《華為狼性營銷》（2天）

  培訓講師：孫行健

講師背景：
華為營銷和管理專家——孫行健老師【個人簡介】u清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；u上海交大安泰商學院特邀講師；u深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓項目資深講師；u歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美 詳細>>

孫行健
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《華為狼性營銷》（2天）詳細內容

《華為狼性營銷》（2天）

課程大綱

**講：狼性營銷為什么？

1、為什么要狼性？沒有狼性的結果是什么？

2、狼性營銷源起

3、國民性格與民族命運

4、企業(yè)銷售之狼性魔力

5、做狼還是做羊？

1)華為與中興經營比較

2)格蘭仕案例

實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉劣勢，虎口拔牙

第二講：案例講解：華為銷售項目管理

1、項目分析

2、項目分工

3、項目跟進

4、拆招與出招

5、獲勝

6、總結：從案例看業(yè)務運作的系統(tǒng)性

1)  前線與后臺的關系

2)  基層與高層的關系

3)  業(yè)務與研發(fā)、技術、生產的關系

4)  創(chuàng)造性工作與事務性工作的關系

本小結接合學員企業(yè)實踐，進行銷售項目管理技能輔導。

第三講：狼性營銷的本質

1、狼性的五大本質，五大特征

2、狼性五大本質

1)斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）

2)深謀 （千里追蹤）

3)群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）

4)頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）

5） 適應（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征

1)快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

第四講：高效客戶溝通精要

1、  如何拜訪客戶（閱人）

2、如何處理客戶異議

3、如何引導客戶需求

4、如何識別成交信號

5、如何鎖定需求

6、如何談到雙贏

7、  如何擴大銷售成果

第五講：合同管控及回款

案例分享：華為的99.9%及時回款率是如何做到的

1、常見合同風險及防范

2、貨款回收十大規(guī)則

3、客戶經營風險規(guī)避

4、銷售員的風險敏感性與心理素質訓練

5、強有力的說服與施壓術

6、強勢協商力

第六講：如何做一匹優(yōu)秀的狼

1、  狼的心態(tài)與道理，簡單就是力量！

2、反對小農意識

3、心態(tài)置零

4、作業(yè)方式革命，從釣魚式到拉網式到電擊法。

5、狼性修養(yǎng)階梯

6、組織利益**

第七講：如何做頭狼

1、文化掛帥，有正確的態(tài)度就有正確的結果！

2、全員接班，在市場的驚濤駭浪中打造鐵軍。

3、批評與自我批評，建立學習型組織。

4、360度考評，建立改進的參照物。

5、直接有力，運用戰(zhàn)斗溝通法。

6、不打無準備之戰(zhàn)。

7、讓聽見炮聲的人決策！

第八講：結論與討論

1、內容回顧

2、問題解答與交流

 

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