《精準(zhǔn)銷售模式——精準(zhǔn)銷售過程分解訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓(xùn)練銷售精英原伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷售精英。王飛老師 詳細(xì)>>

王飛
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《精準(zhǔn)銷售模式——精準(zhǔn)銷售過程分解訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《精準(zhǔn)銷售模式——精準(zhǔn)銷售過程分解訓(xùn)練》

【課程架構(gòu)】：

模塊一：全新銷售·涅槃重生；

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場；

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計劃；

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷售；

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息；

模塊六：有效預(yù)約·精彩開場；

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案；

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任；

模塊九：超越對手·完成銷售；

模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價值。

【課程大綱】：

模塊一：全新銷售·涅槃重生

1. 銷售人員的天職是什么？

2. 擾亂銷售人員心智的三個概念

3. 銷售業(yè)績不好的四個錯誤

4. 銷售人員的冰山素質(zhì)模型

5. 銷售人員學(xué)習(xí)的三個層次

6. 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個階段

7. 卓越銷售人員的八項職業(yè)精神

8. 卓越銷售人員的八個職業(yè)習(xí)慣

9. 卓越銷售人員的素質(zhì)模型

10. 新銷售法則

模塊二：厘清自己·專業(yè)登場

1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2. 自我介紹（現(xiàn)場演練）

3. 自我介紹案例分析

4. 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5. 介紹公司（現(xiàn)場演練）

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例（現(xiàn)場演練）

8. 講述成功案例分析

9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場演練）

10. 有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11. FABE的應(yīng)用

12. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計劃

1. 能否達(dá)成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？

2. 銷售人員客戶開發(fā)成功率計算

3. 銷售目標(biāo)分解

4. 銷售計劃的制定

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷售

1. 什么是銷售流程？

2. 為什么需要銷售流程？

3. 卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4. 銷售流程對公司和銷售人員的好處

5. 大客戶銷售流程-金字塔

6. 客戶為什么會購買

7. 客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析

8. 以問題為中心的購買心理

9. 以顧客為中心的銷售流程

10. 銷售過程控制與管理

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

1. 信息來源

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3. 建立客戶背景調(diào)研表

4. 鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5. 策劃約見

6. 信息過濾

模塊六：有效預(yù)約·精彩開場

1. 陌生電話預(yù)約的五要素

2. 現(xiàn)場演練

3. 電話預(yù)約中的五個關(guān)鍵信息

4. 有效開場-現(xiàn)場演練

5. 角色轉(zhuǎn)變，體驗成功

模塊七：有序提問·構(gòu)想方案

1. 現(xiàn)場演練

2. 演練活動分析

3. 拜訪客戶問什么？

4. 拜訪客戶怎么問？

5. 三類問題

6. 三類目標(biāo)

7. 綜合演練

8. 視頻分析

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

1. 企業(yè)案例分析

2. 大客戶采購角色分配

3. 大客戶采購角色及關(guān)注點

4. 建立私人關(guān)系的6個方法

5. 業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個注意事項

6. 六步滲透高層關(guān)系

7. 大客戶銷售技能測評

模塊九：超越對手·完成銷售

1. 頭腦風(fēng)暴：獲取競爭對手信息的途徑

2. 四種超越對手的策略

3. 四種超越對手的戰(zhàn)術(shù)方法

模塊十：專業(yè)服務(wù)·賦予價值

1. 提升客戶服務(wù)的四大要素

2. 客戶服務(wù)能力測評

綜合：大客戶銷售技能測評與分析

 

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越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動作）的方式進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；2.它是一套從改變銷售人員對銷售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。4.它需要銷售團(tuán)隊的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

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銷售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理【培訓(xùn)目標(biāo)】：1.幫助銷售人員認(rèn)識銷售渠道的構(gòu)成因素，為開發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ)；2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能，為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃；3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程，提高銷售人員的拜訪能力；4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心，確保銷售渠道暢通，提高銷售承載能力；培訓(xùn)時間：2天

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銷售團(tuán)隊管理五項核心工具【課程目標(biāo)受益人】1)銷售總監(jiān)2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管3)培訓(xùn)經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師【課程主要解決的問題】1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn)；3)一有機會就給銷售人員培訓(xùn)、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；4

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《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊》銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點】《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊》課程的獨特性：1.它是一套通過發(fā)展組織（團(tuán)隊）來促進(jìn)業(yè)績增長的系統(tǒng)；2.它能幫助銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者真正實現(xiàn)從“單純關(guān)注業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變到“關(guān)注人”；3.它提供的一些關(guān)鍵技巧，只要學(xué)習(xí)、關(guān)注和運用，就能吸引銷售人才留任，降低人員流失率，提升團(tuán)隊整體銷售能力，增加員工敬

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精準(zhǔn)銷售   03.20

精準(zhǔn)銷售【課程背景】精準(zhǔn)銷售是什么？1.精準(zhǔn)銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的，直接而實用的銷售方法；2.精準(zhǔn)銷售是一套通過銷售人員可重復(fù)和有效的行為，從而提升銷售成功率的方法和流程；3.精準(zhǔn)銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中；4.精準(zhǔn)銷售為優(yōu)化銷售結(jié)果提供了一張簡單明了的路線圖；5.精準(zhǔn)銷售為銷售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向；精準(zhǔn)銷售能幫銷

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對象4、管理知識與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分：認(rèn)識管理一.管理活動的3大分類1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團(tuán)隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動因素4、團(tuán)隊敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅(qū)動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個方法三、

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前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見3、前進(jìn)型協(xié)作4、補救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類型的對比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習(xí)：對團(tuán)隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進(jìn)行點評總結(jié)：得出佳比例二、銷售團(tuán)隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團(tuán)隊中的應(yīng)用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個建議1、加

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部分：銷售人員的激勵一、銷售人員成長過程中的五個階段1、興奮期2、黑暗期3、成長期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績效報酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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