銀保存量客戶的維護與營銷技巧

  培訓講師：王駿

講師背景：
王駿老師保險營銷訓練專家美國認證協(xié)會ACI國際認證培訓師22年營銷策劃與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗12年保險營銷與團隊管理經(jīng)驗10年電信營銷經(jīng)驗曾任：中國電信城市營銷中心負責人曾任：新華人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理/高級講師曾任：生命人壽保險公司永豐縣公司 詳細>>

王駿
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銀保存量客戶的維護與營銷技巧詳細內(nèi)容

銀保存量客戶的維護與營銷技巧

課程大綱

**講：陌生客戶的開發(fā)與銷售

一、如何在廳內(nèi)開發(fā)陌生客戶

思考：在營業(yè)廳內(nèi)，哪些客戶是你銷售保險的目標客戶？

1．**調(diào)查問卷來抓住潛在客戶的資料

2．如何設計調(diào)查問卷

小組研討：如何讓客戶愉快地配合你完成問卷調(diào)查

二、銷售從廳內(nèi)延伸到廳外

1．**銷售信行銷達到廳外營銷的目的

案例分析：我是如何利用銷售信銷售少兒保險的

2．利用超價值禮品讓客戶主動前來與我交流

3．如何設計銷售信

小組研討：銷售信行銷在本案例中起到了關鍵性作用，如果我們的銷售對象是煙草公司的員工，**調(diào)查問卷，他對健康有需求，我們?nèi)绾卧O計銷售信？

三、如何在廳外開發(fā)陌生市場

思考：在營業(yè)廳外，有哪些開發(fā)陌生市場的方法？

案例分析：我是如何**QQ群開發(fā)陌生市場的

小組研討：車友會是私家車聚集的地方，且大部分人都有較強的購買力，假如我想在車友會進行抓潛，請設計出抓潛流程。


第二講：存量客戶的維護

一、維護老客戶的重要性

思考：維護老客戶重要嗎？為什么？

1．二個數(shù)字說明維護老客戶的重要性

二、維護老客戶的四大標準

1．傳遞真正的價值給老客戶

思考：什么是真正的價值？

2．必須一視同仁

3．保持每二周一次的問候

4．要融入客戶的生活

思考：為什么四大標準還不能夠讓老客戶轉(zhuǎn)介紹？

三、引爆老客戶

1．轉(zhuǎn)介紹需要兩級推進

2．銷售信行銷

思考：為什么我要**蓋瑞的故事來引出我真正的目的？

3．人性復雜

思考：為什么要**故事來告訴他們這些道理？

4．獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

小組研討：存量客戶的維護需要**售后服務來體現(xiàn)，請根據(jù)本案例，針對自己的存量客戶設計出售后服務的流程？


第三講：轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷

一、轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點

1．獲得轉(zhuǎn)介紹的原因

思考：**轉(zhuǎn)介紹過來的客戶對于陌生開發(fā)的客戶有哪些優(yōu)點？

2．轉(zhuǎn)介紹客戶的優(yōu)點

二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險需求

1．不同類型保險產(chǎn)品的定義

2．不同類型客戶的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設計出適合他們的保險產(chǎn)品

1）三口之家（雙薪家庭）

2）三口之家（全職太太）

3）單親家庭

三、轉(zhuǎn)介紹客戶的產(chǎn)品銷售

1．銷售成功的三大法則

2．人性趨利，給他利益

思考：用通俗的話來說，什么是利益？

3．銷售保險的**高境界

小組研討：轉(zhuǎn)介紹客戶是一名古董愛好者，如何設計銷售流程，**終達至銷售成功。

 

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顛覆保險行銷的七大秘密法則課程背景：保險行銷界一直流傳著這樣一段話：一天一訪就地陣亡，一天二訪搖搖晃晃，一天三訪還算正常，一天四訪黃金萬兩，一天五訪有車有房，一天六訪走向輝煌。曾經(jīng)，多少保險人宗教般的信仰著這段話，為了保費，為了收入，他們沖鋒陷陣在市場上，早出晚歸，身心疲憊，雖然賺到了一些收入，但卻做垮了身體。這是意志的較量，這是身體的透支，這是以保險人的健

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破繭讀心術——保險溝通就這么簡單課程背景：很多人說保險是一種人際關系的事業(yè)，重點是建立良好的人與人之間的鏈接，而建立這種鏈接重點在于溝通，溝通在一定程度上決定了人與人之間的關系。也有人說保險是一種一對一、一對多銷售的事業(yè)，銷售就要把自己產(chǎn)品的獨特賣點及最大的優(yōu)點，用對方聽得懂的語言及對方喜歡的方式講給對方聽，我們的語言和說話方式既要讓對方聽得懂、愿意聽，還要

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銀保產(chǎn)品銷售必殺技課程背景：銀行保險最早出現(xiàn)在法國，之后在歐洲迅速發(fā)展并取得了巨大的成功。銀行保險于1995年進入我國，從2000年開始在我國迅速發(fā)展，目前已成為我國壽險市場上一支主力軍，占比超過10。銀行保險已成為目前普通客戶實現(xiàn)財富積累、財富升值和財富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場日漸完善，客戶理財意識逐漸成熟，客戶對金融理財產(chǎn)品的選擇

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將才統(tǒng)御術——高績效保險主管的鍛造課程背景：在講究發(fā)展“團隊”、“組織”的保險行業(yè)，增員、經(jīng)營團隊一直是許多保險主管的必經(jīng)之路。唯有如此，保險管理者才能壯大自己的保險事業(yè)，引領更多優(yōu)秀人才一起打造偉大的事業(yè)版圖。然而，在發(fā)展團隊的過程中，無論是幾人團隊的小主管還是帶領大型團隊的大主管，一路走來皆會產(chǎn)生諸多困惑與疑問：有的人晉升為主管后，常感到力不從心；有的主

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建立高績效保險營銷團隊課程背景：“沒有完美的個人，只有完美的團隊”，這句話一直流行于銷售行業(yè)。一個神槍手再優(yōu)秀，他的價值都遠遠不及一個將軍的價值；一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊；這些都是形容團隊的重要性。如今，單打獨斗的時代已經(jīng)過去，取而代之的是團隊，擁有優(yōu)秀而強大的團隊，就能在撲面而來的經(jīng)濟浪潮中立于不敗之地。建立一支高效具有戰(zhàn)斗力的保險營銷團隊，是

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