銀行理財經(jīng)理營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：翁岑

講師背景：
翁岑老師專家介紹：l斯巴達克訓(xùn)練法創(chuàng)始人；l銀行零售業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)專家；l銀行網(wǎng)點管理培訓(xùn)咨詢專家；l招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓(xùn)師；l寧波銀行總行十佳杏壇獎講師；l浙江省十大優(yōu)秀培訓(xùn)師；l浙江大學(xué)繼教院銀行業(yè)培訓(xùn)班特邀講師；l招商銀行總行十大標 詳細>>

翁岑
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銀行理財經(jīng)理營銷技能提升詳細內(nèi)容

銀行理財經(jīng)理營銷技能提升

課程大綱

頭腦風(fēng)暴：

理財經(jīng)理所面對的行銷難題

2%           拜訪

5%           展示建議書

8%           促成

35%          形成準客戶

46%          時間管理及個人工作效率


一、服務(wù)素養(yǎng)

（一） 理財經(jīng)理職業(yè)化的形象

（二） 理財經(jīng)理職業(yè)化的心態(tài)

業(yè)余選手與職業(yè)選手（選圖游戲）

（三） 理財經(jīng)理職業(yè)化的行動

1、章子怡雪地拍景

2、**敬業(yè)的清潔工

3、職業(yè)化自我評定




案例：浦發(fā)銀行**牛理財經(jīng)理85后祝玉婷

           招商銀行理財經(jīng)理小娟的“鐵人三項”

二、服務(wù)督導(dǎo)

（一）理財經(jīng)理服務(wù)管理工作的性質(zhì)

1、三大主體：員工、客戶、產(chǎn)品

2、兩大行為：服務(wù)、銷售

3、四個層次：提升體驗、滿足需求、達成銷售、銷售跟進

（二）理財經(jīng)理服務(wù)督導(dǎo)管理

1、環(huán)境管理：日常管理、細節(jié)管理

1.1日常管理：管理內(nèi)容（基礎(chǔ)、區(qū)域、人員）

1.2日常管理：管理方法（學(xué)習(xí)、分工、巡查）

1.3細節(jié)管理：營銷物料

1.4細節(jié)管理：理財區(qū)環(huán)境

2、團隊管理：團隊文化、員工培訓(xùn)、員工行為

  案例：招商銀行新晉理財經(jīng)理電話禮儀、邀約輔導(dǎo)方案

3、流程管理：流程制定、流程執(zhí)行、服務(wù)延伸、服務(wù)創(chuàng)新

  3.1招商銀行低柜理財服務(wù)流程及內(nèi)容

  3.2客戶領(lǐng)卡及首次面談、完成KYC問卷、回訪

  3.3理財經(jīng)理接待視頻案例（共5例）

4、產(chǎn)品資源：統(tǒng)籌資源、信息收集

  4.1做好復(fù)雜產(chǎn)品的推薦

  4.2資源分配與資產(chǎn)配置

  4.3了解客戶需求

  4.4了解同業(yè)信息

5、投訴管理：產(chǎn)品收益、服務(wù)質(zhì)量

  5.1因銷售不合規(guī)形成的理財虧損

  5.2因理財經(jīng)理承諾未履行服務(wù)不滿意

  案例：**支行“百分百關(guān)注服務(wù)模式管理項目

三、服務(wù)營銷

（一）電訪與面訪技巧

（一）精致開場白

（二）邏輯思維引導(dǎo)

（三）留下愉快告別

（四）日本金融公司營銷冠軍川田修先生十個面訪技巧

1、公文包要放在手帕上

2、用鞋拔子抓住客戶的心

3、夸張的鞠躬是**有力的武器

4、手表均為黑色皮表帶，銀邊以及白色表面的手表

5、只有客戶才會坐著等！

6、一次性紙杯/咖啡紙袋哪去了？

7、打球時，要留意去向的不是球，而是球座！

8、一定要約在上班時間嗎？

9、情報無處不在，要從大量零散的信息中搜集有用的情報

10、哪怕遲到兩分鐘也要提前電話致歉

（五）面訪商務(wù)禮儀

（六）拜訪禮的準備

（七）常見奢侈品認知

（八）理財經(jīng)理的營銷技巧

1、性格思維（心理活動）穿衣習(xí)慣所透露的性格彩色信息

2、四個營銷技巧的運用

2.1中醫(yī)“望聞問切”

2.2同理心溝通三部曲

2.3成功促成四關(guān)鍵點

2.4快速營銷六步法

（八）理財經(jīng)理三大任務(wù)：

   引進來：你若精彩，客戶自來，F(xiàn)ABE銷售法

   走出去：外拓經(jīng)營天地寬

   留得?。鹤尶蛻麴B(yǎng)成好習(xí)慣

   案例：招商銀行“螺旋提升四步工作法”

         民生銀行“私密、專屬和低調(diào)奢華”紅地毯服務(wù)

         浦發(fā)銀行“個性化服務(wù)十項全能”

（九）理財經(jīng)理巧用資產(chǎn)配置

1、何為資產(chǎn)配置

2、資產(chǎn)配置的意義

3、如何進行資產(chǎn)配置

（十）常用產(chǎn)品營銷技巧：

1、基金定投營銷案例：30秒開口吸引三招式

2、保險營銷說服4關(guān)鍵

3、財富體檢6套餐（案例：招商銀行貴賓理財經(jīng)理財富診斷）

4、理財經(jīng)理微信營銷6式

5、理財經(jīng)理微沙龍策劃

四、過程管理

（一）理財經(jīng)理每日工作

1、客戶服務(wù)

2、分析客戶需求

3、銷售和促成

4、售后服務(wù)

5、整理客戶資料

6、參加培訓(xùn)與會議

7、訂立目標、計劃

（三）理財經(jīng)理時間管理矩陣

1、工作計劃

2、拜訪客戶的**時間

公務(wù)員：工作時間內(nèi)，切勿在午飯前和下班前

教師：下午5:00 之后放學(xué)時間

商人：下午1:00-3:00

家庭主婦：上午9:00-10:30

工薪階層：晚上7:00-9:00

醫(yī)生：11:00-2:00**是雨天

財會人員：切忌月底、月初、**是月中拜訪

3、帕累托原則（80/20原則 ）

4、時間計劃表模板

 

翁岑老師的其它課程

課程名稱：《服務(wù)營銷綜合能力提升訓(xùn)練》主講：翁岑老師6-12課時課程對象：廳堂的營銷人員（柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理）等課程收益：1.理解并掌握銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷理念與實務(wù)；2.了解客戶經(jīng)營的基礎(chǔ)：洞察人性3.提升銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷能力；4.學(xué)習(xí)銀行理財產(chǎn)品營銷與方案策劃呈現(xiàn)技巧5.提升高端客戶服務(wù)和維護能力；6.培育粉絲團客戶：積累客戶終身價值與轉(zhuǎn)介紹7.參與實

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課程名稱：《銀行網(wǎng)點大堂經(jīng)理綜合技能提升（2天）》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點中大堂經(jīng)理扮演著越來越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點營業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護客戶關(guān)系、維護大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速

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課程名稱：《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓與業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)》主講：翁岑老師6課時課程背景：隨著城市金融市場的競爭加劇，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的爭奪對于銀行變得越來越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的深度開發(fā)成為銀行新的利潤增長助推器。課程對象：銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理等課程收益：1.提升學(xué)員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的營銷宣傳能力；2.掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與

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課程名稱：《銀行信貸營銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：客戶是銀行生存的基礎(chǔ)是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，個人信貸產(chǎn)品是銀行為適應(yīng)個人客戶的融資需求，本著信貸資產(chǎn)安全性、流動性和盈利性相結(jié)合的原則而開發(fā)的金融產(chǎn)品。如何有效的開拓信貸客戶并充分的挖掘客戶需求成為重要的話題。課程類別：客戶營銷類課程收益：通過課程，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)會通過分析網(wǎng)

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課程名稱：《銀行管理人員的高效工作習(xí)慣》主講：翁岑老師6課時課程類別：銀行人員工作習(xí)慣提升課程特點：課程的基本原則源于史蒂芬·柯維博士經(jīng)久不衰的暢銷商業(yè)管理書籍《高效能人士的七個習(xí)慣》。這個培訓(xùn)課程通過改變受訓(xùn)員工的工作態(tài)度和對人際關(guān)系的看法，而使全球數(shù)千萬的組織發(fā)生變化。該培訓(xùn)項目已經(jīng)成為亞洲地區(qū)許多跨國企業(yè)和本地公司員工培訓(xùn)計劃中必不可少的核心課程。作為

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課程名稱：《理財經(jīng)理營銷技能提升》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點理財經(jīng)理是一支重要的營銷精英隊伍，扮演著越來越重要的地位，成為網(wǎng)點營銷的核心人物，尤其是隨著個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，多家銀行把“零售銀行”業(yè)務(wù)作為了重要的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起了從大眾客戶、貴賓客戶到私人銀行客戶的綜合金融服務(wù)體系。針對理財經(jīng)理工作崗位重要性，理順思路、高效工作，尋突破、理流

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課程名稱：《網(wǎng)點行外吸金策略》主講：翁岑老師6課時課程大綱/要點:頭腦風(fēng)暴1、銀行面臨的新形勢及零售金融發(fā)展的新常態(tài)2、爭奪目標市場策略制定客戶目標制定市場目標制定產(chǎn)品目標3、網(wǎng)點經(jīng)營風(fēng)格（例：美國大選）二、銀行外拓營銷技能提升（走出去主動吸金）1、網(wǎng)點外拓營銷提升外拓營銷的意義轉(zhuǎn)型的需要（利率市場化）酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來）兩條腿走路才能更穩(wěn)

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課程名稱：《網(wǎng)點投訴管理技巧》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：投訴是客戶非常重要的信息反饋，它會告訴銀行服務(wù)過程中存在的具體問題，而這些問題正是我們需要關(guān)注并及時解決的，據(jù)調(diào)查，投訴處理得當可以有60的機會挽留流失的客戶，投訴處理得當且及時，挽留成功率可以達到90-95。因此客戶投訴是一項重要的資源，有效地處理客戶投訴不但可以幫助網(wǎng)點人員了解客戶需求，改

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課程名稱：《大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：銀行網(wǎng)點中大堂經(jīng)理扮演著越來越重要的地位，成為廳堂管理的核心人物，是網(wǎng)點營業(yè)大廳服務(wù)現(xiàn)場的組織者和資源調(diào)配者，是在第一時間了解客戶需求、分流客戶、推介產(chǎn)品、維護客戶關(guān)系、維護大堂秩序、協(xié)調(diào)網(wǎng)點資源，為客戶提供滿意服務(wù)體驗的第一受理人。因此，培養(yǎng)新任大堂經(jīng)理快速轉(zhuǎn)變角色，迅速成長成為銀行網(wǎng)點人

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課程名稱：《銀行服務(wù)督導(dǎo)暨星級網(wǎng)點文明服務(wù)規(guī)范解讀》主講：翁岑老師6-12課時課程背景：從2014年起五星網(wǎng)點作為首次評選,類擬于賓館的星級授牌,千佳相當于六星級、百佳相當于七星級，今天，服務(wù)管理作為當今管理工作的一個重要組成部分，在我們的日常工作和生活中扮演著越來越重要的作用。督導(dǎo)，從字面意義理解，是監(jiān)督和指導(dǎo)的意思，服務(wù)督導(dǎo)管理對提供服務(wù)的人員進行管理這

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