客戶經理顧問式營銷技能培訓

  培訓講師：胡浩

講師背景：
胡浩老師中國電氣服務網創(chuàng)始人ABB中國2015-2016年度合作伙伴原華為市場部高級經理原中國電信北京研究院企業(yè)研究分院項目總監(jiān)新浪財經、經濟觀察報聯(lián)合推選“抗擊經濟嚴冬資深管理專家”深圳農產品集團顧問、江中藥業(yè)集團顧問清華大學領導力中心特 詳細>>

胡浩
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客戶經理顧問式營銷技能培訓詳細內容

客戶經理顧問式營銷技能培訓

**部分：顧問式營銷思想導入――市場競爭需要顧問式銷售

討論：您所理解的市場與競爭狀態(tài)？

分享：顧問式銷售技能的產生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異

1． 企業(yè)客戶市場工作中面臨的挑戰(zhàn)

分享：影響企業(yè)客戶采購的重要因素

2． 對企業(yè)客戶的基本認識

2.1 企業(yè)客戶銷售的特征

2.2 不同的大客戶類型與銷售對策

3． 企業(yè)客戶市場競爭對客戶經理的要求

3.1 何謂顧問式銷售？

3.2 顧問式銷售首要搭建的三個基本角色

3.3 顧問式銷售的四個基本階段

3.4 大客戶銷售與顧問技術

3.5 打造顧問式銷售需轉變的四個方面

分享：傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異

第二部分：顧問式銷售的基點：需求與動機

1． 營銷觀念的轉變

2． 客戶需求的定義與分級

3． 企業(yè)客戶的決策過程與內部采購流程

分享：客戶從態(tài)度到行為是多么的難

3.1 動機、個性和態(tài)度

3.2 掌握基本的動機理論有助于銷售工作

分享：理解客戶類型是挖掘需求的基礎

4． 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售，建立客戶關系

思考：請以自己的一個客戶為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？

第三部分：客戶經理的銷售準備

1． 銷售拜訪目標與準備  

互動：你會畫出客戶的組織結構圖嗎？

2． 對目標客戶進行銷售前，一定要進行干系人分析

分享：影響采購的六類客戶

分享：對銷售進程關鍵影響的干系人

3． 銷售過程中良好的心態(tài)

4． 顧問式銷售離不開團隊

5． 發(fā)現(xiàn)潛在客戶

5.1 尋找潛在客戶的原則

5.2 不良客戶的六種特質

5.3 黃金客戶的五種特質

第四部分：顧問式銷售中問話的核心技巧與方法

1． 掌握基本的問話知識

1.1 銷售過程中問話的基本方法

1.2 銷售過程中“問”的兩種形式

1.3 銷售過程中問話的六種作用

2． 良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息

分享：銷售過程有效聆聽的十大技巧

3． 顧問式銷售技巧（一）

——基于需求挖掘、引導與滿足的SPIN銷售技巧

3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程

3.2 大客戶資料的收集

3.3 客戶購買狀態(tài)分析

3.4 SPIN銷售技巧

3.4.1 背景問題 SITUATION

——高效使用背景問題的兩大基本原則

——如何選擇合適的背景問題

練習：請用一張紙來找它們間的聯(lián)系

3.4.2 難點問題 PROBLEM

——難點問題詢問的目的

互動：難點問題真?zhèn)闻袛?/p>

——難點問題的策劃

——難點問題的提問時機

3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS

——暗示詢問目的

練習：暗示詢問——設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么多錢”

3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF

——需求滿足詢問目的

練習：列出產品/服務潛在利益并進行需求滿足詢問

案例：綜合SPIN銷售問話

4． 顧問式銷售技巧（二）NEADS銷售技巧

分享：NEADS的擴展：說服對競爭對手滿意的客戶

第五部分：顧問式銷售的說與FAB產品推介

1． 顧問式銷售技巧（三）說的技巧FORM

2． 顧問式銷售技巧（四）顧問式銷售的產品介紹技巧

2.1 如何介紹產品以及塑造產品的價值——FAB利益銷售法

2.2 FAB法進行產品推介的四種順序

2.3 特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響

練習：FAB產品陳述法

2.4 FAB產品陳述的深度基礎：產品/業(yè)務概念卡

——動機與產品概念

——獨特賣點與產品概念的區(qū)別

第六部分：對于客戶異議的處理

1． 解除客戶反對意見的四種有效策略

2． 解除客戶反對意見的兩大忌諱

3． 客戶產生抗拒的四大方面

4． 解除抗拒的有效模式

5． **主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

分享：送大家應對客戶異議的有效7句話

練習：用7句話來應付客戶異議

第七部分：企業(yè)客戶晉級承諾與成交

1． 對大訂單銷售進展的理解和技巧

2． 獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟

3． 對不同階段晉級狀態(tài)進行項目監(jiān)控：銷售位置分析

4． 成交前的準備與關鍵用語

5． 成交后要做的事情——問自己對客戶關系的維護

分享：如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩(wěn)固

分享：企業(yè)客戶銷售的八種武器

培訓結束 & 問題與討論

 

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　　課程大綱：　　本課程以行動學的原理，結合行動-反思-再行動-再反思的不斷循環(huán)思想，融合理論與實際操作，使學員激發(fā)思考力與行動力，充分意識到內部團隊的力量，在不斷的循環(huán)中改進工作質量，提升效率?！　∨嘤枌а浴　　獜摹拔C管理”到“問題管理”　　——從“消防隊長”到“問題管理者”　　篇思想Buyin：您具備問題解決力嗎？　　分享：企業(yè)解決問題的能力弱化了，

 講師：胡浩詳情

　　一、管理者的角色認知　　什么是管理——從本質上認識管理及管理者　　管理者角色新認知——您心中的上級與下屬　　從專業(yè)人員向管理人員角色轉變的五大變化　　管理職能：計劃、組織、帶領與控制　　管理者必須修煉的主要技巧　　1.管理漫畫欣賞與討論——您覺得這個下屬如何？　　2.你是一位合格的管理者嗎？（你有多少種角色？你是誰的替身？）　　二、有效發(fā)揮組織的效能　　

 講師：胡浩詳情

　　部分認識目標與目標管理　　1．企業(yè)經營面臨的核心問題　　2.什么是目標？　　分享：打保齡球的樂趣在哪里？　　3.目標對企業(yè)管理和個人成長的作用？　　分享：要達到目標并不難——神奇的石頭湯　　4.目標的描述(POS)與SMART原則　　練習：請就您所在公司或部門的某項工作進行POS描述　　5．目標管理的理論基礎及對應管理方式：X理論與Y理論　　討論：基于X

 講師：胡浩詳情

領導者的實踐   01.01

　　領導的真義　　·企業(yè)成長曲線與領導者／管理者角色　　·平衡團隊與個人的領導力天平　　·領導魅力的手五項實踐　　招：激發(fā)遠景　　·如何發(fā)展共同的遠景　　·如何使遠景有生命力　　第二招挑戰(zhàn)現(xiàn)狀　　·應對變革中的“無力”局面　　·在變與不變中尋求平衡　　·領導重大變革進程　　第三招促進行動　　·三個基本的管理游戲規(guī)則　　·授權的藝術　　·個人競爭VS團隊合力　

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　　目的：　　介紹課程目的和課程方式，激發(fā)學習興趣；幫助學員意識到溝通方式對溝通的影響　　·介紹課程目的和課程方式　　·影響定義：得到結果的同時要鞏固人際關系　　·學習不僅靠邏輯和客觀條件說理，而且善于采用有效的影響方式獲得佳影響效果　　·影響能力測試問卷：了解你對影響方式的信念和你的實際影響技能　　·次影響練習：學員自我發(fā)現(xiàn)改進領域　　波長技術和詢問技術　

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　　各級經理人在解決問題時的角色與責任　　第1把鑰匙：問題的鑒別　　·問題的界定、形態(tài)與結構　　·面對問題的態(tài)度和解決結果　　第2把鑰匙：問題的分析　　·系統(tǒng)性分析問題的工具和冰山結構　　·問題分析常見的錯誤　　第3把鑰匙：方案的創(chuàng)造力　　·運用創(chuàng)意提出解決問題的方案　　·運用工具有效整合解決方案　　第4把鑰匙：方案的選擇　　·團隊決策與個人決策的利弊　　·

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　　團隊組建與融合　　開場破冰　　團隊建設：（組名、組旗、隊呼、團隊展示）　　時間管理的重要性　　時間－珍貴的資源　　時間管理對于工作效率的重要性　　關于時間的哲學與思維　　時間管理技能診斷　　時間管理自我診斷　　你有時間感嗎？　　課堂測試：自我時間管理測試表　　評估你目前時間管理的實踐　　課堂測試1：測試結果與解釋　　課堂測試2：測試結果與評價　　時間管理

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課程大綱：　　部分項目管理導論　　1.企業(yè)項目執(zhí)行中的問題　　#8226;目標的迷失　　#8226;效率的低下　　#8226;資源沖突　　#8226;組織混亂　　2.項目管理的目的　　#8226;可行性機率　　#8226;效率提高　　#8226;穩(wěn)定性加強　　熱身練習：簡單項目分配活動　　3.項目管理的思想發(fā)展與歷史　　事件管理、重點事件管理、項目管理、全面

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課程大綱：　　技巧篇　　一投訴者的心理　　試試看　　討個說法　　解決問題　　二如何平息投訴者的怨氣？　　幫您？感謝！幫您。慢慢說……　　三合理解決投訴的方法　　去掉自我開脫心理　　樹立客戶是上帝，是企業(yè)的一面鏡子理念　　客觀公正的了解情況　　客觀公正的解釋　　客觀公正的處理　　不做百分百承諾，但盡百分百努力　　抱西瓜丟芝麻　　及時負責的匯報反饋　　一定要滿足

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課程大綱：　　戰(zhàn)略篇　　三年的企業(yè)靠運氣，五年的企業(yè)靠老板，十年的企業(yè)靠管理，二十年的企業(yè)靠文化，四十年的企業(yè)靠信仰。企業(yè)現(xiàn)在的問題是什么？　　一缺少統(tǒng)一的企業(yè)文化，企業(yè)精神，表現(xiàn)為較少品牌意識。董事長先生是企業(yè)的品牌，他的文化就是企業(yè)的文化，企業(yè)的精神。但具體的產品品牌是什么？缺乏統(tǒng)一的標識。　　二要形成企業(yè)文化，企業(yè)精神靠什么？　　靠系統(tǒng)的、規(guī)范的、有針

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