大客戶談判技巧

大客戶商務(wù)談判與催款技巧訓(xùn)練
【課程背景】
一、大客戶銷售之催收貨款
貨賣出去了，錢收不回來；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應(yīng)收款，又要不傷害雙方的關(guān)系……諸如此類的問題，業(yè)務(wù)員頭痛，企業(yè)更頭痛。
要降低應(yīng)收款，首先要了解應(yīng)收款產(chǎn)生的原因，有些是因?yàn)榭蛻?，有些是因?yàn)榄h(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關(guān)。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免傷害客戶關(guān)系。
把握了客戶心理、客戶內(nèi)部關(guān)系和流程，才能選擇切入點(diǎn)，采取相應(yīng)的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的最佳時機(jī)；也缺乏恰當(dāng)?shù)睦碛桑荒軌蛘f服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動應(yīng)戰(zhàn)，收效甚微。
催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，內(nèi)部賬期的管理、合同風(fēng)險控制、銷售前期的客戶關(guān)系公關(guān)等，都與此相關(guān)。催收貨款應(yīng)該從事前預(yù)防，事中控制，事后管理等多管齊下。如果是簡單的追賬，難以很好的解決問題。
二、大客戶銷售之商務(wù)談判
博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。
對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗婕暗酵敢暼诵宰睢半[秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局。
【課程對象】大客戶銷售經(jīng)理
【課程時間】3天18小時
【授課方式】理論+案例+視頻+演練
【課程大綱】
第一講 大客戶銷售之催收貨款
一、應(yīng)收款形成原因
1、合同的3大法律風(fēng)險
1.1產(chǎn)品風(fēng)險
1.2商務(wù)風(fēng)險
1.3支付條款風(fēng)險
2、客戶方拖欠貨款障礙分析
2.1付款流程不暢
2.1預(yù)算不到位
2.3財(cái)務(wù)部門的績效管理
2.4客戶方付款排序
2.5客戶方現(xiàn)金流斷裂
2.6拖欠習(xí)慣
2.7我方催收不當(dāng)
2.8催收的態(tài)度軟弱
2.9催收的理由不充分
2.10票據(jù)交換過失
2.11不可抗拒的原因
2.12客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化
2.13客戶方進(jìn)入破產(chǎn)清算程序
2.14自然災(zāi)害影響
2.15突發(fā)性社會事件影響
2.16政治因素
二、銷售賬期管理與績效考核
1、銷售賬期管理的意義
1.1事前預(yù)防
1.2事中控制
1.3事后管理
2、銷售賬期管理的操作方法
2.1賬期管理表格
2.2賬期管理的滾動式跟蹤
2.3與賬期管理配套的績效考核
3、應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
3.1正激勵制度
3.2負(fù)激勵制度
3.3如何減少合同尾款
三、降低應(yīng)收款的公關(guān)策略
1、客戶方付款關(guān)系人
2、銷售期間的公關(guān)策略
3、客戶關(guān)系梳理
4、客戶關(guān)系公關(guān)的時間和方式
5、請客：錢要花在刀刃上
6、送禮：價值比貴更重要
7、客戶方付款要素的詢問技巧
7.1詢問付款流程
7.2偵探付款的習(xí)慣
7.3了解客戶方的財(cái)務(wù)“內(nèi)幕”
7.4客戶關(guān)系的判斷
四、催收貨款的技巧
1、催收貨款的3大策略
1.1動之以情
1.1.1如何向客戶示弱
1.1.2如何向客戶施加壓力
1.1.3如何用情感動客戶
1.2曉之以理
1.2.1說服客戶的理由
1.2.3表達(dá)理由的方式和話術(shù)
1.3訴諸法律
1.3.1呆賬死賬警報
1.3.2訴諸法律的成本控制
1.3.3訴諸法律的程序策略
1.3.4訴訟策略
1.3.5催收貨款的時間節(jié)奏把握
1.3.6要錢不傷情的溝通要點(diǎn)
1.3.7如何才能做到要錢不傷情
1.3.8柔性催款的溝通技巧
第二講 大客戶銷售之商務(wù)談判
五、談判基礎(chǔ)理論
案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
1、什么是談判
1.1談判的基本定義
1.2談判的5個核心要素
1.3商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
1.4談判溝通要領(lǐng)
2、談判的5大誤區(qū)
3、談判溝通的7大要訣
六、談判流程
1、產(chǎn)品類談判程序
2、項(xiàng)目類談判的三個階段
2.1客戶探測階段的談判對策
2.2客戶造預(yù)算階段的談判對策
2.3購買階段的談判對策
3、談判前的準(zhǔn)備工作
3.1談判小組的組建
3.2開局前必須確定的6個事項(xiàng)
3.3談判目標(biāo)的3個層次
演練：談判開局前，雙方的準(zhǔn)備工作……
七、談判的環(huán)境與氣氛
1、影響談判的環(huán)境因素
2、如何選擇談判時機(jī)
2.1搶占先機(jī)
2.2踩準(zhǔn)時點(diǎn)
2.3準(zhǔn)點(diǎn)行動
2.4爭取吉時
3、哪些談判地點(diǎn)對我方更有利
4、如何安排談判出場人員
5、談判對局模式
6、商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
7、以一個口徑對外
8、營造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
八、談判心理的把握
案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛(wèi)隊(duì)
1、客戶的談判滿足感
2、談判的心理目標(biāo)
3、哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
4、客戶的談判壓力心理
4.1談判壓力曲線
4.2談判壓力心理分析
4.3談判對象的個性分析
5、溝通工具對談判心理的影響
5.1銷售者的談判心理控制
5.2銷售者的談判心理陷阱
5.3談判者的心理暗示
九、評估談判籌碼
案例：吳長江逼退施耐德……
1、評估談判雙方的籌碼
1.1什么是談判中的“底牌”
1.2什么是談判籌碼
1.3評估談判雙方籌碼的方法
2、分析競爭態(tài)勢
2.1如何掀開對手的“底牌”
2.2如何變換、增加籌碼
十、談判策略與價格談判技巧
致勝談判的8大策略
1、誘敵深入：提高對方的退出成本
2、漁翁得利：利用買方競爭
3、步步為營：設(shè)定限制，阻止對方進(jìn)攻
4、聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
5、欲擒故縱：放長線，釣大魚
6、以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機(jī)會
7、紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進(jìn)攻
8、疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長談判時間，促使讓步
案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……
9、報價策略
10、報價前的防御點(diǎn)設(shè)定
11、報價的方法
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
12、價格談判技巧
13、如何試探對手
14、讓價策略
15、機(jī)動防守談判陣地
16、客戶進(jìn)攻的8個假動作
17、不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
18、如何守住談判陣地
談判收官：果斷簽約
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
第三講：禮儀與個人魅力——人生的必修課
一、禮儀內(nèi)涵進(jìn)一步認(rèn)識
1、禮儀的含義及禮儀三要素
2、禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)
二、現(xiàn)代拜訪禮儀原則：遵守、自律、敬人、寬容、平等、互尊、適度
三、東西方禮儀的區(qū)別
第四講 科學(xué)管理完美形象與品位提升——魅力形象量身打造
一、形象的構(gòu)成要素、傳達(dá)的信息及作用
1、首輪效應(yīng)的作用
2、商務(wù)形象構(gòu)成的要素
3、我們就是企業(yè)的金牌代言人
二、科學(xué)管理完美形象之----體態(tài)語言管理
1、站姿——挺拔端莊：女士站姿及訓(xùn)練、男士站姿訓(xùn)練
2、坐姿——嫻靜大方：女士坐姿及訓(xùn)練、男士坐姿訓(xùn)練
3、走姿——輕盈穩(wěn)重：如何訓(xùn)練？姿式、步距與速度
4、手勢——優(yōu)雅明確：引領(lǐng)、指引的手勢、手的語言
5、微笑——明朗真誠：八顆牙的訓(xùn)練、眼形笑和眼神笑；未語三分笑，禮數(shù)已先到
6、眼神——眼隨心到、從注視區(qū)域辨關(guān)系
7、距離——安全有度：四種距離的概念
三、科學(xué)管理完美形象之----商務(wù)服飾禮儀
1、服飾寫滿社會符號----讓外表幫助你成功建立社交圈子
2、你的服飾告訴了所有人你是誰
3、商務(wù)精英男士正式場合服裝
3.1 國際上男士西裝的分類與分別適合的人群
3.2 西裝的顏色、款式和質(zhì)地與身份、場合的搭配
3.3 商務(wù)精英出席社交場合服飾的基本要求
4、了解自己的膚色、臉型、體型
5、帶一支上乘的筆
6、不要讓鞋子出賣了你
7、男士穿西裝的原則
8、選定合適的禮服和佩飾
第五講：五招維護(hù)老客戶
一、價值維護(hù)法
1、提供差異化產(chǎn)品
2、超值服務(wù)
3、顧問式服務(wù)
二、追蹤維護(hù)法
1、信息更新
2、表達(dá)感謝
3、征求意見
4、根據(jù)客戶的經(jīng)營活動，安排追蹤活動
5、聯(lián)誼活動
三、需求維護(hù)法
四、事件維護(hù)法
五、文化感召法

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