大客戶的開發(fā)與管理

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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大客戶的開發(fā)與管理詳細內(nèi)容

大客戶的開發(fā)與管理

《大客戶的開發(fā)與管理》課程教學大綱

 

課程名稱：《大客戶的開發(fā)與管理》

課程性質(zhì)：內(nèi)訓/公開課

培訓對象：全體營銷人員

教學時數(shù)：學時1-12小時（1-2天）

課程簡介

德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產(chǎn)能過剩，客戶稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶是企業(yè)的重要資源，大客戶的開發(fā)與管理決不是獨立的它涉及企業(yè)管理的方方面面，可謂遷一發(fā)而動全身，沒有穩(wěn)定的大客戶企業(yè)就沒有利潤、企業(yè)也就沒有未來。

          本課程針對許多企業(yè)的大客戶管理沒有章法和系統(tǒng)性、客戶流失率高、客戶滿意度低等主要原因，用專業(yè)的水平和實操案例，對大客戶的開發(fā)中的具體環(huán)節(jié)，如：客戶開發(fā)客戶溝通、商務談判、客戶信任感的建立、客戶成交、客戶管理等方面進行案例式教學 達到學以至用的目的。

理論知識方面

1、客戶開發(fā)的10大誤區(qū)、 客戶開發(fā)的10大思維等首創(chuàng)的專業(yè)性

理論令學員耳目一新。

       2、顧問式銷售模式：探尋客戶需求、挖掘商機。

3、建立產(chǎn)品和品牌的“信任狀”是大客戶成功開發(fā)的前提。

能力技巧方面

1、客戶經(jīng)理本身所具備的素質(zhì)、通過自身素質(zhì)的培養(yǎng)，提升專業(yè)

水平、使客戶建立信任感；

2、客戶拜訪中的具體做法，應對不同性格的客戶的技巧；

3、大客戶商務談判的技巧。

4、客戶公司核心部門與核心人事，工作的主要流程的掌握，

可以迅速提高成交的效率；

5、客戶成交預測五步法、客戶成交的六脈神劍、客戶成交

七大信號、客戶成交八步法；

6、如何消除客戶抗拒感的十大方法、如何面對客戶的砍價

而進行價值銷售；

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學綱要：第一部分：顧問式銷售的特點及操作

1.        什么是顧問式銷售

2.        顧問式銷售的特點

3.        使買方說得更多

4.        使買方更能理解你

5.        使買方遵循你的邏輯去思考

6.        使買方進行有利于你的決策

7.        顧問式銷售的基本要素

8.        顧問式銷售的流程

9.        顧問式銷售應注意的問題

10.     顧問式銷售的應用技巧

11.     提問的常見類型

1)        暖場類問題

2)        確認類問題

3)        信息類問題

4)        態(tài)度類問題

5)        承諾類問題

6)        顧慮類問題

12.     傾聽技巧

13.     解決拒絕技巧

14.     解決方案呈現(xiàn)技巧

15.     工具：問話的六大模型

16.     案例：客戶需求的挖掘

第二部分      客戶的拜訪

1.        銷售拜訪的常見錯誤

2.        拜訪前的準備

3.        業(yè)務人員的精神面貌

4.        如何自我介紹

5.        怎樣將異議變?yōu)闄C會?

6.        隨時小心我們的“雷”

7.        我們會聽嗎？

8.        我們會說嗎?

9.        客戶不同類型的分類

1)        實際型

2)        外向型

3)        和善型

4)        分析型

10.     工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

11.     工具：SPIN法的運用

12.     案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分  客戶的成交

1.     項目效益與進展

1)  項目評估

2)  機會評估

3)  資源評估

4)  得失評估

5)  把握機會

2.     樣板客戶的重要性

3.     如何建立個人信任感

4.     如何尋找契合點

5.     如何營造成交氛圍？

6.     搞定客戶的四項基本原則

7.     客戶成交預測五步法

8.     成交的七大信號

9.     產(chǎn)品不如賣方案

10.  成交的八種方法賣

1)        直接要求成交法

2)        非此即彼成交法

3)        特殊讓步成交法

4)        最后機會成交法

5)        激將成交法

6)        假設成交法

7)        小點成交法

8)        保證成交法

11.     案例：“倔處長”是如何突破的

12.     工具：客戶組織運營的兩張圖

第四部分  客戶的管理

1.        客戶滿意度管理

2.        客戶要求降價怎么辦

3.        客戶關系的管理

4.        客戶的分類管理

5.        客戶投訴怎么辦

6.        客戶的相處六大技巧

7.        工具：向客戶的八大輸出

8.        案例：顧問營銷

 


 

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