《打造渠道化信用卡營銷模式》


課程名稱： 《打造渠道化信用卡營銷模式》

主講： 樂嘉琪老師 12課時

【課程背景】：
“一窩蜂”式地粗放發(fā)卡的模式已經(jīng)成為過去，如今各行發(fā)力度不同，有的側(cè)重于增加
發(fā)卡規(guī)模，有的則側(cè)重于精選優(yōu)質(zhì)客戶，提高信用卡盈利能力。未來銀行間信用卡業(yè)務(wù)
競爭將更多地體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)及營銷活動的優(yōu)劣上，信用卡業(yè)務(wù)的深耕和差異化將成
為趨勢和競爭輸贏的關(guān)鍵。

我們提供的《打造渠道化信用卡營銷模式》課程是結(jié)合新市場環(huán)境的特點，針對銀行信
用卡相關(guān)從業(yè)人員而設(shè)計的，緊密聯(lián)系信用卡營銷的實際工作，采用課堂演練、案例分
析、角色扮演等授課方式，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解，而所有的練習(xí)均以
學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自
己實際工作的信用卡營銷實戰(zhàn)技巧。

【課程對象】： 銀行信用卡業(yè)務(wù)的相關(guān)從業(yè)人員

【授課方式】：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)

【課程收益】：
1、充分了解信用卡營銷渠道對發(fā)卡的重要性
2、了解信用卡營銷渠道的定義及分類
3、掌握信用卡營銷渠道的開拓及維護(hù)的流程及方法
4、掌握依托渠道開展獲客的流程及方法

【課程大綱】：

一、新環(huán)境下的信用卡市場分析
1. 中國信用卡發(fā)卡量、交易量、用戶滿意度數(shù)據(jù)分析
2. 案例視頻分析：某國有五大銀行信用卡中心發(fā)展歷程及2016業(yè)務(wù)發(fā)展方向介紹
3. 練習(xí)：研討我們銀行信用卡目前發(fā)展的現(xiàn)狀（SMART分析）
4. 推出爆點：找出我行信用卡的優(yōu)勢，學(xué)會包裝我行信用卡產(chǎn)品成為市場的爆品

二、信用卡營銷渠道的分析
1. 傳統(tǒng)營銷模式與渠道營銷模式的區(qū)別
2. 渠道營銷模式的特點及優(yōu)勢
3. 信用卡營銷渠道的分類：合作自營渠道、合作共贏渠道
4. 合作自營渠道的特點及分類
5.
案例分析：德勤會計事務(wù)所合作團(tuán)辦案例、卜蜂蓮花超市營銷渠道開發(fā)案例、浦發(fā)銀行
與支付寶合作案例
6. 合作共贏渠道的特點及分類
7. 案例分析：交通銀行滿天星項目分析、必勝客合作發(fā)卡案例
8. 重點三大客群需求分析：白領(lǐng)、車主、商旅
9. 重點三大客戶群的渠道匹配
10.
案例分析：鄭州789園區(qū)項目合作辦卡案例、永達(dá)汽車4S店合作發(fā)卡、東方航空交叉銷
售



三、營銷渠道開拓的策略詳解
11. 營銷渠道開拓的七部曲：詳解營銷渠道開拓的流程和具體動作
12. 案例分析：順風(fēng)大酒樓合作案例
13.
第一步了解營銷渠道開拓的業(yè)務(wù)規(guī)則：目標(biāo)渠道的定義及分類、目標(biāo)渠道設(shè)置的門檻
、相關(guān)政策制度、存量渠道的分析
14.
第二步了解渠道資源收集的方式：網(wǎng)絡(luò)途經(jīng)、報廣途經(jīng)、轉(zhuǎn)介紹途經(jīng)、市場調(diào)研途經(jīng)
、第三方途經(jīng)等
15. 第三步開展渠道的甄別工作：整理篩選有效渠道、目標(biāo)渠道的背景調(diào)研
16. 第四步進(jìn)行渠道的預(yù)約拜訪
1. 電話預(yù)約：電話預(yù)約的方法、注意事項、配套話術(shù)、情景演練
2. 上門預(yù)約：上門預(yù)約的方法、注意事項、配套話術(shù)、情景演練
17. 第五步準(zhǔn)備上門前的各項工作：各項材料、渠道合作方案書、話術(shù)準(zhǔn)備
18. 第六步上門洽談：上門洽談的流程、注意事項、配套話術(shù)、情景演練
19. 視頻分析：王曉飛的客戶洽談有哪些啟示？
20. 第七步落實后期反饋及跟進(jìn)簽約：做好六個必須，保證順利簽約。
21. 練習(xí)：小組討論寫出歌神卡拉ok渠道開拓案例的分析結(jié)論
22.
附：商戶開拓的工具，如《目標(biāo)渠道分析評分表》、《目標(biāo)渠道開拓成本收益核算表》、
《渠道洽談材料準(zhǔn)備清單》、《營銷渠道合作協(xié)議模板》等。



四、營銷渠道維護(hù)的策略詳解
1. 營銷渠道維護(hù)流程三階段：準(zhǔn)備期、實施期、固化期
2. 案例分析：望湘園的渠道維護(hù)案例
3. 渠道維護(hù)的準(zhǔn)備期：渠道維護(hù)計劃的制定、渠道維護(hù)材料的準(zhǔn)備
4.
渠道維護(hù)的實施期：非正常營業(yè)的合作渠道處理流程、正常營業(yè)的合作渠道維護(hù)的七部
曲
5.
渠道維護(hù)的固化期：合作渠道培訓(xùn)的開展流程（常規(guī)類、集中類）、合作渠道定期回訪
制度的落實、合作渠道檢查考評機(jī)制的落實
6.
附：渠道維護(hù)的工具，如《渠道維護(hù)計劃單》、《渠道護(hù)操作指引》、《渠道培訓(xùn)組織操作
指引》、《渠道維護(hù)頻率表》、《渠道檢查考評表》等


五、信用卡渠道營銷的實戰(zhàn)技巧
1. 渠道內(nèi)自主發(fā)開技巧
1. 信用卡渠道營銷六步法:步步為營，拿下客戶
2）客戶接觸與面談：客戶拜訪前的準(zhǔn)備、客戶約訪與陌拜、建立信任關(guān)系的十種方法
、高效溝通四要素（贊美游戲）、實用話術(shù)總結(jié)
3）挖掘客戶需求：挖掘需求的三個層次、抓住客戶關(guān)注點、提問式挖掘法、實用話術(shù)
總結(jié)
4）產(chǎn)品介紹與展示：產(chǎn)品展示的黃金法則（FABE）、銷售工具的充分準(zhǔn)備、產(chǎn)品賣點
向客戶需求轉(zhuǎn)化、實用話術(shù)總結(jié)
5.
異議處理：正確看待客戶異議、客戶異議的分類、異議處理的三步驟、實用總結(jié)話術(shù)


6）促成成交：客戶購買意向信號判斷、促成成交的八種核心方法、實用話術(shù)總結(jié)
7）客戶關(guān)系維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)的制勝八招
2. 渠道內(nèi)聯(lián)動發(fā)卡技巧
1）明確渠道維護(hù)的層級關(guān)系：如果攻克關(guān)鍵人，讓別人替我們發(fā)卡
2）統(tǒng)一策劃企業(yè)、商圈等活動：聯(lián)動活動能夠促進(jìn)對方業(yè)績或者利益
3）整合資源，促進(jìn)店員推薦：培養(yǎng)自己忠實的“小蘋果”
4）巧用店內(nèi)文宣，線上結(jié)合線下：互聯(lián)網(wǎng)的模式是發(fā)卡的趨勢


六、渠道化營銷的項目推進(jìn)模式
1. 渠道化營銷項目的角色分工
2. 渠道化營銷項目的操作流程
3. 渠道化營銷項目推進(jìn)中的注意事項
4. 渠道化營銷項目的考評標(biāo)準(zhǔn)
5. 案例分析：英業(yè)達(dá)合作項目的開展
6. 附工具：《項目角色分工及推進(jìn)進(jìn)度記錄表》、《項目考評表》等


7. 五大營銷場景演練
1. 演練規(guī)則公布：場景講述、評分表介紹、抽取場景、小組準(zhǔn)備討論、PK演練
2. 演練“三評”：學(xué)員自評、小組互評、老師點評
3. 公布最佳、獎勵優(yōu)秀

八、總結(jié)與回顧
1. 總結(jié)與回顧：信用卡營銷順口溜《人人都是營銷大使》
2. 訓(xùn)后跟蹤“四個一”：一次匯報、一次分享、一份計劃、一次活動
1. 一次匯報：針對本次培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，向上主管進(jìn)行一次正式匯報。
2. 一次分享：把本次培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行內(nèi)化，在自己的團(tuán)隊組織一次內(nèi)部培訓(xùn)分享。
3.
一次計劃：根據(jù)本次培訓(xùn)的內(nèi)容，制定一份1個月的行動計劃表格，內(nèi)容主要針對如
何開拓營銷渠道及做好渠道內(nèi)發(fā)卡兩項工作展開。
4. 一次活動：組織一次聯(lián)動發(fā)卡活動，并完整記錄活動推進(jìn)的過程，并進(jìn)行總結(jié)。
5.
以上內(nèi)容根據(jù)進(jìn)度完成后，填寫訓(xùn)后跟蹤反饋表，本人及上級主管簽字確認(rèn)后統(tǒng)一反
饋總部。


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