譙聞東老師：投資決策、兼并收購及談判技巧

  培訓(xùn)講師：譙聞東

講師背景：
講師簡介：譙聞東房地產(chǎn)項目前期領(lǐng)域資深從業(yè)人士。曾歷任合生創(chuàng)展集團開發(fā)與營銷中心總監(jiān)、龍湖地產(chǎn)項目前期負(fù)責(zé)人、恒大地產(chǎn)運營管控負(fù)責(zé)人等職位，多次被邀請給行業(yè)內(nèi)的企業(yè)人員上課，并給北京大學(xué)、浙江大學(xué)等大學(xué)房地產(chǎn)總裁班學(xué)員上課。譙老師經(jīng)歷多個項 詳細(xì)>>

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譙聞東老師：投資決策、兼并收購及談判技巧

當(dāng)前形勢下，項目投資決策、兼并收購、合作開發(fā)

及土地談判策略技巧

 

課程時間：1-2天         主講：譙聞東老師

 

一、房地產(chǎn)行業(yè)投資環(huán)境分析與決策

1．現(xiàn)階段房地產(chǎn)業(yè)的政策導(dǎo)向

2. 目前國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的投資形勢

案例：標(biāo)桿房企業(yè)未來5年的戰(zhàn)略目標(biāo)和投資策略

二、房地產(chǎn)項目前期拿地投資決策

1.企業(yè)投資戰(zhàn)略和慣性

房地產(chǎn)企業(yè)投資決策的六大實施步驟

內(nèi)部土地研判的實施流程

2.如何選城市--城市評價標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)體系

3.企業(yè)自身產(chǎn)品定位—“有所為和不為”

案例：標(biāo)桿地產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化模塊體系

4.前期投資測算定位和風(fēng)險控制

   （1）靜態(tài)測算或動態(tài)測算

    案例：佳宇項目靜態(tài)測算表   保利項目的動態(tài)測算研究

   （2）標(biāo)桿地產(chǎn)前期關(guān)注的經(jīng)濟指標(biāo)類型解讀

    如;IRR   NPV  NAV  凈現(xiàn)金流量 凈利潤率 獲利指數(shù)等

    （3）開發(fā)周期在5年、3-5年、3年以內(nèi)的項目測算指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

5.從營銷前置的視角去解讀土地— “客戶、產(chǎn)品與土地”

    項目前期定位模板和項目建議書

   6.企業(yè)內(nèi)部投委會的職能與權(quán)限對標(biāo)

   案例：龍湖某項目投資報告分享

7.標(biāo)桿地產(chǎn)風(fēng)險控制

     案例：龍湖項目測算紅線設(shè)置要求

     碧桂園拿地土地測算獲利倍數(shù)判斷

三、當(dāng)前標(biāo)桿企業(yè)土地獲取的策略轉(zhuǎn)型——兼并收購、合作開發(fā)模式

1.通行的地塊獲取方式

招拍掛、舊城改造、概念地產(chǎn)（創(chuàng)客）拓地、一二級聯(lián)動、品牌優(yōu)勢圈地、組合模式等

2.當(dāng)前形勢下，兼并收購研究

（1）兼并收購決策依據(jù)

（2）收購主體確定

（3）兼并收購的基本流程

（4）收購對價

（5）對價支付

3.兼并收購模式選擇

A.資產(chǎn)收購  

（1）概念

（2）資產(chǎn)收購的條件

（3）合同體系

（4）收購流程、關(guān)鍵節(jié)點

（5）優(yōu)劣勢分析

（6）收購協(xié)議的簽訂和落實

案例：某銷售額過3000億元的標(biāo)桿公司收購協(xié)議

B.股權(quán)收購  

（1）概念

（2）收購流程

（3）優(yōu)劣勢分析

（4）當(dāng)前標(biāo)桿公司股權(quán)收購的基本原則和操作方式

案例：某地項目股權(quán)出讓風(fēng)險演示

C.合作開發(fā)

（1）規(guī)范化聯(lián)合模式    一方出地，一方出錢

（2）直接轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)模式

（3）以土地使用權(quán)投資模式

（4）整體產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移模式

案例：萬科項目開發(fā)股權(quán)合作模式

（5）需要注意的幾個問題

如：合法性、開發(fā)主體問題、合作的方式、資金均用于項目之中、政府的態(tài)度、合同條款

D.國企重組   

如：招商局地產(chǎn)—蛇口工業(yè)區(qū)； 中?！行牛槐＠泻降?/p>

4.其他需要注意的問題

（1）兼并過程中的盡職調(diào)查要素

 圖表：盡調(diào)報告清單和成果

（2）溢價處理方式

（3）關(guān)鍵節(jié)點控制

（4）違約責(zé)任界定

（5）動態(tài)管理與風(fēng)險控制

（6）如何利用外資收購

案例：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)收購北京恒豐中心等

5.常用的其他廣義收購或合作策略

（1）聯(lián)合拿地

（2）輕資產(chǎn)模式、與資方的多種合作模式等等

（3）股權(quán)托管

（5）主導(dǎo)變更用地類型

（6）租地開發(fā)  成都、佛山案例演示

（7）收購城市工業(yè)或村集體企業(yè)等  

四、土地兼并收購?fù)卣拐勁械牟呗约凹记?/p>

1.談判對象研究和識別

 （1）被收購企業(yè)研究和競爭對手研究

 （2）內(nèi)部人員研究

2.談判目標(biāo)和談判“紅線”的確定

如價格、條款、控制權(quán)、人事安排、合約執(zhí)行、公關(guān)關(guān)系等

3.收購談判要點

（1）項目權(quán)屬系列問題

（2）合作條件分解

（3）資金如何安排

（4）收益預(yù)測

4.談判的策略和技巧

（1）充分的準(zhǔn)備和談判小組的配置

（2）談判思路與配合

（3）文化差異和氛圍營造

（4）找準(zhǔn)決策人

（5）放長線釣大魚

（6）傾聽

（7）替對方著想

（8）“以退為進(jìn)”

（9）實時留下記錄

5.其它談判的注意事項（12項注意點） 

如：用情、明理、誘利、施威


 

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