《電話銷售技能提升及話術(shù)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：李春媚

講師背景：
李春媚老師銷售/客服/職業(yè)素養(yǎng)/執(zhí)行力等軟技能講師國際注冊(cè)心理咨詢師、高級(jí)人力資源管理師IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)師亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)特聘營銷及客戶服務(wù)組專家工作經(jīng)驗(yàn)和君商學(xué)院講師北京博睿思諾管理咨詢公司培訓(xùn)師/銷售總經(jīng)理現(xiàn)代卓越管理集 詳細(xì)>>

李春媚
    課程咨詢電話：

《電話銷售技能提升及話術(shù)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《電話銷售技能提升及話術(shù)訓(xùn)練》

《電話銷售技能提升》培訓(xùn)大綱

課程收益
? 了解電話銷售前的準(zhǔn)備工作
? 掌握電話銷售的開場白技巧
? 通過學(xué)習(xí)了解和掌握突破前臺(tái)和秘書的策略
? 學(xué)習(xí)于客戶負(fù)責(zé)人談判的要領(lǐng)
? 了解和掌握常用的成交促成法
? 學(xué)習(xí)與客戶建立長期信任關(guān)系的方法

參加對(duì)象
電話銷售、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理、市場專員以及銷售經(jīng)理等等
課時(shí)：2天

課程大綱

一、電話銷售的定位和心態(tài)
? 為什么做銷售？為什么要做電話銷售？
? 電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理
? 四個(gè)不同時(shí)期電話銷售人員的心理剖析
? 電話銷售時(shí)間管理、PDCA循環(huán)、溝通層次 （案例分析）

二、電話銷售的原則
? 尊重原則 （案例分享）
◆ 保持電話中的基本禮儀
◆ 提升自身的綜合素質(zhì)
◆ 在電話中永遠(yuǎn)保持積極向上的態(tài)度
? 互動(dòng)原則 （話術(shù)訓(xùn)練）
■ 互動(dòng)技巧——同步
■ 互動(dòng)技巧——停頓
■ 互動(dòng)技巧——提問
? 人性原則 （話術(shù)訓(xùn)練）
■ 語言的力量
■ 人性中想贏的力量
■ 人性中貪婪的力量
■ 人性中恐懼的力量
■ 人性中希望的力量

三、電話銷售的具體技巧
? 準(zhǔn)備動(dòng)作 （“檢查清單”分享）
■ 環(huán)境準(zhǔn)備
■ 物品準(zhǔn)備
■ 目的準(zhǔn)備
? 開場白 （話術(shù)訓(xùn)練）
■ 開場白要點(diǎn)
■ 常見的錯(cuò)誤開場白
■ 開場白客戶稱呼
■ 開場白個(gè)人介紹
■ 十種經(jīng)典的開場白
? 穿越秘書/前臺(tái)的策略 （案例分享+話術(shù)訓(xùn)練）
■ 秘書/前臺(tái)經(jīng)常提到的三個(gè)問題
■ 電話銷售人員常常被前臺(tái)拒絕的原因
■ 突破秘書/前臺(tái)的十個(gè)策略實(shí)例
■ 遇到外行人士接聽電話如何處理
? 切入點(diǎn) （話術(shù)訓(xùn)練）
■ 關(guān)鍵理由切入
■ 關(guān)鍵詞切入
■ 關(guān)鍵價(jià)值切入
? 產(chǎn)品介紹
■ 獨(dú)特細(xì)節(jié)展示
■ 獨(dú)特過程展示
■ MAN法則和FAB法則
■ 羊群效應(yīng)
? 客戶需求挖掘
■ 四級(jí)提問法挖掘客戶需求
■ 車輪戰(zhàn)術(shù)挖掘客戶需求
■ 揣摩技術(shù)挖掘客戶需求
? 客戶異議處理
■ 萬能異議處理謀略
■ 16種常見異議處理
? 與客戶負(fù)責(zé)人談判
■ 知己知彼百戰(zhàn)不殆
■ 之前要做的準(zhǔn)備
■ 如何塑造職業(yè)化的聲音
■ 如何提問
■ 一個(gè)嘴巴，兩只耳朵
■ 把話說到對(duì)方的心坎上
? 促成技巧
■ 客戶拋出的“繡球”
■ 把“美人”抱回家
■ 哭單、逼單、跪單

四、與客戶建立長期信任關(guān)系的方法
? 電話跟蹤---環(huán)環(huán)相扣
? 手機(jī)短信---男女有別
? 電子郵件---不要成為垃圾
? 親筆手寫信—字字含情
? 精美卡片—被遺忘的就是最好的
? 精致小禮品---絕不行賄
? 超值服務(wù)---“藝高人膽大”
? 聯(lián)誼活動(dòng)—團(tuán)隊(duì)的力量
? QQ/MSN在線聊天---激情+靈感

五、銷售話術(shù)訓(xùn)練
? 問->答->贊 【全體開口練】
? 對(duì)對(duì)對(duì)，你說的對(duì) 【全體開口練】
? 從Yes…but…到y(tǒng)es…and… 【全體開口練】
? 用“我會(huì)”代替“我盡可能” 【全體開口練】
? 反饋積極的一面而非貼標(biāo)簽 【全體開口練】
? FAB法則 【全體開口練】
? 你買一個(gè)還是買兩個(gè) 【全體開口練】
? 催單、促成技巧 【全體開口練】

 

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