營(yíng)銷模式創(chuàng)新

營(yíng)銷模式創(chuàng)新

前言：營(yíng)銷模式的動(dòng)態(tài)組合
1、4P 的營(yíng)銷邏輯
2、4C的營(yíng)銷邏輯
3、4R的營(yíng)銷邏輯

第一講、商業(yè)模式創(chuàng)新概述
1、什么是商業(yè)模式
2、商業(yè)模式創(chuàng)新的意義與作用
1）為什么商業(yè)模式創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要
2）商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心
3）商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的基礎(chǔ)
3、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值觀和商業(yè)模式關(guān)系
4、營(yíng)銷模式與商業(yè)模式的區(qū)別與關(guān)系
5、商業(yè)模式創(chuàng)新的三個(gè)步驟
1）分析現(xiàn)有商業(yè)模式
2）尋找商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑
重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)。
案例：春秋航空
改變提供產(chǎn)品／服務(wù)的路徑。
案例：戴爾電腦
改變收入模式。
案例：麥當(dāng)勞
改變對(duì)顧客的支持體系。
案例：海爾
發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)
案例：格蘭仕

第二講、客戶價(jià)值創(chuàng)新——由低層次價(jià)格戰(zhàn)向整合價(jià)值提供轉(zhuǎn)變
1、客戶的組成
客戶角色的認(rèn)知
激勵(lì)是動(dòng)力
顧客讓渡價(jià)值
顧客感知風(fēng)險(xiǎn)
2、 客戶價(jià)值構(gòu)成解剖——客戶總價(jià)值=物質(zhì)利益+過(guò)程利益+關(guān)系利益
1)? 什么是物質(zhì)利益？
2)? 什么是過(guò)程利益？
3)? 什么是關(guān)系利益？
3、營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的過(guò)程——向客戶提供價(jià)值
什么是產(chǎn)品
產(chǎn)品屬性的研究思路與應(yīng)用
服務(wù)的實(shí)質(zhì)是什么
CRM管理的意義
4、 為什么說(shuō)不給客戶提供過(guò)程利益和關(guān)系利益就根本無(wú)法超越價(jià)格戰(zhàn)？
1)? 為什么說(shuō)物質(zhì)利益是產(chǎn)品提供的？
2)? 為什么說(shuō)營(yíng)銷就是給客戶提供過(guò)程利益和關(guān)系利益？
3、 不同細(xì)分市場(chǎng)如何提供不同的客戶價(jià)值？
1)? 客戶不同市場(chǎng)細(xì)分類型
2)? 不同市場(chǎng)細(xì)分類型客戶對(duì)各種利益的不同需求
4、 客戶生命周期的不同階段如何提供不同的客戶價(jià)值？
1)? 客戶生命周期分析
2)? 客戶生命周期不同階段不同利益需求分析

第三講、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡(jiǎn)單銷售向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
1、營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析思維框架
宏觀環(huán)境分析（PEST分析）
行業(yè)分析（Porter模型）
5Cs分析
企業(yè)的愿景
相關(guān)要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰(zhàn)略方向
2、 為什么不實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)就難以突破？
1)? 什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略？
2)? 營(yíng)銷戰(zhàn)略的地位、重要性及作用
3)? 為什么戰(zhàn)略決定成敗？
3、 如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其管理
1)? 如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃？
2)? 如何執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略？
3)? 如何對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施有效管理？
4、營(yíng)銷戰(zhàn)略的五種模式
1. 穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀
2. 反應(yīng)型：在穩(wěn)定基礎(chǔ)上變革
3. 先導(dǎo)型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展
4. 探索型：向新產(chǎn)品領(lǐng)域和海外市場(chǎng)發(fā)展
5. 創(chuàng)造型：以我為主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)

第三講、營(yíng)銷過(guò)程創(chuàng)新——由隨心所欲向做實(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變
1、整合營(yíng)銷傳播
1）如何設(shè)計(jì)整合營(yíng)銷傳播體系
2）整合營(yíng)銷傳播操作關(guān)鍵點(diǎn)把控
3）整合營(yíng)銷傳播的未來(lái)
2、四大原則解決信息不對(duì)稱
1)? 有效性原則
2)? 主導(dǎo)性原則
3)? 適宜性原則
4)? 極至性原則
3、 營(yíng)銷人在業(yè)務(wù)過(guò)程存在的典型問(wèn)題和常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
1)? 業(yè)務(wù)過(guò)程中常常存在的九種狀況
2)? 業(yè)務(wù)過(guò)程中常八大錯(cuò)誤
4、 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)六大步驟
1)? 價(jià)值優(yōu)先化
2)? 業(yè)務(wù)模式化
3)? 證據(jù)可視化
4)? 談“單”過(guò)程化
5)? 過(guò)程流程化
6)? 流程制度化
5、 做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)所需的營(yíng)銷四大力量
1)? 產(chǎn)品的力量
2)? 業(yè)務(wù)人員的力量
3)? 組織的力量
4)? 品牌的力量


第四講、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變
1、 如何正確認(rèn)識(shí)和把握營(yíng)銷隊(duì)伍的地位與作用
1)? 為什么說(shuō)營(yíng)銷隊(duì)伍在組織中猶如足球隊(duì)的前鋒一樣？
2)? 低水平營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)組織發(fā)展的制約
2、 為什么說(shuō)要建立營(yíng)銷職業(yè)選手團(tuán)隊(duì)
1)? 業(yè)余選手的典型特征
2)? 業(yè)余選手與職業(yè)選手的差距
3、 如何打造一支職業(yè)營(yíng)銷選手隊(duì)伍？
1)? 制度建設(shè)
2)? 嚴(yán)格考核
3)? 系統(tǒng)培訓(xùn)
4)? 企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
5)??有效激勵(lì)

第五講、渠道建設(shè)與管理創(chuàng)新——由建設(shè)渠道向經(jīng)營(yíng)渠道轉(zhuǎn)變
1、 渠道管理的內(nèi)容
1)? 渠道戰(zhàn)略管理
2） 利益管理
3)? 激勵(lì)管理
4)? 風(fēng)險(xiǎn)管理
5)? 成長(zhǎng)管理
6)? 全程管理等
案例：哇哈哈、寶潔、聯(lián)想、瑞德豐等分析
2、 渠道建設(shè)的轉(zhuǎn)變
1)??精細(xì)化管理
2)? 深度分銷
3） 渠道經(jīng)營(yíng)
4） 渠道分化
3、 終端建設(shè)與管理
1)? 終端位置
2)? 終端陳列
3） 終端形象
4） 終端生動(dòng)化建設(shè)
5） 終端導(dǎo)購(gòu)
6） 終端促銷
第六講、營(yíng)銷模式
a) 全員營(yíng)銷
b) 服務(wù)營(yíng)銷
c) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
d) 知識(shí)營(yíng)銷
e) 綠色營(yíng)銷
f) 直接營(yíng)銷
g) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
h) 關(guān)系營(yíng)銷
i) 文化營(yíng)銷

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