銷售技巧PSS

  培訓講師：王琛

講師背景：
王琛老師北京大學光華管理學院特聘教授中國實戰(zhàn)營銷管理專家東風汽車公司戰(zhàn)略顧問世界五百強企業(yè)營銷與管理專家阿拉巴馬大學（伯明翰）管理學院、訪問學者國內著名的思維方法研究者企業(yè)管理專業(yè)、營銷管理博士講師背景王琛老師乃理論與實戰(zhàn)相結合的實戰(zhàn)派管理 詳細>>

王琛
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銷售技巧PSS詳細內容

銷售技巧PSS

專業(yè)銷售技巧PSS（Professional Selling Skill）

? 課程收益：培訓后您將能夠

θ 能夠對自己的銷售技巧做客觀的評估
θ 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重；
θ 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作；
θ 運用有效的銷售技巧解決銷售過程中的問題，提高客戶的信心
θ 通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績；
θ 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

? 培訓內容：
? 高度競爭的市場和銷售
? 理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售導向企業(yè)中所扮演的角色
? 闡述市場銷售的主要因素及成功銷售的關鍵
? 剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關系
? GEM模式

? 專業(yè)銷售人員的必要條件
——態(tài)度
——知識
——技巧
----習慣

? 專業(yè)化的銷售過程
? 介紹專業(yè)化銷售過程的步驟
? 理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性


? 展開銷售會談的方法
θ 專業(yè)化銷售的接觸階段
? 學會制造一個好的銷售會談氣氛
? 掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
? 牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
演練：你是如何跟客戶做“開場白”的？

θ 幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
? 介紹“冰山”原理
? 學會如何使客戶產生購買興趣
? 學會挖掘客戶需求和愿望的技巧
? 建立和制造相應的銷售工具及小組練習
? 掌握獲得客戶資料和情報的指導方針
? 有效的人際溝通技巧
實例：當客戶說“你的東西太貴了”，怎么辦？


? 專業(yè)化銷售的呈現(xiàn)階段
? 介紹如何了解自己產品的特性以及客戶利益的關系（FABE）
? 掌握自己產品與客戶需求，客戶利益之間的關系及分析
? 學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
? 掌握呈現(xiàn)的技巧
學習專業(yè)化呈現(xiàn)的指導方針及小組作業(yè)


θ專業(yè)化銷售的決定階段
? 介紹何為客戶的決定
? 學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
? 學習獲得更多交易的基本知識
? 掌握使用銷售決定的幾種方法
? 理解客戶購買的各種訊號和興趣

? 處理及克服客戶購買異議的方法
? 客戶有異議的原因和目的
? 如何分析異議
? 介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷售的客戶異議的方案
? 學會如何爭取主動積極的態(tài)度化異議為問題

現(xiàn)場事例分析

? 實踐小組及個人學習
( Role Play, 角色扮演)
? 公司銷售實情演習
? 實際的個人參與性
? 用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心
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