《顧問決定價值---顧問式銷售》

  培訓(xùn)講師：盧璐

講師背景：
盧璐——營銷實(shí)戰(zhàn)專家★會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家★國際注冊高級培訓(xùn)師★多家行業(yè)媒體專欄作者★和君咨詢特邀培訓(xùn)講師★十余年銷售及團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)★阿里巴巴中國供應(yīng)商天津銷售經(jīng)理★思八達(dá)上海分公司銷售總監(jiān)★多家企業(yè)銷售人才培養(yǎng)顧問★引導(dǎo)技術(shù)踐行者★某千人社群 詳細(xì)>>

盧璐
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《顧問決定價值---顧問式銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問決定價值---顧問式銷售》

顧問式銷售之顧問成就價值
如果你有以下困惑：
1、如何把小生意、小單談成大生意、大單？
2、客戶總是猶豫不決，如何加快簽單進(jìn)程，縮短簽單周期？
3、如何讓客戶更好的為你“推銷”？
4、如何能夠了解客戶真正的需求？
5、如何讓客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣？
那么《顧問成就價值》這個課程將對您有很大價值！
【課程大綱】
第一部分 認(rèn)識顧問式銷售
思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？
1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較
2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別
第一講 顧問式銷售與銷售工作改善
1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價值
2、顧問式銷售的價值所在
3、顧問式銷售與銷售漏斗解析
案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員
4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化
案例：拓展培訓(xùn)的三個供應(yīng)商
第二講 顧問式銷售需要具備怎樣的能力
1、四維能力模型
2、顧問式銷售的日常
案例：接班人計劃
3、顧問式銷售在客戶那里的角色
（1）長期的同盟
案例：一次糾結(jié)的市場活動
業(yè)務(wù)咨詢顧問
第二部分 成為顧問式銷售
第三講 3P理論
1、問題
2、價值
3、投資
案例：被放棄的客戶
案例：嬰童行業(yè)的兩個項(xiàng)目
案例：陳先生買房--從隱性需求到顯性需求
案例：6000的培訓(xùn)課程，公司只給報2000，該如何成交？
第四講 追求共贏
1、客戶為什么會購買？
2、客戶購買的兩種能量狀態(tài)
案例：林志玲的保養(yǎng)
案例：某女士的瘋狂減肥
3、客戶購買的價值天平
工具：得到/損失表
4、購買中的個人需要
5、客戶為什么會拒絕？
第五講 如何做需求分析
1、需求是什么
2、常見需求分析中的缺陷
（1）需求調(diào)研
（2）需求分析
（3）客戶分析
我見過的某廣告公司的問題清單
第六講 購買流程分析
1、常見的企業(yè)采購流程
案例：一個培訓(xùn)項(xiàng)目的產(chǎn)生
2、銷售流程與采購流程的同步
（1）如何區(qū)分自己是客戶心目的第一候選人還是備胎？
銷售初期——?4個問題判斷你要不要介入這個項(xiàng)目?
案例：一個“很靠譜的項(xiàng)目”
銷售中期——?4種行為決定你要不要接著跟下去?
案例：一個真靠譜的項(xiàng)目
銷售后期——?4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
案例：一個沒戲的項(xiàng)目
3、企業(yè)里的六種買家
4、個人項(xiàng)目的購買流程
案例：看牙醫(yī)
案例：去泰山
第七講 購買競爭分析
1、競爭分析環(huán)
練習(xí)：畫出你的競爭分析環(huán)
2、競爭分析表
練習(xí)：畫出你的競爭分析表
三種常見利益
第三部分 spin顧問式銷售
第八講 初步認(rèn)識spin
1、銷售的關(guān)鍵是問正確的問題
2、SPIN顧問式銷售模型
3、顧問式銷售提問法
第九講 狀況型問題
1、狀況性詢問：案例
2、狀況性詢問的目的
3、客戶對狀況性詢問的反應(yīng)
4、狀況性詢問的注意事項(xiàng)
5、狀況型問題的設(shè)計與選擇
案例：銷售個案咨詢案例
6、如何更好的問狀況型問題？
7、什么情形應(yīng)避免狀況型問題？
案例：狀況型詢問失敗
8、什么情形對于問狀況型問題有利？
案例：狀況型詢問成功
第十講 問題型問題
1、問題型詢問：案例
2、問題性詢問的目的
3、客戶對問題性詢問的反應(yīng)
案例：印刷中心的成本問題
4、問題性詢問的注意事項(xiàng)
案例：充電寶/房地產(chǎn)
5、問題型問題的開發(fā)技巧---提問模型
6、問題型問題的設(shè)計難點(diǎn)
7、什么情形應(yīng)避免問題型問題？
案例：楠媽買保險
8、什么情形對于問問題型問題有利？
案例：問題型詢問成功
9、自測：哪些是問題型問題
第十一講 暗示型問題
1、暗示性詢問：案例
2、暗示性詢問的目的
3、客戶對暗示性詢問的反應(yīng)
4、暗示性詢問的注意事項(xiàng)
5、什么情形應(yīng)避免暗示型問題？
6、什么情形對于問暗示型問題有利？
案例：兒子幫老父母看房
案例：印刷中心的問題
案例：運(yùn)用暗示型問題說服對方買車
自測：哪些是暗示型問題
第十二講 需求確認(rèn)型問題
1、需求確認(rèn)性詢問：案例
2、需求確認(rèn)性詢問的目的
3、為什么要問需求確認(rèn)型問題？
4、需求確認(rèn)型問題的作用
（1）需求確認(rèn)型問題能幫助銷售人員進(jìn)一步明確需求
（2）需求確認(rèn)型問題在非完美解決方案中的作用
案例：某“非完美解決方案”
（3）需求確認(rèn)型有助于客戶進(jìn)行內(nèi)部銷售和轉(zhuǎn)介紹
案例：如何挽救即將泡湯的25萬的生意
案例：一次即將失敗的內(nèi)部銷售
案例：客戶內(nèi)部銷售的積極性提高
案例：客戶積極的推進(jìn)銷售進(jìn)程
案例：劉媽賣衛(wèi)生巾
5、什么情形應(yīng)避免需求確認(rèn)型問題？
6、什么情形對于問需求確認(rèn)型問題有利
第十三講 Spin運(yùn)用的綜合案例

 

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