團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷全流程（主管版）-3天

團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷全流程（主管版）
【課程背景】
中國(guó)的壽險(xiǎn)始于團(tuán)險(xiǎn)，最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時(shí)代的發(fā)展，壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷
地增加以及政策的調(diào)整，團(tuán)險(xiǎn)比重下降至不足10%，與發(fā)達(dá)國(guó)家的團(tuán)險(xiǎn)占比相距甚遠(yuǎn)。
有危機(jī)的同時(shí)也有發(fā)展契機(jī)，保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸，多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)都是團(tuán)
險(xiǎn)發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會(huì)也給中郵各分公司團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人帶來(lái)新的
考驗(yàn)，我們希望借此課程幫各位主管更新團(tuán)險(xiǎn)理念，了解團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展新趨勢(shì)，從而找到業(yè)
務(wù)新突破口，讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)揮新的光彩。
【課程收益】

1. 了解當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的新趨勢(shì)與契機(jī)；

2. 掌握市場(chǎng)定位的理論與方法；

3. 掌握營(yíng)銷策略的制定方法；

4. 掌握多種渠道開(kāi)發(fā)的方法、要領(lǐng)；

5. 掌握客戶維護(hù)的方法、技巧。
【課程時(shí)間】3天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】各分公司團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人　
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等。
課程總結(jié)由各組代表任講師，帶大家一起來(lái)復(fù)習(xí)，每組完成一部分內(nèi)容講解。部分案例
由講師提供教案，由學(xué)員擔(dān)任講師。目的是提高大家的學(xué)習(xí)興趣與積極參與。

【課程大綱】
破冰游戲:“我是你的小天使”。目的：消除相互的隔閡，拉近距離（8:30-8:40）
第一講：當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)分析（8:40-10:00）
（教學(xué)目的：了解壽險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，把握趨勢(shì)，明確未來(lái)的戰(zhàn)略規(guī)劃。）
一、當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
二、當(dāng)前銀團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
三、挑戰(zhàn)與機(jī)遇
四、團(tuán)險(xiǎn)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
第二講: 市場(chǎng)定位（10:10-12:00）
(教學(xué)目的：確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，知道客戶在哪里尋找)
一、市場(chǎng)細(xì)分
1. 多變量市場(chǎng)細(xì)分
2. 以收入細(xì)分
3. 社會(huì)人口綜合細(xì)分
二、目標(biāo)市場(chǎng)
1. 無(wú)差別市場(chǎng)策略
2. 差別性市場(chǎng)策略
3. 集中性市場(chǎng)策略
三、團(tuán)險(xiǎn)需求分析
1. 避險(xiǎn)需求
2. 員工福利需求
3. 降低管理成本需求
4. 稅收籌劃需求
四、SWOT分析
1. 我們的優(yōu)勢(shì)
2. 我們的劣勢(shì)
3. 我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
4. 我們的威脅
5. 案例分析：某壽險(xiǎn)江蘇分公司團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)定位
五、分組討論：本身分公司團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)定位


第三講：營(yíng)銷策略（13:30-15:30）
（教學(xué)目的：明確營(yíng)銷戰(zhàn)略布局和具體的戰(zhàn)術(shù)）
一、總的原則
二、產(chǎn)品策略
三、價(jià)格策略
四、渠道策略
五、促銷策略
六、案例分析：某壽險(xiǎn)福建分公司的營(yíng)銷策略
七、分組討論：所在分公司現(xiàn)行的營(yíng)銷策略
第四講: 市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)分析（15:40-17:00）
（教學(xué)目的：在前面理論的基礎(chǔ)上掌握渠道開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技術(shù)）
一、重要客戶分析——國(guó)企
1. 需求特征
2. 找準(zhǔn)決策者
3. 分組討論：客戶常見(jiàn)問(wèn)題的解決
4. 案例分析：“妙招拿下大客戶”
5. 分組討論：解讀最經(jīng)典的一個(gè)拿下國(guó)企訂單的案例
二、法人二次開(kāi)發(fā)
1. 職團(tuán)開(kāi)發(fā)模式
2. 單一溝通
3. 點(diǎn)定辦公模式
4. 案例分析
第一天課程分組總結(jié)（8:30-9:00）
第四講: 市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)分析（9:10-12:00）
三、渠道業(yè)務(wù)
1. 政府項(xiàng)目
2. 銀行
3. 中介
4. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
四、民政系統(tǒng)項(xiàng)目
1. 相關(guān)政策
2. 最佳切入點(diǎn)
3. 怎樣取得政府支持
4. 泰州經(jīng)驗(yàn)分享
5. 案例分析：某壽險(xiǎn)公司“銀齡安康行動(dòng)”
五、情景演練
1. 拜訪某國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)
2. 拜訪某老客戶，尋求繼續(xù)合作
六、中小企業(yè)業(yè)務(wù)
1. 中小企業(yè)特征
2. 不同類型的解決方案
3. 政策機(jī)遇
4. 相關(guān)案例

第四講: 市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)分析（13:30-15:30）
七、三資企業(yè)業(yè)務(wù)
1. 三資企業(yè)特征
2. 福利模式
3. 拜訪中應(yīng)注意的事項(xiàng)
4. 營(yíng)銷策略
5. 相關(guān)案例
八、小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
1. 巴中經(jīng)驗(yàn)分析
2. 分組討論：心得體會(huì)
九、拼單式營(yíng)銷
十、借力營(yíng)銷
案例：退休副局長(zhǎng)做團(tuán)險(xiǎn)，豐富人脈不浪費(fèi)
局長(zhǎng)夫人不當(dāng)家庭婦女，做團(tuán)險(xiǎn)體現(xiàn)自我價(jià)值
十一、決戰(zhàn)招投標(biāo)
1. 基本流程
2. 標(biāo)書(shū)制作要領(lǐng)
3. 標(biāo)書(shū)講解技巧
4. 客戶關(guān)注點(diǎn)
5. 團(tuán)隊(duì)配合
6. 分組演練：標(biāo)書(shū)制作與講解
十二、案例分析——腦洞大開(kāi)的營(yíng)銷奇招
第五講: 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（15:40-17:40）
（教學(xué)目的：掌握線上、線下結(jié)合的營(yíng)銷新模式。）
一、從“同花順”賣(mài)保險(xiǎn)說(shuō)起
二、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
三、當(dāng)前市場(chǎng)的主要“玩法”
1. 場(chǎng)景險(xiǎn)定制
2. 企業(yè)SaaS服務(wù)
3. 健康管理增值服務(wù)
4. 入口類險(xiǎn)種創(chuàng)新
5. CRM
四、互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 獲取客戶能力
2. 性價(jià)比
3. 理賠、保全
五、自媒體營(yíng)銷
1. 不可小視的自媒體
2. 關(guān)于公眾號(hào)
3. 抖音不僅是玩
4. 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
5. 分組討論：當(dāng)前我們的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀
六、同行案例
1. 橫琴人壽
2. 眾安保險(xiǎn)
3. 前海人壽


第三天 上午
第二天課程分組總結(jié)（8:30-9:00）
第六講：交叉營(yíng)銷（9:10-10:40）
一、每一個(gè)人都是綜合理財(cái)顧問(wèn)
二、案例分析：平安交叉銷售
三、銷售支持
四、討論：怎樣做好各自的交叉銷售
第七講：客戶維護(hù)（10:50-12:00）
（教學(xué)目的：掌握客戶維護(hù)的技巧）
一、從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)
二、團(tuán)險(xiǎn)客戶維護(hù)的特點(diǎn)
三、常見(jiàn)的客戶維護(hù)
1. 理賠
2. 客戶流失的挽回
3. 續(xù)保激勵(lì)政策
4. 增值服務(wù)
5. 巧用資產(chǎn)配置，增強(qiáng)客戶黏度
6. VIP 客戶長(zhǎng)期健康管理方案
四、案例分析——某壽險(xiǎn)上海分公司客戶維護(hù)模式
五、分組討論——當(dāng)前我們的客服模式


第三天 下午
第八講：跟曾國(guó)藩學(xué)團(tuán)隊(duì)管理（13:30-15:30）
（教學(xué)目的：曾國(guó)藩治理湘軍堪稱典范，學(xué)習(xí)他卓越的團(tuán)隊(duì)管理才能，運(yùn)用到實(shí)際工作
中來(lái)。）
一、管理角度看曾國(guó)藩
二、我軍政治思想工作靈魂來(lái)自曾國(guó)藩
三、高效的激勵(lì)政策
四、一流的團(tuán)隊(duì)文化
五、發(fā)掘人才、培養(yǎng)人才
六、分組討論：我們得到的啟示
第九講：我的問(wèn)題，大家一起來(lái)解決（15:40-17:00）
（教學(xué)目的：我的問(wèn)題可能也是其他人的問(wèn)題，群策群力，大家一起來(lái)解決。）
提出營(yíng)銷工作中的難題，大家一起來(lái)解決。
第三天課程分組總結(jié)（17:00-17:30）[pic]

周術(shù)鋒老師的其它課程