商務演示心理學系列課程-5 打動你的客戶—市場銷售人員的商務演示技巧

引言：銷售人員為什么需要心理學
   您在銷售工作中需要面對多名客戶發(fā)言嗎？遇到過下面的困惑嗎？
    -產品雖然質量好，但演示效果平平，讓客戶聽得沒有興趣
    -不知道如何建立或加深客戶的信任
    -不知道如何從客戶需求的角度，將我們的產品特點呈現(xiàn)出來
    -PPT不專業(yè)，不夠吸引眼球，難以給演示加分
    -整個過程沒有說服力，難以調動客戶的購買欲望
    -在眾人面前感到緊張、無所適從，甚至忘記了要說的內容……

課程特色：
    -深度剖析聽眾注意力和行為心理，揭密成功商務演示的秘訣
    -提升你的設計能力，讓你的演示更有說服力、幽默感、流行與時尚
    -掌握積累演示中案例、圖片等素材的7大技巧
    -掌握有效開場的8大策略
    -培訓師11年實踐的經驗總結、現(xiàn)場親身示范商務演說與PPT技巧
    -培訓師有豐富的咨詢經驗、可為客戶度身定制課程
    -親自調整客戶PPT，對比前后效果
    -科學的教學設計和友好的教材設計，讓學員充分掌握知識點并提升記憶
    -推薦實用書籍和相關網站，便于學員訓后進一步了解和自學
    -2天的培訓后讓學員明顯看到自己的提升

課程目標：
    -理解商務演示要達成的目標
    -了解人性的規(guī)律，理解影響和改變聽眾的心理學原理
    -學會換位思考，從客戶需要的角度準備演示內容、素材并設計演示流程
    -掌握引發(fā)客戶興趣的心理學技巧
    -掌握增加演示說服力的技巧，提升客戶信任度
    -掌握制作打動人心的PPT的技巧
    -掌握創(chuàng)造良好氛圍的心理技巧
    -掌握演說中的非語言技巧
    -學會應對演說時的緊張及其他情緒
    -學會搜集和管理演示所需素材

時間：2天（12小時）

對象：企業(yè)市場、銷售人員

課程大綱：
第一天
引言：提升商務演示能力的環(huán)境與背景  
    -信息化對商務演示的新挑戰(zhàn)
    -暖身：名人show
    -錄像與回放：企業(yè)產品銷售演示
    -點評（小組互評、培訓師點評）
    -優(yōu)秀與平凡的演示，區(qū)別在于“設計”

Lesson #1演示的本質  
    -行為心理測試：人們如何決策和行為
    -人的行為受感覺影響
    -視頻與討論：他們在賣什么
    -優(yōu)秀商務演示的本質是——販賣感覺

Lesson #2研究你的聽眾  
    -你的聽眾是誰
    -聽眾關注什么
    -優(yōu)秀商務演示的關鍵——從聽眾利益出發(fā)
    -情境練習：調整企業(yè)產品演示的結構與內容

Lesson #3建立信任  
    -建立信任的6個策略
     *成為權威專家
     *運用數(shù)據(jù)和圖表
     *展示實物
     *客戶鑒證
     *名人名言
     *非語言信息

實踐（上）  
    -宣布演示實踐題目與評分規(guī)則
    -小組實踐（頭腦風暴）
     *設計演示創(chuàng)意
     *收集素材

第二天：
Lesson #4感覺營銷  
    -感覺營銷的5個策略
     *了解客戶需求，并滿足他
     *共情
     *震撼：圖片、圖片、圖片
     *沖擊：一次傳遞一個信息
     *幽默

    -其他PPT技巧
     *對齊原則
     *1/3原則
     *顏色運用
   
    -邊講邊做：重要操作技巧實踐
    -案例分析：企業(yè)PPT修改前后的對比
     *培訓師呈現(xiàn)修改的企業(yè)產品PPT
     *培訓師介紹設計思路
     *討論與交流

實踐（下）  
    -小組實踐（制作）
     *PPT制作
     *演說準備

Lesson #5現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧  
    -橄欖核定律
    -催眠技巧在演示中的應用
    -心理學實驗：傳球
    -應對緊張情緒的7個策略

展示與點評  
    -分組演示實踐
    -點評（小組互評、培訓師點評）

總結  
    -一萬小時定律
    -參考書籍與參考網站
    -Q & A
    -實踐與應用：知識行動化3步驟

講師介紹：
孫彥（Kevin Suen）---應用管理心理學講師

    -10年企業(yè)管理心理學培訓經驗
    -8年國家職業(yè)心理咨詢師經驗
    -2010年上海世博志愿者骨干培訓師、培訓師選拔評審專家
    -2009年企業(yè)人力資本健康管理實戰(zhàn)論壇演講嘉賓
    -復旦大學成功心理協(xié)會：發(fā)起人/首任會長
    -國家心理咨詢師培訓：《團體心理咨詢》講師
    -四川災后心理援助小組：《團體心理輔導》講師
    -上海市公安局、上海市法院特聘心理學講師

擅長領域The Field of Training：
    組織管理心理學、溝通心理學、員工心理研究、TTT與演說心理學

授課特色Teaching Strength：
    -專業(yè)的心理學理論與研究基礎
    -結合多年企業(yè)管理與培訓工作經驗
    -輔以專業(yè)心理測評量表
    -互動游戲、角色扮演與心理劇
    -精美的PPT及豐富的視覺呈現(xiàn)

教育及專業(yè)受訓背景Education Background：
    -美國加州管理大學 心理學碩士（人力資源方向）
    -復旦大學管理學院 經濟學學士
    -國際哲卡莫雷諾學院（IZMI） 心理劇導演培訓
    -英國心理劇協(xié)會訓練學院（BPA） 社會劇導演培訓
    -上海市精神衛(wèi)生中心 美國藝術治療研討班培訓

工作經驗Working Experience：
    -中國心融集團 心融EAP部門 產品研發(fā)總監(jiān)、首席應用心理學講師
     德瑞姆教育機構  國家職業(yè)心理咨詢師課程講師
（該集團是中國最早從事心理學服務的專業(yè)集團；旗下“心融EAP”品牌是目前中國最大的EAP供應商；旗下“德瑞姆教育”是中國第一家也是市場份額最大的國家二級心理咨詢師培訓機構）
    -沃爾得教育集團 少兒連鎖事業(yè)部 全國培訓經理
（該集團是全球最大教育集團美國Pearson的合作伙伴，第29屆奧運會帆船委員會全國唯一授權的英語培訓合作機構，全國有二十余家成人及少兒英語培訓中心）

服務過的知名企業(yè)Famous Enterprises Served：
    通信業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信（上海理想電信、上海電信數(shù)據(jù)通信事業(yè)部、上海電信互聯(lián)網營銷中心、上海電信實業(yè)集團、上海電信東區(qū)/西區(qū)/南區(qū)/青浦/金山/嘉定電信局、郵電物業(yè)）、上海世紀新元信息產業(yè)有限公司
    金融業(yè)：中國平安、建設銀行、交通銀行、上海銀行、友邦保險、安聯(lián)大眾、太平洋保險、中保人壽、華泰證券
    制造業(yè)：寶鋼集團、上海電氣集團所屬汽輪機廠、飛利浦電子元件、上海富國皮革、開利運輸冷氣設備、康寧(上海)、上海諾華營養(yǎng)食品、上海杰士杰新材料股份、艾佩達電子（上海）、偉創(chuàng)力電子制造（上海）、偉創(chuàng)力電子制造（蘇州）、德爾福國際蓄電池（上海）、卜內門太古漆油(上海)有限公司、杰米國際、德爾格醫(yī)療和安全設備（上海）、美國科醫(yī)人激光有限公司、蘇州SONY、蘇州CANON、蘇州EPSON、蘇州OMRON、蘇州Panasonic、蘇州Pulse、老虎粉末涂料制造（太倉）、慕貝爾汽車部件（太倉）
    航空業(yè)：中國商業(yè)飛機、中國航天149研究所、中國航天805研究所、中國航天811研究所、中國航天812研究所、
    能源業(yè)：中國石化、國家電網、中化集團
    醫(yī)療保健業(yè)：羅氏研發(fā)（中國）、三九集團、中國醫(yī)藥集團、安利（中國）、康寶萊（中國）
    IT業(yè)：上海優(yōu)聯(lián)計算機有限公司、廣州光通通信發(fā)展有限公司、道富信息科技（浙江）
    服裝業(yè)：上海春竹男士制衣、上海協(xié)大國際貿易、百麗國際滔博體育、簡life
    廣告策劃業(yè)：葉茂中策劃、實力媒體
    餐飲酒店業(yè)：蘇州肯德基餐飲、浦東香格里拉大酒店
    人力資源：智聯(lián)招聘、前程無憂、蘇州工業(yè)園區(qū)人力資源協(xié)會、上海張江開發(fā)區(qū)、蘇州高新區(qū)
    教育業(yè)：復旦大學MBA、英孚教育、卓爾越管理技術有限公司
    國家機關：上海市法官學院、崇明法院、上海松江公安局、上海市黃浦區(qū)信訪辦
    其他：橡國國際、中外運-敦豪國際航空快件、永達汽車、蘇州工業(yè)園區(qū)報關有限公司

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