《賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八項(xiàng)核心能力修煉》（2天版）

找對(duì)賣(mài)點(diǎn)，八步成詩(shī)
《賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的八項(xiàng)核心能力鍛造》
（2天版課程，講師：吳國(guó)華）

【課程背景】
探尋各種營(yíng)銷(xiāo)奇跡的背后，無(wú)一例外都是能夠詮釋產(chǎn)品或服務(wù)靈魂的大賣(mài)點(diǎn)。事實(shí)上，
能夠在第一時(shí)間吸引人們關(guān)注的往往不是產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)本身，而是產(chǎn)品或服務(wù)的靈魂——大
賣(mài)點(diǎn)。在這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆的新時(shí)代，以往那些單靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)贏取利潤(rùn)、靠
物美價(jià)廉暢銷(xiāo)世界、靠技術(shù)專(zhuān)利壟斷市場(chǎng)、靠與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)獲勝的時(shí)代，顯然早已過(guò)
去。我們迎來(lái)了一個(gè)用大賣(mài)點(diǎn)來(lái)贏得客戶的心，從而建立品牌影響力的時(shí)代。如何詮釋
賣(mài)點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域是一門(mén)需要銷(xiāo)售管理者及銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的核心能力與技術(shù)。銷(xiāo)售人員
需要洞察客戶行為背后的社會(huì)文化密碼，運(yùn)用嚴(yán)密的邏輯思維引導(dǎo)客戶，詮釋賣(mài)點(diǎn)并打
動(dòng)客戶，最終讓客戶心甘情愿地埋單并轉(zhuǎn)化為“忠粉”。

本課程通過(guò)對(duì)各類(lèi)成功的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例進(jìn)行理論總結(jié)，深入解構(gòu)客戶消費(fèi)心理和行為，
為營(yíng)銷(xiāo)管理者及銷(xiāo)售人員建立起行之有效的賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式和方法，是一門(mén)既有理論高度
，又有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性的營(yíng)銷(xiāo)能力訓(xùn)練課程。

【課程結(jié)構(gòu)】















【課程收益】
? 從實(shí)戰(zhàn)角度學(xué)習(xí)、理解和把握客戶心理，全面掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)知識(shí)。
? 幫助營(yíng)銷(xiāo)人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握八項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，鍛造超強(qiáng)銷(xiāo)售能力。

【培訓(xùn)特色】干貨~~緊貼實(shí)戰(zhàn)、干貨滿滿； 系統(tǒng)~~結(jié)構(gòu)完整、邏輯清晰；
新穎~~視角獨(dú)特，一針見(jiàn)血； 生動(dòng)~~模型解構(gòu)、案例解析；
有效~~實(shí)踐檢驗(yàn)，解決問(wèn)題； 實(shí)戰(zhàn)~~工具練習(xí)，即學(xué)即用。
【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售一線人員，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)感興趣人員

【培訓(xùn)時(shí)間】詳講2天（每天6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)模式】線下：現(xiàn)場(chǎng)授課——主題講解+互動(dòng)教學(xué)+案例解析+視頻分析+課堂練習(xí)+
角色扮演 +團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽+游戲互動(dòng)+問(wèn)題解答+作業(yè)點(diǎn)評(píng)
線上：直播/錄播——主題講解+案例解析+視頻分析+問(wèn)題解答+作業(yè)點(diǎn)評(píng)

【課程大綱】（2天版詳講）
第一單元 核心修煉一：定位——用賣(mài)點(diǎn)與客戶產(chǎn)生聯(lián)系
1. 客戶消費(fèi)VS動(dòng)物精神
? 客戶的三種思維模式
圖解：相對(duì)比較模型
? 消費(fèi)中的錨定效應(yīng)
案例：輪盤(pán)實(shí)驗(yàn)
? 免費(fèi)，免費(fèi)，還是免費(fèi)
案例：讓人看不懂的360
2. 心理地圖對(duì)賣(mài)點(diǎn)的沖擊
? 個(gè)體心理地圖的差異
? 兩點(diǎn)之間，感官最短
圖解：客戶感官感知產(chǎn)品或品牌的思維過(guò)程
? 提升首因效應(yīng)的“亮度”
練習(xí)：個(gè)性描述
? 超預(yù)期重構(gòu)心理地圖
案例：QQ飛車(chē)獲取客戶需求的途徑
3. 三分鐘找準(zhǔn)客戶消費(fèi)心理“舒適區(qū)”
? 賣(mài)點(diǎn)=賣(mài)點(diǎn)，切入客戶舒適區(qū)
案例：蘇寧易購(gòu)的“小確幸”
? 提高外界干擾項(xiàng)來(lái)影響選擇
演練：怎么向這個(gè)客戶賣(mài)手機(jī)


4. 占據(jù)客戶心智中的“有效空位”
圖解：潛在客戶心智中的空位
? 反轉(zhuǎn)型逆向思維
模型：波特五力分析
? 轉(zhuǎn)換型逆向思維
案例：520分手花店VS傳統(tǒng)花店?duì)I銷(xiāo)思維模式
? 缺點(diǎn)型逆向思維
案例：甲殼蟲(chóng)市場(chǎng)分析
5. 賣(mài)點(diǎn)價(jià)值基于客戶價(jià)值
? SNG消費(fèi)價(jià)格模型
? 客戶價(jià)值的測(cè)量
圖解： MEC手段目的鏈模型分析法
圖解：同類(lèi)飲料品牌知覺(jué)圖
? 創(chuàng)造客戶價(jià)值
6. 賣(mài)點(diǎn)與客戶鏈接的捷徑
圖解：賣(mài)點(diǎn)切入客戶心智的流程
? 以聚焦策略運(yùn)營(yíng)品牌
? 化繁為簡(jiǎn)的力量


第二單元 核心修煉二：入口——尋找影響客戶購(gòu)買(mǎi)行為的因素
1、客戶個(gè)體消費(fèi)行為VS烏合之眾
? 差異化策略
? 饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：小米SWOT分析
2、洞察客戶的偏好
? 客戶價(jià)值公式
? 構(gòu)建客戶畫(huà)像
? 根據(jù)偏好調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略
圖解：客戶偏好模式公式
3、客戶的“馬斯洛需求層次”與規(guī)律
? 分層營(yíng)銷(xiāo)策略
? 把握客戶需求趨勢(shì)風(fēng)口
4、隱藏在購(gòu)買(mǎi)背后的感官秘密
圖解：AISAS模型
? 感官是如何引導(dǎo)客戶的
圖解：感官營(yíng)銷(xiāo)理論邏輯模型
? 整合五感，引爆營(yíng)銷(xiāo)的多米諾效應(yīng)
5、“心理賬戶”對(duì)客戶行為的影響
? 客戶心理賬戶分類(lèi)
? 刻意操縱客戶選擇

第三單元 核心修煉三：鎖屏——如何找到優(yōu)先客戶群
1. 穿客戶的鞋走一公里
? 從“不安全感”到“安全感”
圖解：客戶行為影響框架
? “品牌人格”對(duì)接“客戶消費(fèi)者價(jià)值觀”
2. 以客戶接受曲線設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)導(dǎo)入時(shí)間
圖解：創(chuàng)新事物擴(kuò)散的五個(gè)階段
? 說(shuō)服創(chuàng)新者與早期客戶
? 根據(jù)生命周期理論調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略
圖解：產(chǎn)品生命周期
3. 你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶
? 布局營(yíng)銷(xiāo)策略吸引客戶
? 挖掘社交媒體數(shù)據(jù)找客戶
4. 渲染賣(mài)點(diǎn)感染力，使客戶持續(xù)關(guān)注
? 賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)文案模板
? 渲染、渲染、渲染
5. 參與感是客戶無(wú)法抵擋的吸引力
? 五種體驗(yàn)調(diào)動(dòng)客戶參與感
? 忠誠(chéng)度—美譽(yù)度—知名度
6. 忙碌≠高效，影響力使賣(mài)點(diǎn)自帶光環(huán)
? 影響力六原則
? 提升個(gè)人影響力的六個(gè)方法
? 利用影響力人物達(dá)成目的

第四單元 核心修煉四：邏輯——提煉賣(mài)點(diǎn)的技巧
1. 賣(mài)體驗(yàn)：超越客戶預(yù)期，就能帶來(lái)驚人業(yè)績(jī)
? 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的流程
? 顛覆創(chuàng)新式體驗(yàn)升級(jí)
2. 賣(mài)故事：故事講對(duì)了，產(chǎn)品就能賣(mài)出去99%
? 故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)四大特質(zhì)
? 故事與品牌形象的交叉契合
? 故事與客戶群體的共鳴
3. 賣(mài)創(chuàng)意：將產(chǎn)品“靈感小火花”轉(zhuǎn)化為超級(jí)大單的秘密
? 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)、導(dǎo)向與落腳點(diǎn)
? 創(chuàng)意也要順勢(shì)而為
? 獨(dú)家、獨(dú)創(chuàng)、獨(dú)特
4. 賣(mài)痛點(diǎn)：挖掘產(chǎn)品小數(shù)據(jù)，滿足客戶大需求
? 從大數(shù)據(jù)到小數(shù)據(jù)
模型：7C框架法
工具：客戶痛點(diǎn)定位圖
5. 賣(mài)品牌：用品牌占覺(jué)客戶心智
? 找對(duì)“品牌=品類(lèi)”的定位
工具：占據(jù)消費(fèi)者心智的三種方法
? 聚焦核心產(chǎn)品的策略
6. 賣(mài)價(jià)格：便宜，便宜，還是便宜
? 心理錯(cuò)覺(jué)讓客戶“占盡便宜”
? 合理價(jià)格歧視的使用
7. 賣(mài)身份：消費(fèi)升級(jí)VS貴族品位
? 消費(fèi)升級(jí)下的身份認(rèn)同
? 凡勃侖效應(yīng)與品位追求
模型：賣(mài)品位的三個(gè)方面
8. 賣(mài)情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒
? 情懷營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)條件
? 假情懷營(yíng)銷(xiāo)VS真情懷營(yíng)銷(xiāo)
? 有情懷的創(chuàng)始人+頂級(jí)品質(zhì)+有情懷的賣(mài)點(diǎn)

第五單元 核心修煉五：提問(wèn)——問(wèn)對(duì)問(wèn)題，講對(duì)賣(mài)點(diǎn)
1. 提問(wèn)時(shí)的手勢(shì)與身體信號(hào)
? 對(duì)積極信號(hào)的提問(wèn)方式
? 對(duì)消極信號(hào)的提問(wèn)方式
案例：植入式提問(wèn)
2. What，Why，How
模型：黃金圈的三個(gè)層面
? “從內(nèi)而外”的提問(wèn)模式
? “從內(nèi)而外”的推介方式
3. 深度提問(wèn)，探知潛在需求
模型：客戶心智里的五次過(guò)濾
? 5Why分析法
工具：5Why提問(wèn)技巧
? 二段式提問(wèn)誘導(dǎo)真相
4. 問(wèn)出異議，找出賣(mài)點(diǎn)突破口
? 連續(xù)發(fā)問(wèn)，提出異議真相
? 現(xiàn)狀—問(wèn)題—影響—需求
工具：SPIN銷(xiāo)售法的四種提問(wèn)組合
演練：SPIN提問(wèn)組合運(yùn)用
5. 聆聽(tīng)：解決賣(mài)點(diǎn)提問(wèn)中的“致命缺陷”
? 反思聆聽(tīng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
? 提問(wèn)中的聆聽(tīng)技巧
演練：學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

第六單元 核心修煉五：故事——賣(mài)點(diǎn)敘述六要素，輕松贏得客戶心
1. 認(rèn)同感真相：賣(mài)故事就是“愛(ài)情激素”
? 客戶為什么喜歡故事
模型：認(rèn)同感產(chǎn)生的流程
? 故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)要素
2. 驚喜感——吸引力——持續(xù)關(guān)注賣(mài)點(diǎn)
? 激發(fā)客戶好奇心
? 點(diǎn)燃客戶未被滿足的需求
3. 顛覆式創(chuàng)意+具體描述=賣(mài)點(diǎn)瘋狂生長(zhǎng)
? 破壞式顛覆，顛覆式創(chuàng)新
? 具體，具體，再具體
演練：你喜歡營(yíng)銷(xiāo)工作嗎？
4. 輕易俘獲客戶的四種情節(jié)
? 品牌與需求的最佳匹配度
工具：手段—目的鏈探知法
? 對(duì)號(hào)入座四種有效情節(jié)
5. 故事里的價(jià)值主張
? 價(jià)值主張三原則
? 價(jià)值主張的設(shè)計(jì)思路
案例：李寧品牌的價(jià)值主張
? 設(shè)計(jì)品牌價(jià)值的七個(gè)方面
? 價(jià)值主張與客戶共鳴


6. 講好一個(gè)故事必須繞開(kāi)“陷阱”
? 劃開(kāi)虛構(gòu)與事實(shí)的界限
? 消除不利的負(fù)面因素

第七單元 核心修煉七：信任——如何用賣(mài)點(diǎn)贏取客戶的信任
1. 賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是信任
? 三層信任營(yíng)銷(xiāo)模式
? 不信任——認(rèn)可——信任
案例：360信任營(yíng)銷(xiāo)
? 高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)贏得高信任度
案例：海底撈的常規(guī)服務(wù)與超值服務(wù)
2. 評(píng)估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)
? 評(píng)價(jià)客戶信任感的六要素
案例：小巷餐館與肯德基信任六要素對(duì)比
? 將信任注入產(chǎn)品與服務(wù)中
3. 建立客戶對(duì)你的好感
? 受歡迎者具備的四個(gè)特點(diǎn)
? 真實(shí)而自信
? 想客戶之所想
? 友善與關(guān)聯(lián)
4. 誠(chéng)實(shí)—?jiǎng)訖C(jī)—能力—成果
? 信任的四個(gè)核心
? 誠(chéng)實(shí)與動(dòng)機(jī)
? 能力與成果
模型：TASKS描述能力
5. 最能吸引客戶的往往是容易被疏忽的小細(xì)節(jié)
? 細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
? 品牌營(yíng)銷(xiāo)細(xì)化，細(xì)化，再細(xì)化
? 最容易引發(fā)信任的交往細(xì)節(jié)
6. 公開(kāi)透明化賣(mài)點(diǎn)的不足之處
? 工具：將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)的方法
? 局限性背后的利益
? 不做第一，承認(rèn)差距
案例：做內(nèi)蒙第二品牌
第八單元 核心修煉八：上癮——如何讓客戶與產(chǎn)品“談戀愛(ài)”
1. 口碑，口碑，還是口碑
? 超出需求，降低期望值
? 口碑瘋傳的STEPPS六種因素
2. 用影響者引爆粉絲效應(yīng)
? 粉絲社群特征
? 選擇與品牌匹配的影響者
? 模型：品牌影響力模式
? 擬粉絲化VS擬偶像化
案例：聯(lián)想小新筆記本
3. 尋找產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶習(xí)慣的最佳鏈接點(diǎn)
? 客戶購(gòu)物條件反射理論
? Get到客戶興趣DNA數(shù)據(jù)
? 工具：搜集客戶消費(fèi)行為大數(shù)據(jù)的四個(gè)步驟
? 觸發(fā)—行動(dòng)—酬賞—投入
模型：上癮模型
4. 賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)也需要快跑與迭代
? 依靠客戶反饋使賣(mài)點(diǎn)迭代
案例：“冷宮”冰箱
? 營(yíng)銷(xiāo)模式的不斷迭代與創(chuàng)新
5. 聚焦賣(mài)點(diǎn)感動(dòng)因素，讓客戶成為產(chǎn)品的狂熱粉絲
? 建立心錨，綁定體驗(yàn)
模型：心錨建立
? 持續(xù)投入之后的上癮

結(jié)尾：
? 課程回顧與總結(jié)
? 學(xué)員課堂表現(xiàn)點(diǎn)評(píng)
? 學(xué)習(xí)體驗(yàn)與分享
? 團(tuán)隊(duì)與個(gè)人表現(xiàn)嘉獎(jiǎng)
備注：
1.
本課程大綱為本課程的基本結(jié)構(gòu)，企業(yè)可結(jié)合自身情況提出相關(guān)需求，講師將根據(jù)企業(yè)
需求對(duì)實(shí)際授課內(nèi)容和授課時(shí)間作出適當(dāng)調(diào)整。
2.
一般在課前將通過(guò)問(wèn)卷、電話等形式進(jìn)行前期調(diào)研，收集企業(yè)內(nèi)部實(shí)際案例、文獻(xiàn)資料
等素材，補(bǔ)充為課堂案例進(jìn)行分析。

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