《市場(chǎng)突破 戰(zhàn)略升級(jí)——銀行開門紅運(yùn)籌經(jīng)營(yíng)策略》

市場(chǎng)突破 戰(zhàn)略升級(jí)
——將uxi銀行“開門紅”運(yùn)籌經(jīng)營(yíng)策略
主講：楊凱
【課程背景】
隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時(shí)間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難的撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢存款。
面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無奈……
1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號(hào)喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好像就不是那么回事兒了。
2、攬存成本逐年上升，投入的活動(dòng)禮品不斷加碼，客戶對(duì)我們的活動(dòng)卻越來越不敏感了。
3、年年定任務(wù)，年年完不成。很多網(wǎng)點(diǎn)完不成任務(wù)已成為常態(tài)，行長(zhǎng)和員工都已無感。
4、部分網(wǎng)點(diǎn)是否能完成任務(wù)，很大程度是“靠天吃飯”，如果當(dāng)?shù)亟衲甑慕?jīng)濟(jì)狀況不好，似乎就就沒有多少努力的空間了.
【課程價(jià)值】
1、理解開門紅長(zhǎng)期主義特性，變“戰(zhàn)斗思維”為“戰(zhàn)役思維”從戰(zhàn)略高度重新看待開門紅，運(yùn)用全新營(yíng)銷思維設(shè)計(jì)開門紅打法。
2、擺脫以往簡(jiǎn)單、粗暴、單一的營(yíng)銷方式，用全新的營(yíng)銷活動(dòng)擺脫過往的“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”。
3、通過對(duì)新老客戶的分析梳理，應(yīng)用相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)吸引成交，解決廳堂氛圍熱鬧但產(chǎn)能不高的問題，告別以往看似很努力，但業(yè)績(jī)上不去的困境。
4、從營(yíng)銷的點(diǎn)、線、面多維角度排兵布陣優(yōu)化資源分配，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能最優(yōu)。
5、學(xué)會(huì)利用微信等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品作為營(yíng)銷獲客的新渠道，提升網(wǎng)點(diǎn)效能。
6、學(xué)會(huì)開門紅期間員工的激勵(lì)方法，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛力，提升員工士氣和戰(zhàn)斗力。
【課程時(shí)間】1天,6小時(shí)/天
【授課方式】講師講授+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)定策
【課程大綱】
第一部分 新業(yè)態(tài)下的“開門紅”
一、開門紅三大特點(diǎn)
1、任務(wù)重
2、周期短
3、壓力大
二、“開門紅”的五大不到位
1、產(chǎn)能突破聚焦不到位
2、營(yíng)銷活動(dòng)客群的針對(duì)性不到位
3、廳堂的氛圍營(yíng)造配套不到位
4、員工配套技能不到位
5、營(yíng)銷節(jié)奏規(guī)劃不到位
三、“開門紅”宏觀層面下的四大壓力
1、經(jīng)濟(jì)下行——GDP的增長(zhǎng)分析
2、互聯(lián)網(wǎng)金融——“寶寶們”競(jìng)爭(zhēng)力來源于哪里？
3、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)——同業(yè)同質(zhì)之殤
4、人員意識(shí)固化——角色轉(zhuǎn)變
第二部分 深耕細(xì)作客戶經(jīng)營(yíng)
一、重新認(rèn)識(shí)客戶
1、客戶VS顧客VS客流
2、客戶的定義
3、掌握客戶分類的信息
貢獻(xiàn)度
他行資產(chǎn)
年齡段
職業(yè)或行業(yè)
孩子年齡
存款潛力
區(qū)域
對(duì)我行印象
二、差異化的客戶經(jīng)營(yíng)
1、積極主動(dòng)
2、數(shù)據(jù)信息即主動(dòng)權(quán)
3、產(chǎn)品差異化
4、服務(wù)差異化
5、體驗(yàn)差異化
客戶的一切體驗(yàn)感受我來負(fù)責(zé)
6、鎖定優(yōu)質(zhì)客戶
服務(wù)——高端客戶
讓利——低端客戶
客戶享受免費(fèi)服務(wù)的成本
7、銀行內(nèi)勤人員角色的轉(zhuǎn)型
從業(yè)務(wù)辦理到客戶服務(wù)營(yíng)銷
三、銀行業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)分析
1、優(yōu)勢(shì)：獲客
體量
信任
2、劣勢(shì)：人員意識(shí)
退貨風(fēng)險(xiǎn)
單一貢獻(xiàn)
四、客戶經(jīng)營(yíng)9大流程
1、信息采集
2、標(biāo)準(zhǔn)分類
3、客戶認(rèn)領(lǐng)
4、建立聯(lián)系
5、不斷維護(hù)
6、潛力挖掘
7、轉(zhuǎn)型營(yíng)銷
8、價(jià)值深挖
9、爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介
第三部分 “開門紅”營(yíng)銷策略導(dǎo)入
一、營(yíng)銷的差異化
1、市場(chǎng)策略差異化
2、營(yíng)銷策略差異化
3、市場(chǎng)定位差異化
4、品牌差異化
二、營(yíng)銷活動(dòng)的三種類型
1、宣傳型
2、維護(hù)型
3、銷售性
三、存款增加的三大方向
四、增量客戶三大來源分析
外拓、人脈、廳堂
五、營(yíng)銷活動(dòng)中的點(diǎn)、線、面
1、面——所有誤差別客戶
2、線——同一社群客戶
3、點(diǎn)——單一高凈值客戶
六、讓業(yè)績(jī)倍增的十五個(gè)營(yíng)銷策略
1、存款有禮之禮品層次設(shè)計(jì)
2、節(jié)日氛圍引爆之爆點(diǎn)營(yíng)銷
3、銀行常規(guī)節(jié)日活動(dòng)策劃
4、用“溫情”抓住農(nóng)區(qū)客戶
5、金融大講堂
6、農(nóng)產(chǎn)品上市資金抓取
7、當(dāng)“購買、交付過程時(shí)間>貸款辦理時(shí)間”
8、存款送家政
9、拿下拆遷村
10、巧用“VIP”室
11、“存款牽紅線”
12、兒童玩具市場(chǎng)
13、高端客戶答謝會(huì)
14、跨界聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖
15、塑料袋上的“文章”
七、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)三要素
1、方向
2、大小
3、作用點(diǎn)
八、如何打造全員營(yíng)銷
1、全員營(yíng)銷？
2、服務(wù)提升
3、話術(shù)手冊(cè)
4、案例分享
5、客戶是誰的？
6、每日成功一次
7、以營(yíng)銷為榮

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