《五招九式——銀行營銷活動設(shè)計與客戶經(jīng)營》

五招九式

——銀行營銷活動設(shè)計與客戶經(jīng)營

主講：楊凱

【課程背景】

隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。改革開放40多年，成就舉世矚目，中國老百姓已經(jīng)實現(xiàn)了消費(fèi)升級的轉(zhuǎn)變，客戶的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)從功能性消費(fèi)升級為意義性消費(fèi)，居民的儲蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難地撕扯中爭搶著每一塊錢存款。

面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實情況，各方競爭將倍加激烈，產(chǎn)品營銷能否做好的關(guān)鍵已不取決于支行長和員工們的單兵作戰(zhàn)能力。

營銷活動也就成為每家銀行爭奪市場份額，搶占客戶存款的利器。一場有效的營銷活動，不但可以提升業(yè)績、錘煉團(tuán)隊，還能對本行的品牌形象起到積極宣傳的作用。

在實際工作當(dāng)中，我們卻總會遇到許多問題：

1、搞活動拉存款除了提高利率和積分兌換禮品，還能怎么搞？

2、一場活動，看似熱熱鬧鬧，但業(yè)績卻沒有明顯起色。

3、積分兌換這樣的活動，禮品送好的，成本負(fù)擔(dān)不起，低了客戶不買賬，沒效果。

4、行里的大客戶貢獻(xiàn)度高，許多競爭對手都虎視眈眈，不知道怎么維護(hù)才能進(jìn)一步夯實關(guān)系，培養(yǎng)客戶忠誠度。

【課程價值】

1、通過學(xué)習(xí)五大類營銷活動的運(yùn)作方式，拓寬營銷思維邊界。徹底擺脫以往簡單粗暴的營銷方式，擺脫“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”的束縛。

2、熟練運(yùn)用課程中的營銷策略，系統(tǒng)性運(yùn)作，解決廳堂氛圍熱鬧但活動產(chǎn)能不高的問題，豐富活動內(nèi)容，提升網(wǎng)點綜合競爭能力

3、利用銀行客戶分析模型，梳理網(wǎng)點存量客戶資源，深挖客戶潛力，實現(xiàn)多重開發(fā)。

4、充分理解客戶維護(hù)的9大模塊，低成本撬動大客戶，與VIP客戶始終保持良好的關(guān)系存續(xù)，增強(qiáng)客戶粘性，促成客戶不斷轉(zhuǎn)介。

【課程時間】1天,6小時/天

【授課形式】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

【課程大綱】

第一部分   銀行營銷背景

一、銀行營銷現(xiàn)狀

僧多粥少

二、營銷活動的意義

1、拉升業(yè)績

2、鍛煉團(tuán)隊

3、品牌宣傳

4、打擊對手

第二部分  營銷活動設(shè)計

一、目前銀行人對營銷的認(rèn)識

1、印單頁，發(fā)單頁，送禮品，拉存款，貼海報，漲利率，登個記

2、營銷活動變成了一種應(yīng)激反應(yīng)

二、銀行營銷6大的痛點

1、產(chǎn)品同質(zhì)化

2、活動同質(zhì)化

3、客戶低端化

4、吸引變答謝

5、納什均衡

6、成果難考量

三、存款營銷的3大方向

1、增加客戶人數(shù)

2、增加單客存款

3、增加客戶粘性

四、營銷活動設(shè)計的關(guān)鍵五步法

1、內(nèi)部：培訓(xùn)、分工、流程、聯(lián)動、激勵、跟進(jìn)

2、外部：目的、客群、興趣、吸引、宣傳、成交

3、客群分析

4、活動宣傳

5、關(guān)鍵成交

第三部分  五大類營銷活動分析

一、為客戶組織活動

1、實操舉例

2、客群

3、設(shè)計關(guān)鍵

4、預(yù)期成果

二、講座、沙龍

1、套路

2、成效決定因素

3、抱團(tuán)取暖

三、外拓營銷

1、培訓(xùn)：士氣、心態(tài)、產(chǎn)品、技巧

2、關(guān)鍵：明目標(biāo)、定分工、定任務(wù)、劃區(qū)域、帶工具、定激勵、早鼓勵、晚總結(jié)、管過程

3、關(guān)鍵人

4、品牌宣傳

5、潛在鎖定

6、信息獲取

四、你存我增

1、抽獎活動常用的8大方式

2、積分活動的8大方向

3、“空心村”深挖

4、節(jié)日營銷專題

五、異業(yè)聯(lián)盟

1、合作方式

2、合作原則

3、我方優(yōu)勢

第四部分   銀行客戶經(jīng)營九大模塊

一、銀行客戶經(jīng)營的行業(yè)性優(yōu)劣勢

1、優(yōu)勢：獲客成本低，客群范圍廣，客戶有信任，柜面難回避，成交很容易。

2、劣勢：產(chǎn)品同質(zhì)化，單客貢獻(xiàn)低，營銷意識薄，柜面交流難，

隨時可以退。

二、什么是客戶經(jīng)營

1、什么叫客戶？

    購買過你的產(chǎn)品，并且在相當(dāng)長的一段時間之內(nèi)，在你和你的競爭對手之間的同類產(chǎn)品，會選擇你的人。

2、客戶經(jīng)營：獲取每一位客戶的最大產(chǎn)能。

3、連接與逼近

4、客戶經(jīng)營四大步驟：吸引、分類、維護(hù)、營銷

三、客戶需求的五大層級

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)需求——物美價廉

2、服務(wù)、環(huán)境——特色服務(wù)

3、社交需求——客情維護(hù)

4、榮耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、價值實現(xiàn)——依賴和需要

四、客戶體驗的多元化

1、產(chǎn)品體驗

2、服務(wù)體驗

3、品牌體驗

4、獨特體驗

五、經(jīng)營客戶的信任

1、信任是最寶貴的無形資產(chǎn)

2、沒信任很危險

3、信任是成交的前提

六、如何獲得客戶的信任

1、好感

2、見證

3、講透

4、多說

5、堅持

七、分崗管戶

1、客戶分配原則

2、熟悉認(rèn)領(lǐng)原則

3、職位對等原則

4、同類歸屬原則

5、潛力客戶競標(biāo)原則

6、穩(wěn)定原則

7、調(diào)動交接原則

八、過程管理“8定”法則

1、定時客戶回訪

2、制定回訪理由

3、定期主題活動

4、定期客戶聯(lián)絡(luò)

5、定期開會總結(jié)

6、定時工作檢查

7、定期員工培訓(xùn)

8、定期表揚(yáng)、調(diào)度

九、大客戶的營銷與維護(hù)

1、大客戶特點分析

2、大客戶組成

3、大客戶的“驅(qū)動力”

4、銀行的勢能維護(hù)

5、“妙送”好禮

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