《五招九式——銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》

五招九式

——銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

主講：楊凱

【課程背景】

隨著后利率市場(chǎng)化時(shí)代的到來(lái)，硝煙彌漫的攬儲(chǔ)之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。改革開(kāi)放40多年，成就舉世矚目，中國(guó)老百姓已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)的轉(zhuǎn)變，客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)從功能性消費(fèi)升級(jí)為意義性消費(fèi)，居民的儲(chǔ)蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對(duì)手艱難地撕扯中爭(zhēng)搶著每一塊錢(qián)存款。

面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)情況，各方競(jìng)爭(zhēng)將倍加激烈，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能否做好的關(guān)鍵已不取決于支行長(zhǎng)和員工們的單兵作戰(zhàn)能力。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也就成為每家銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，搶占客戶(hù)存款的利器。一場(chǎng)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不但可以提升業(yè)績(jī)、錘煉團(tuán)隊(duì)，還能對(duì)本行的品牌形象起到積極宣傳的作用。

在實(shí)際工作當(dāng)中，我們卻總會(huì)遇到許多問(wèn)題：

1、搞活動(dòng)拉存款除了提高利率和積分兌換禮品，還能怎么搞？

2、一場(chǎng)活動(dòng)，看似熱熱鬧鬧，但業(yè)績(jī)卻沒(méi)有明顯起色。

3、積分兌換這樣的活動(dòng)，禮品送好的，成本負(fù)擔(dān)不起，低了客戶(hù)不買(mǎi)賬，沒(méi)效果。

4、行里的大客戶(hù)貢獻(xiàn)度高，許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都虎視眈眈，不知道怎么維護(hù)才能進(jìn)一步夯實(shí)關(guān)系，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。

【課程價(jià)值】

1、通過(guò)學(xué)習(xí)五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作方式，拓寬營(yíng)銷(xiāo)思維邊界。徹底擺脫以往簡(jiǎn)單粗暴的營(yíng)銷(xiāo)方式，擺脫“禮品戰(zhàn)”、“利率戰(zhàn)”的束縛。

2、熟練運(yùn)用課程中的營(yíng)銷(xiāo)策略，系統(tǒng)性運(yùn)作，解決廳堂氛圍熱鬧但活動(dòng)產(chǎn)能不高的問(wèn)題，豐富活動(dòng)內(nèi)容，提升網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力

3、利用銀行客戶(hù)分析模型，梳理網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)資源，深挖客戶(hù)潛力，實(shí)現(xiàn)多重開(kāi)發(fā)。

4、充分理解客戶(hù)維護(hù)的9大模塊，低成本撬動(dòng)大客戶(hù)，與VIP客戶(hù)始終保持良好的關(guān)系存續(xù)，增強(qiáng)客戶(hù)粘性，促成客戶(hù)不斷轉(zhuǎn)介。

【課程時(shí)間】1天,6小時(shí)/天

【授課形式】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

【課程大綱】

第一部分   銀行營(yíng)銷(xiāo)背景

一、銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

僧多粥少

二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義

1、拉升業(yè)績(jī)

2、鍛煉團(tuán)隊(duì)

3、品牌宣傳

4、打擊對(duì)手

第二部分  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)

一、目前銀行人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)

1、印單頁(yè)，發(fā)單頁(yè)，送禮品，拉存款，貼海報(bào)，漲利率，登個(gè)記

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)變成了一種應(yīng)激反應(yīng)

二、銀行營(yíng)銷(xiāo)6大的痛點(diǎn)

1、產(chǎn)品同質(zhì)化

2、活動(dòng)同質(zhì)化

3、客戶(hù)低端化

4、吸引變答謝

5、納什均衡

6、成果難考量

三、存款營(yíng)銷(xiāo)的3大方向

1、增加客戶(hù)人數(shù)

2、增加單客存款

3、增加客戶(hù)粘性

四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵五步法

1、內(nèi)部：培訓(xùn)、分工、流程、聯(lián)動(dòng)、激勵(lì)、跟進(jìn)

2、外部：目的、客群、興趣、吸引、宣傳、成交

3、客群分析

4、活動(dòng)宣傳

5、關(guān)鍵成交

第三部分  五大類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析

一、為客戶(hù)組織活動(dòng)

1、實(shí)操舉例

2、客群

3、設(shè)計(jì)關(guān)鍵

4、預(yù)期成果

二、講座、沙龍

1、套路

2、成效決定因素

3、抱團(tuán)取暖

三、外拓營(yíng)銷(xiāo)

1、培訓(xùn)：士氣、心態(tài)、產(chǎn)品、技巧

2、關(guān)鍵：明目標(biāo)、定分工、定任務(wù)、劃區(qū)域、帶工具、定激勵(lì)、早鼓勵(lì)、晚總結(jié)、管過(guò)程

3、關(guān)鍵人

4、品牌宣傳

5、潛在鎖定

6、信息獲取

四、你存我增

1、抽獎(jiǎng)活動(dòng)常用的8大方式

2、積分活動(dòng)的8大方向

3、“空心村”深挖

4、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題

五、異業(yè)聯(lián)盟

1、合作方式

2、合作原則

3、我方優(yōu)勢(shì)

第四部分   銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)九大模塊

一、銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的行業(yè)性?xún)?yōu)劣勢(shì)

1、優(yōu)勢(shì)：獲客成本低，客群范圍廣，客戶(hù)有信任，柜面難回避，成交很容易。

2、劣勢(shì)：產(chǎn)品同質(zhì)化，單客貢獻(xiàn)低，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄，柜面交流難，

隨時(shí)可以退。

二、什么是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1、什么叫客戶(hù)？

    購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，并且在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間之內(nèi)，在你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的同類(lèi)產(chǎn)品，會(huì)選擇你的人。

2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：獲取每一位客戶(hù)的最大產(chǎn)能。

3、連接與逼近

4、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)四大步驟：吸引、分類(lèi)、維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)

三、客戶(hù)需求的五大層級(jí)

1、產(chǎn)品基礎(chǔ)需求——物美價(jià)廉

2、服務(wù)、環(huán)境——特色服務(wù)

3、社交需求——客情維護(hù)

4、榮耀、尊重——品牌力、充分尊重

5、價(jià)值實(shí)現(xiàn)——依賴(lài)和需要

四、客戶(hù)體驗(yàn)的多元化

1、產(chǎn)品體驗(yàn)

2、服務(wù)體驗(yàn)

3、品牌體驗(yàn)

4、獨(dú)特體驗(yàn)

五、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的信任

1、信任是最寶貴的無(wú)形資產(chǎn)

2、沒(méi)信任很危險(xiǎn)

3、信任是成交的前提

六、如何獲得客戶(hù)的信任

1、好感

2、見(jiàn)證

3、講透

4、多說(shuō)

5、堅(jiān)持

七、分崗管戶(hù)

1、客戶(hù)分配原則

2、熟悉認(rèn)領(lǐng)原則

3、職位對(duì)等原則

4、同類(lèi)歸屬原則

5、潛力客戶(hù)競(jìng)標(biāo)原則

6、穩(wěn)定原則

7、調(diào)動(dòng)交接原則

八、過(guò)程管理“8定”法則

1、定時(shí)客戶(hù)回訪(fǎng)

2、制定回訪(fǎng)理由

3、定期主題活動(dòng)

4、定期客戶(hù)聯(lián)絡(luò)

5、定期開(kāi)會(huì)總結(jié)

6、定時(shí)工作檢查

7、定期員工培訓(xùn)

8、定期表?yè)P(yáng)、調(diào)度

九、大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

1、大客戶(hù)特點(diǎn)分析

2、大客戶(hù)組成

3、大客戶(hù)的“驅(qū)動(dòng)力”

4、銀行的勢(shì)能維護(hù)

5、“妙送”好禮

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