《信息收集 搞定線人》(情報(bào)與線人)

  培訓(xùn)講師:汪奎

講師背景:
汪奎老師IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷資深專家合伙人美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC)國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士西安交通大學(xué)/山東大學(xué)EMBA/總裁班特聘講師2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍 詳細(xì)>>

汪奎
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《信息收集 搞定線人》(情報(bào)與線人)詳細(xì)內(nèi)容

《信息收集 搞定線人》(情報(bào)與線人)

信息收集 發(fā)展線人(2天12時(shí))
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員,也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷售能力的員工?!緦W(xué)員收獲】
通過兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解,案例的分析,工具運(yùn)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升:
1、大客戶或項(xiàng)目型銷售前期需要建立的情報(bào)體系,五大情報(bào)的價(jià)值與應(yīng)用;
2、信息收集18種方法與應(yīng)用,如何識(shí)別分析真假情報(bào),掌握采購(gòu)情報(bào)與競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的動(dòng)態(tài)性與實(shí)時(shí)性,如何驗(yàn)證情報(bào)的有效性;
3、客戶或項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控,正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶,提供分析工具;
4、項(xiàng)目的成單率與問題分析,在不同階段評(píng)估項(xiàng)目成單的概率;
5、線人的價(jià)值與戰(zhàn)略意義,如何鑒別真假線人,客戶的五層立場(chǎng)及識(shí)別;
6、如何尋找和發(fā)展外線及內(nèi)線(教練),不同層級(jí)教練的價(jià)值;
7、如何培養(yǎng)和利用線人,如何利用線人突破高層;
8、如何保護(hù)和掌控內(nèi)線;
9、如何防止被線人忽悠,如何識(shí)別線人反水,如何識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)線;
10、大項(xiàng)目如何在多方或不同業(yè)務(wù)線布局多線人;
11、布局如何管理好線人預(yù)期,控制開發(fā)成本,如何突破線人陷阱;
12、如何發(fā)展線人,線人的開發(fā)步驟、策略與方法。
【課程特色】>>課程可定制:本課程是大客戶銷售情報(bào)與線人板塊極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一,其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程:需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)??梢杂闷髽I(yè)自己的問題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問題。>>訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)過程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程:道(為什么) ~ 術(shù)(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通過案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動(dòng),幫助學(xué)員建立正確的思維體系,真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。>>講師更實(shí)戰(zhàn):講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來的企業(yè)家,有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn), 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn),全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)大客戶銷售能力,課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)(6小時(shí)/天)【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】
課程大綱
信息收集
信息收集的四大步驟
1、項(xiàng)目的五大類核心信息的價(jià)值
2、重要客戶的十二條重要個(gè)人信息
3、信息收集的十八招
4、突破門衛(wèi)的十個(gè)方法
5、如何確認(rèn)并篩選項(xiàng)目信息
案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了?
項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素
1、如何填報(bào)項(xiàng)目信息
工具:項(xiàng)目信息登記表
2、項(xiàng)目立項(xiàng)的五大要素
3、項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的方法
工具:項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估表
案例:相互踢皮球,800多萬的項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎?
發(fā)展線人的策略與方法
深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
1、項(xiàng)目失敗的三大原因
2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略
案例:伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)的情報(bào)戰(zhàn)
案例:力拓情報(bào)門事件的啟示
3、深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線人
獲取3大核心情報(bào)
制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶突破策略
4、線人的四大優(yōu)勢(shì)
5、線人的三大作用
線人所具備的特點(diǎn)
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人
將哪些人發(fā)展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線人的首選
3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
5、從五個(gè)維度找線人
案例:客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜,該如何找到線人?
如何評(píng)估線人的價(jià)值
1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法
工具:線人價(jià)值評(píng)估表
2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值
案例:應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值
如何保護(hù)線人
1、線人的角色定位
2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)
案例:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?
如何分層發(fā)展多個(gè)線人
1、多線人原則
2、線人的三個(gè)層次
3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接
4、多線人如何控制成本
案例:天津汽車項(xiàng)目如何發(fā)展多線人?
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作
1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度
2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作
4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
如何防止被線人忽悠
1、如何進(jìn)行人品把關(guān)
2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定
3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)
4、如何進(jìn)行投石問路
案例:極具誘惑力的陷阱
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動(dòng)
4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑
案例:面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)?
如何識(shí)別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個(gè)征兆
3、如何應(yīng)對(duì)線人反水
線人開發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系;
4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目
線人關(guān)系的開發(fā)策略
線人的需求分析
1、線人需求的四個(gè)維度
2、物質(zhì)利益的四重密碼
案例:400萬的項(xiàng)目怎么談飛了?
工具:客戶需求分析工具
客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)
工具:客戶立場(chǎng)分析
案例:分析項(xiàng)目中三個(gè)角色的立場(chǎng)
客戶關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
案例:分析判斷客戶關(guān)系的階段
如何建立良好的第一印象
1、建立良好第一印象的五個(gè)秘訣
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
3、客戶拜訪的8大開場(chǎng)白
4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法
5、識(shí)別客戶的溝通態(tài)度
6、如何建立深刻的客戶印象
7、如何為下一次拜訪做鋪墊
8、客戶拜訪效果的評(píng)價(jià)
演練:客戶第一次拜訪
推進(jìn)客戶親近度的15大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
3、贊美的技巧與話術(shù)
4、重復(fù)的技巧與話術(shù)
5、傾聽的5重策略與方法
6、天下“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
9、推進(jìn)客戶關(guān)系五層話術(shù)
10、推進(jìn)客戶關(guān)系三類活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng),通過場(chǎng)影響客戶
12、基層客戶推進(jìn)關(guān)系的兩大策略
13、搞定高層的三板斧
14、搞定高層的7大策略
15、客戶關(guān)系六層臺(tái)階如何層層推進(jìn)
演練:技巧演練與評(píng)價(jià)
如何建立客戶的信任度
1、客戶信任的根源
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹
4、建立信任的6大策略
顧問式營(yíng)銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦
案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
B2B營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)打造資深專家/企業(yè)家:汪 奎 老師
IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷資深專家 合伙人
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC)認(rèn)證
國(guó)家高級(jí)職業(yè)企業(yè)培訓(xùn)師
西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士
西安交通大學(xué)/西工大/山東大學(xué) EMBA/總裁班特聘講師
工信部領(lǐng)軍企業(yè)家培訓(xùn)特聘導(dǎo)師
2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍
2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師”
6年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
15年?duì)I銷管理和公司高層管理經(jīng)驗(yàn)
8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷
400多家1000多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓(xùn)及咨詢經(jīng)歷 去部分企業(yè)超過3次
被學(xué)員稱為“接地氣實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師”
曾任某軟件企業(yè)銷售項(xiàng)目經(jīng)理 2年共計(jì)銷售業(yè)績(jī)1260萬
曾任某上市企業(yè)營(yíng)銷副總經(jīng)理 3年連續(xù)增長(zhǎng)超過50%
曾任某民營(yíng)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)/總經(jīng)理 5年業(yè)績(jī)翻4倍
創(chuàng)建某智能電氣有限公司任董事長(zhǎng) 連續(xù)5年業(yè)績(jī)翻倍 36068003492500【授課風(fēng)格】
汪老師是實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷與管理專家,從事營(yíng)銷與管理工作二十多年,具有十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn),熟悉企業(yè)各部門和銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位,能針對(duì)企業(yè)的具體要求,提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。同時(shí)具有豐富的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)策略技巧培訓(xùn),具有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。
汪老師以獨(dú)到的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)實(shí)施情景式培訓(xùn),講解結(jié)合互動(dòng),系統(tǒng)工具與實(shí)際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員結(jié)合實(shí)際問題的思考、感悟及參與。課程內(nèi)容緊密結(jié)合企業(yè)存在的問題和難點(diǎn),從道到術(shù),給工具和方法,結(jié)合行業(yè)或企業(yè)的案例,并進(jìn)行學(xué)員演練,通俗易懂、實(shí)用性強(qiáng),可轉(zhuǎn)化率高。培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,廣受參訓(xùn)學(xué)員的好評(píng)。
【主講課程】
營(yíng)銷戰(zhàn)略管控類:
《品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略管控與策略應(yīng)用》、《區(qū)域市場(chǎng)分析診斷與營(yíng)銷策略應(yīng)用》
銷售流程“天龍八部”與大客戶開發(fā)系列:
《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《配套型大客戶銷售流程與技巧》、《大客戶銷售致勝秘籍》、《B2B銷售的風(fēng)險(xiǎn)管控與信用管理》
銷售策略“葵花寶典”系列:
《大單C139控單分析與贏單策略》、《市場(chǎng)情報(bào)收集分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《深度接觸 搞定線人》、《顧問式需求引導(dǎo)與價(jià)值塑造》、《雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《招投標(biāo)控標(biāo)策略與贏標(biāo)策略》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)技巧》、《工業(yè)品渠道營(yíng)銷與開發(fā)管控》
團(tuán)隊(duì)打造與銷售市場(chǎng)管理:
《如何打造高績(jī)效的狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化與心態(tài)激勵(lì)》、《銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》
部分咨詢或培訓(xùn)服務(wù)過的企業(yè)(被部分企業(yè)邀請(qǐng)培訓(xùn)超過3次):
【電子/通信/自動(dòng)化/IT】
SIEMENS集團(tuán)(德) 中國(guó)電信宜興分公司 中興通信 航天科工二院 浪潮軟件 中控技術(shù) 新松機(jī)器人 江蘇埃斯頓自動(dòng)化 大唐發(fā)電先一科技 杰瑞自動(dòng)化 浙江美科信息 浪潮信息 國(guó)自機(jī)器人 三旺通信 北京自動(dòng)化研究所 深圳勞易測(cè)電子(德) 金智教育 西安傅里葉電子 北京思路智園 陜西正大自動(dòng)化
福建福光電子 湖南鐳目科技 無錫虹業(yè)自動(dòng)化【能源/電氣/儀表】
南瑞集團(tuán)(國(guó)家電網(wǎng)) 施耐德電氣(法) 德力西電氣 特變電工 湖南威勝集團(tuán) 廈門科華恒盛 無錫照明 陽(yáng)光電源 上海天正電氣 德陽(yáng)電纜 國(guó)網(wǎng)泰山電纜 上海高橋電纜 魯能電纜 特變新疆電纜廠 上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 陜西合容電氣 泰豪科技 華東電力設(shè)備 江蘇東大金智 兆勝集團(tuán)宏基環(huán)電 西安供電局亮麗電管家 江蘇銀佳集團(tuán) 重慶明珠機(jī)電 山大華天集團(tuán) 中國(guó)能建西北電力院 江蘇愛克賽 沈陽(yáng)變壓器 山東達(dá)弛電氣 江蘇圖騰電氣 北元電器 中控儀表 湖北盛隆電器 南方電力集團(tuán) 江蘇斯菲爾 國(guó)家電網(wǎng)祥和電力集團(tuán) 兗礦集團(tuán)新風(fēng)光電子 珠海萬力達(dá) 廣州白云電器 眾森建設(shè)集團(tuán)
廣日電氣 西安遠(yuǎn)征科技
【基建/建筑/地產(chǎn)/建筑配套】
中國(guó)電建水電八局 中國(guó)交建第一勘察設(shè)計(jì)院 中國(guó)鐵建十六工程局 中國(guó)鐵建建設(shè)集團(tuán)
中國(guó)建筑西部建設(shè) 中國(guó)建筑西北建筑設(shè)計(jì)院 中建七局河南分公司 河南四建
陜西水利水電集團(tuán) 安能集團(tuán) 成都置信集團(tuán) 中航建筑 陜西慶華地產(chǎn) 深振業(yè) 河南新天地 建華建材 浙江精工鋼構(gòu) 河北新興鑄管 青龍管業(yè) 南玻集團(tuán) 信義玻璃 旗濱玻璃 廣日電梯 西奧電梯 西子電梯 江蘇久諾建材 廣東三和管樁 柳工東方橡膠 浙東建材 浙江廈光涂料 江蘇蘇博特 上海沃克風(fēng)機(jī) 開勒環(huán)境 洛陽(yáng)雙瑞科技 上海同泰火安 福建南安石材 寧夏建成水泥 遼寧象園建材 山西青科恒安 沃克風(fēng)機(jī) 精工綠筑 廈門立林科技 廣東華仕途 山東冠洲板材 陜西振宇實(shí)業(yè)
【工程機(jī)械/環(huán)境機(jī)械/加工機(jī)械/泵業(yè)/閥門/刀具】
徐工集團(tuán) 三一重工 中聯(lián)重科 山河智能 中船重工 中聯(lián)環(huán)境(盈峰環(huán)境) 龍馬環(huán)衛(wèi) 江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廈門環(huán)創(chuàng)科技 上海熊貓機(jī)械 西安鼎研科技 中控流體 新界泵業(yè) 福光水務(wù) 北京歐林特 上海勛策刀具 陜鼓動(dòng)力 湖南湘松機(jī)械(小松) 合肥湘元(三一) 陜西悅大商貿(mào)(三一) 江蘇匯能激光 濰柴動(dòng)力陜西法士特【化工/環(huán)保/新材料/煉油/制藥】
上海道達(dá)爾(法) 斯倫貝謝(美) 興發(fā)集團(tuán) 巴德富集團(tuán) 山東富海集團(tuán) 勝利油田大明集團(tuán) 新安集團(tuán) 華大基因 上海億康基因 湖南爾康制藥 新疆南山屯河 上海佑威新材料 河南蔚林化工 山西天脊化工 上海麒祥化工 寶世達(dá)集團(tuán) 天海新材料 華日新材(日) 南京中圣集團(tuán) 陜西大秦環(huán)境 浙江德創(chuàng)環(huán)保 安徽國(guó)禎環(huán)保 中原環(huán)保 山東科潤(rùn)國(guó)際 甘肅大禹節(jié)水 昌德膠業(yè)
【汽車/交通】
廣西柳汽集團(tuán) 一汽無錫柴油機(jī) 無錫創(chuàng)明傳動(dòng) 蘇州驛力科技 上海寶隆汽車 江蘇易控集團(tuán) 江蘇興達(dá)鋼簾 中國(guó)一拖 中國(guó)汽研工程研究院 山西中涂交通
【照明/視頻】
深圳眾朗科技 深圳邁普視通 無錫照明股份 無錫視美樂 諾瓦星云科技
【家電/銀行/物流】
美的集團(tuán) 順豐速運(yùn) 博西家電(博世與西門子) 中國(guó)銀行 中國(guó)郵政陜西分公司

(以上所有培訓(xùn)均為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或咨詢,有合作照片記錄為證)
9次被邀請(qǐng)去中控集團(tuán)
8次被邀請(qǐng)去中國(guó)電建
7次被邀請(qǐng)去三一重工
7次被邀請(qǐng)去潞安集團(tuán)
6次被邀請(qǐng)去信義玻璃
6次被邀請(qǐng)去特變電工
5次被邀請(qǐng)去科華恒盛
5次被邀請(qǐng)去揚(yáng)力集團(tuán)
4次被邀請(qǐng)去南瑞集團(tuán)
3次被邀請(qǐng)去浪潮集團(tuán)
3次被邀請(qǐng)去美的集團(tuán)
3次被邀請(qǐng)去富海集團(tuán)
3次被邀請(qǐng)去徐工集團(tuán)
大部分企業(yè)被邀請(qǐng)2次以上授課

 

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狼性團(tuán)隊(duì)的心態(tài)激勵(lì)(2天13時(shí))【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它部門的員工?!緦W(xué)員收獲】本課程是專門針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練的課程,通過兩天的分享幫助學(xué)員建立結(jié)果思維和100責(zé)任的四大思維、老板思維和檢查思維,幫助改進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以下十大問題,提升銷售團(tuán)隊(duì)的狼性、動(dòng)力與凝聚力:1、外部環(huán)境不好或產(chǎn)品

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銷售目標(biāo)的過程管理與高效執(zhí)行(2天12小時(shí))【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于公司營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員,也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團(tuán)隊(duì)管理者的一線員工?!緦W(xué)員收獲】本課程是專門為企業(yè)營(yíng)銷管理者定制的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和過程執(zhí)行的訓(xùn)練課程,通過兩天的分享讓營(yíng)銷管理人員學(xué)會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系,B2B銷售過程管理和計(jì)劃管理

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高效能營(yíng)銷體系的搭建(2天12小時(shí))課程大綱一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效分析與診斷卓越團(tuán)隊(duì)的三大大核心要素案例:華為與阿里的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀分析高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作文化是什么決定組織的績(jī)效案例:卡馬喬與國(guó)家足球隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人組織能力的三大要素團(tuán)隊(duì)績(jī)效差異的分析診斷方法組織的績(jī)效模型帶團(tuán)隊(duì)的四部曲帶人心(凝聚力)帶狀態(tài)(動(dòng)力與心態(tài))帶成長(zhǎng)(技

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打造高績(jī)效的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)(2天13時(shí))【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于公司的全體管理人員與一線員工?!緦W(xué)員收獲】企業(yè)文化—是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的基石文化落地—企業(yè)文化落地的工具與方法績(jī)效把脈--團(tuán)隊(duì)凝聚力、動(dòng)力與執(zhí)行力是如何影響團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的績(jī)效你該干什么—員工和管理的角色定位與認(rèn)知破解低效團(tuán)隊(duì)的三大職場(chǎng)死穴---讓團(tuán)隊(duì)重新建立凝聚力和向心力五大黃金思維---打造團(tuán)隊(duì)職業(yè)化的思

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大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈(2天)課程大綱一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙前言:大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)-大客戶采購(gòu)的五大特點(diǎn)-大客戶銷售的四大步驟-大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析-識(shí)別企業(yè)和自身的優(yōu)勢(shì)是大客戶銷售的入口-key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)-key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵案例討論:老客戶450萬的訂單為何做飛了?

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高效服務(wù)打造客戶忠誠(chéng)(1天6時(shí))【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)技術(shù)類服務(wù)人員、管理人員、銷售人員、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶服務(wù)營(yíng)銷能力的員工?!緦W(xué)員收獲】課程主要宗旨就是通過提升團(tuán)隊(duì)的高效服務(wù)能力從而贏得客戶忠誠(chéng)。通過經(jīng)典服務(wù)管理模型的講述、案例啟發(fā)與討論,從期望管理、體驗(yàn)管理、過程管理、差距管理、投訴管理和需求挖掘、需求引導(dǎo)到客情關(guān)系開發(fā)與

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雙贏商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧(2天)【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、采購(gòu)人員、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于工程單位工程管理和實(shí)施人員。【學(xué)員收獲】本課程是結(jié)合多年銷售與管理經(jīng)歷以及大量成功與失敗談判案例開發(fā)而成的IPCA系統(tǒng),通過本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員通過大量的價(jià)格談判、交期談判、回款談判、合作模式談判、索賠談判等真實(shí)

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項(xiàng)目型銷售控單策略與突破技巧(2天)【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升大項(xiàng)目營(yíng)銷能力的員工?!緦W(xué)員收獲】通過兩天時(shí)間將C139控單模型在10個(gè)大單的實(shí)戰(zhàn)案例分析與演練,讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能:1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控,正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶2、項(xiàng)目的成

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項(xiàng)目型銷售流程與策略應(yīng)用(2天12小時(shí))【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、、商務(wù)內(nèi)勤,也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目營(yíng)銷能力的員工?!緦W(xué)員收獲】通過兩天圍繞項(xiàng)目型銷售流程與策略的講解,案例的分析,工具運(yùn)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升:1、建立正確的項(xiàng)目型銷售的思維系統(tǒng);2、分析項(xiàng)目型銷售客戶的采購(gòu)流

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應(yīng)收賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧(2天)【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員及商務(wù)內(nèi)勤,財(cái)務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員,也適用于企業(yè)其它需要提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力的部門員工?!緦W(xué)員收獲】通過兩天圍繞應(yīng)收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解,案例的分析,工具運(yùn)用的分享,讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升:1、項(xiàng)目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險(xiǎn)分析

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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