《營銷突破--高效能營銷體系的搭建》(營銷管理者)

高效能營銷體系的搭建 (2天12小時(shí))
課程大綱
一、營銷團(tuán)隊(duì)的績效分析與診斷
卓越團(tuán)隊(duì)的三大大核心要素
案例：華為與阿里的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀分析
高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征
如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作文化
是什么決定組織的績效
案例：卡馬喬與國家足球隊(duì)
領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績效的第一責(zé)任人
組織能力的三大要素
團(tuán)隊(duì)績效差異的分析診斷方法
組織的績效模型
帶團(tuán)隊(duì)的四部曲
帶人心（凝聚力）
帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）
帶成長（技能）
帶效率
視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》
銷售團(tuán)隊(duì)管控的四大體系
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：我的團(tuán)隊(duì)績效分析診斷
二、營銷管理者的角色定位
營銷管理者的問題調(diào)查
營銷管理者的糾結(jié)
營銷管理者的三大死穴
營銷管理者的四大錯(cuò)位
營銷管理者的角色認(rèn)知決定績效
從骨干到管理人員的轉(zhuǎn)換
不同層營銷管理者在組織中的位置
營銷管理者工作的四大目標(biāo)
營銷管理者的六大職責(zé)
案例：新上任的經(jīng)理如何搞定資深老員工？
三、營銷團(tuán)隊(duì)的搭建與培養(yǎng)
營銷管理者的人力資源職責(zé)
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)班子搭建三項(xiàng)原則
班子搭建SHL模型
案例：亮劍、三國、西游記班子搭建
營銷團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)及分工
銷售員工招聘甄選的黃金法則
職業(yè)化銷售顧問的三大要素
職業(yè)化銷售的五重境界
銷售人員五力模型
團(tuán)隊(duì)成員4類風(fēng)格分析
討論案例：識(shí)別員工的溝通風(fēng)格
銷售人員發(fā)展的4個(gè)階段
識(shí)別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
怎樣做到知人善用
定期分析員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
識(shí)別員工在不同階段的需求
針對(duì)不同員工采取不同的管理模式
建立銷售人員的培訓(xùn)與壓模體系
建立師徒機(jī)制
案例：西子電梯的拜師儀式
案例：阿里的師徒機(jī)制
編制銷售手冊(cè)與案例集
銷售培訓(xùn)的需求如何調(diào)研
銷售培訓(xùn)如何落地轉(zhuǎn)化
如何作案例分享與復(fù)盤
練習(xí)：案例演練方法
四、銷售目標(biāo)的制定與分解落地
目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績的推進(jìn)劑
銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標(biāo)
制定有效目標(biāo)的SMART原則
案例：目標(biāo)的制訂演練
銷售目標(biāo)制定的來源
練習(xí)：制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)
銷售與市場相關(guān)的KPI
案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI
目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟
分解的維度
演練：制定部門2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解？
目標(biāo)設(shè)定的可能問題和解決技巧
如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性
挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡
發(fā)生分歧怎么辦？
目標(biāo)的合理性與必要性
如何規(guī)避目標(biāo)陷阱
建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)
案例：目標(biāo)制訂過程中如何達(dá)成共識(shí)
針對(duì)分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施
評(píng)估每一類思路與措施的可行性與有效性
形成有效的思路與措施達(dá)成共識(shí)
演練：為每一個(gè)目標(biāo)（KPI）制定思路與措施
制定計(jì)劃的核心要素
如何制定行動(dòng)計(jì)劃
為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃
如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過程推進(jìn)和考核
1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別
2、考核與進(jìn)度評(píng)估
3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估
演練：制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃
五、建立項(xiàng)目型營銷的業(yè)務(wù)過程管控系統(tǒng)
銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑
銷售管理過程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的
如何降低銷售團(tuán)隊(duì)的成本黑洞
營銷管控的四大體系
營銷管控的四大法寶
如何突破銷售人員成長的瓶頸
如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長
控制過程比控制結(jié)果更重要；
營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；
項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程
大客戶9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系
案例分析:分析大客戶開發(fā)的里程碑，目前客戶開發(fā)卡在哪兒？
項(xiàng)目開發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系
項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)交流（40%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：決策公關(guān)（70%）
第七部：投標(biāo)談判（90%）
第八部：合同回款（100%）
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理
天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)
利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部
天龍八部的識(shí)局、控局、破局與結(jié)局
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定?
梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系
梳理銷售跟單流程
確定里程碑
分析進(jìn)度
確定完成標(biāo)志
編寫任務(wù)清單
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？
六、計(jì)劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查
利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的節(jié)點(diǎn)控制
利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的進(jìn)度控制
項(xiàng)目進(jìn)度管理工具
檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查
越相信誰就越檢查誰
如何檢查
案例：肯德基的檢查與監(jiān)督
案例：寶馬5個(gè)層級(jí)的監(jiān)督系統(tǒng)
設(shè)置檢查團(tuán)隊(duì)
及時(shí)獎(jiǎng)罰
案例：沃爾瑪?shù)臋z查實(shí)施
建立月度與周質(zhì)詢會(huì)機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段
如何開好銷售質(zhì)詢會(huì)
演練：月度計(jì)劃的編制與月度質(zhì)詢會(huì)
七、績效輔導(dǎo)與員工激勵(lì)
員工的行為與動(dòng)機(jī)分析
員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
識(shí)別員工在不同階段的需求
員工動(dòng)力的4大來源
績效考核與輔導(dǎo)
實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡
如何避免績效考核走向形式
用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進(jìn)
績效反饋的3種方式
案例演練：新主管如何對(duì)老員工作績效輔導(dǎo)
激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的工具和機(jī)制實(shí)操
目標(biāo)對(duì)賭工具
PK工具
表揚(yáng)與批評(píng)
標(biāo)桿推崇法
慶祝成功
建立淘汰機(jī)制
激勵(lì)員工6大黃金法則
視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》

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