《銷售目標(biāo)的過(guò)程管理與高效執(zhí)行》(營(yíng)銷管理者)

銷售目標(biāo)的過(guò)程管理與高效執(zhí)行 (2天12小時(shí))
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于公司營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管和商務(wù)內(nèi)勤等公司銷售管理人員，也適用于企業(yè)其他有志于成為銷售團(tuán)隊(duì)管理者的一線員工?！緦W(xué)員收獲】
本課程是專門為企業(yè)營(yíng)銷管理者定制的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理和過(guò)程執(zhí)行的訓(xùn)練課程，通過(guò)兩天的分享讓營(yíng)銷管理人員學(xué)會(huì)營(yíng)銷系統(tǒng)的目標(biāo)管理體系，B2B銷售過(guò)程管理和計(jì)劃管理的策略與方法，如何在項(xiàng)目跟單和配套大客戶銷售過(guò)程中通過(guò)系列的節(jié)點(diǎn)控制，通過(guò)目標(biāo)制定與分解、計(jì)劃管理、過(guò)程檢查、績(jī)效輔導(dǎo)、監(jiān)督改進(jìn)、會(huì)議管理等4R執(zhí)行力系統(tǒng)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)的狼性和過(guò)程執(zhí)行力，提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效。幫助銷售管理人員提升以下系列能力：
1、分析團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力存在的問(wèn)題，建立團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力文化；
2、識(shí)別員工銷售過(guò)程任務(wù)與結(jié)果的真相，梳理出大客戶開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目型跟單過(guò)程中可檢查、有價(jià)值、可考核的過(guò)程節(jié)點(diǎn)，將這些過(guò)程節(jié)點(diǎn)應(yīng)用到計(jì)劃管理系統(tǒng)中；
3、年度與月度目標(biāo)制定與分解的流程方法，如何將目標(biāo)分解并落實(shí)到各區(qū)域及每個(gè)銷售人員身上，如何建立目標(biāo)的認(rèn)同感，如何將目標(biāo)真正變成員工日常行為的動(dòng)力，如何讓目標(biāo)的動(dòng)力可持續(xù)；
4、銷售團(tuán)隊(duì)4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法；
5、計(jì)劃制定的方法，計(jì)劃的執(zhí)行、支持輔導(dǎo)，檢查與協(xié)助改進(jìn)的方法，如何開(kāi)好銷售的月度與周例會(huì)；
6、 如何針對(duì)不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績(jī)效輔導(dǎo)，真正起到幫助銷售人員改進(jìn)績(jī)效的效果；
7、營(yíng)銷管理人員針對(duì)不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程；
8、銷售人員的日常激勵(lì)的12種方法；
【課程特色】>>課程可定制：本課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)?？梢杂闷髽I(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)50多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，幫助銷售團(tuán)隊(duì)推行目標(biāo)與計(jì)劃管理，建立有效而簡(jiǎn)潔可操作的過(guò)程管理體系，全面提升學(xué)員的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理能力，課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】
課程大綱
一、銷售團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的文化基因
前言：商業(yè)人格是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大基因
-銷售團(tuán)隊(duì)推責(zé)任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析
-社會(huì)人與公司人的區(qū)別
討論：公司是家嗎？
-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足的文化障礙
人治文化：不講規(guī)矩，靠能人
案例：銷售冠軍不按時(shí)提交計(jì)劃
含糊文化：大道無(wú)術(shù)，靠悟性
案例：麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l工序
熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系
案例：公司內(nèi)部幫派的危害
-商業(yè)人格的兩大要素
按原則做事
拿結(jié)果交換
案例：銷售骨干遲到了罰款嗎？
商業(yè)人格修煉的4個(gè)通道
二、提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標(biāo)
前言：客戶價(jià)值是企業(yè)員工提交結(jié)果的方向
銷售團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力的四大根源分析
案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題與我有關(guān)嗎？
三大結(jié)果假象
1態(tài)度不是結(jié)果
案例：1500萬(wàn)的項(xiàng)目為何跟飛了？
職責(zé)流程不是結(jié)果
案例：三個(gè)俄羅斯人植樹(shù)的故事？
任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）
討論：企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？
結(jié)果的三大要素
1、結(jié)果是誰(shuí)要的--客戶價(jià)值
2、結(jié)果要有什么--可檢查，時(shí)間節(jié)點(diǎn)
3、結(jié)果有什么用--可交換
案例：西點(diǎn)軍校對(duì)結(jié)果的管理
銷售管理者如何管好過(guò)程結(jié)果
1、明確的結(jié)果定義（任務(wù)描述、完成結(jié)果標(biāo)志、時(shí)間、責(zé)任人、獎(jiǎng)罰約定，檢查人及時(shí)間）
2、結(jié)果溝通（明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系）
3、既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無(wú)情管理、絕情制度）
案例：項(xiàng)目跟單的過(guò)程中有哪些中間結(jié)果
案例：配套客戶銷售過(guò)程中有哪些中間結(jié)果
三、企業(yè)銷售目標(biāo)的制定與分解
目標(biāo)管理——組織和個(gè)人業(yè)績(jī)的推進(jìn)劑
銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)
從公司戰(zhàn)略到銷售與市場(chǎng)目標(biāo)
企業(yè)愿景決定了目標(biāo)高度
關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略
滾動(dòng)遞進(jìn)式的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)計(jì)
由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標(biāo)規(guī)劃
制定有效目標(biāo)的SMART原則
案例：目標(biāo)的制訂演練
銷售目標(biāo)制定的來(lái)源
公司歷年數(shù)據(jù)
公司戰(zhàn)略目標(biāo)
員工跟單信息
新產(chǎn)品突破空間
新的商業(yè)模式
新行業(yè)或其它新市場(chǎng)的拓展
練習(xí)：制定四季度訂單、銷售、回款目標(biāo)
銷售與市場(chǎng)相關(guān)的KPI
案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場(chǎng)考核的KPI
目標(biāo)設(shè)定和目標(biāo)分解的步驟
分解的維度
演練：制定部門2020年目標(biāo)并進(jìn)行分解？
目標(biāo)設(shè)定的可能問(wèn)題和解決技巧
如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性
挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡
發(fā)生分歧怎么辦？
目標(biāo)的合理性與必要性
如何規(guī)避目標(biāo)陷阱
建立目標(biāo)的認(rèn)同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)
案例：目標(biāo)制訂過(guò)程中如何達(dá)成共識(shí)
四、銷售目標(biāo)的責(zé)任管理
前言：100%的責(zé)任是執(zhí)行力關(guān)鍵思維？
案例：綠燈過(guò)馬路
鎖定責(zé)任
官僚就是踢皮球
案例：西點(diǎn)指揮官拒絕處理下屬的問(wèn)題
明確責(zé)任的三個(gè)要點(diǎn)
案例：海爾的OCE管理法
用執(zhí)行的思維來(lái)溝通合理授權(quán)
案例：西點(diǎn)兩個(gè)不同的軍官
不要一個(gè)桿子插到底
讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣
把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任
案例：一把桿子插到底的后果
案例：如何讓責(zé)任回到下屬身上
有效溝通
有效溝通兩個(gè)要點(diǎn)（只講要點(diǎn)/溝通責(zé)任）
教練式溝通的四個(gè)步驟
五、目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)--4R執(zhí)行力體系
前言：我們面臨過(guò)這些無(wú)法落地的問(wèn)題嗎？
案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
4R業(yè)務(wù)管控體系
R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果
故事：客戶拜訪過(guò)程如何定義結(jié)果
R2一對(duì)一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)
R3過(guò)程檢查------相信誰(shuí)就檢查誰(shuí)
案例：華為銷售團(tuán)隊(duì)的檢查系統(tǒng)
R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過(guò)夜
六、為達(dá)成銷售目標(biāo)制訂措施和行動(dòng)計(jì)劃
針對(duì)分解的關(guān)鍵結(jié)果達(dá)成的思路和措施進(jìn)行腦力激蕩；
評(píng)估每一類思路與措施的可行性與有效性
形成有效的思路與措施達(dá)成共識(shí)
演練：為每一個(gè)目標(biāo)（KPI）制定思路與措施
制定計(jì)劃的核心要素
如何制定行動(dòng)計(jì)劃
為每一個(gè)措施制定系列行動(dòng)計(jì)劃
如何利用天龍八部系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程推進(jìn)和考核
1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別
2、考核與進(jìn)度評(píng)估
3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估
演練：制定月度計(jì)劃與周計(jì)劃
七、計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程跟蹤與檢查
利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的節(jié)點(diǎn)控制
利用天龍八部進(jìn)行項(xiàng)目跟單的進(jìn)度控制
項(xiàng)目進(jìn)度管理工具
檢查是強(qiáng)大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查
越相信誰(shuí)就越檢查誰(shuí)
如何檢查
案例：肯德基的檢查與監(jiān)督
案例：寶馬5個(gè)層級(jí)的監(jiān)督系統(tǒng)
設(shè)置檢查團(tuán)隊(duì)
及時(shí)獎(jiǎng)罰
案例：沃爾瑪?shù)臋z查實(shí)施
建立月度與周質(zhì)詢會(huì)機(jī)制是執(zhí)行與檢查最有效的手段
如何開(kāi)好銷售質(zhì)詢會(huì)
演練：月度計(jì)劃的編制與月度質(zhì)詢會(huì)
八、銷售員工的績(jī)效輔導(dǎo)與過(guò)程激勵(lì)
部屬發(fā)展的4個(gè)階段
識(shí)別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向
怎樣做到知人善用
定期分析銷售員工的心態(tài)與狀態(tài)
跟蹤員工技能的提升
針對(duì)不同階段的銷售員工采取不同的管理模式
銷售員工的行為與動(dòng)機(jī)分析
銷售員工的需求分析
案例：《西游記》角色需求分析
識(shí)別員工在不同階段的需求
銷售員工動(dòng)力的4大來(lái)源
改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)方式激勵(lì)銷售員工
關(guān)懷下屬的難處
支持與幫助
讓員工參與決策
績(jī)效考核與輔導(dǎo)
在月度或季度考核中實(shí)現(xiàn)結(jié)果考核與過(guò)程考核的平衡
如何避免績(jī)效考核走向形式
用教練式輔導(dǎo)幫員工作績(jī)效改進(jìn)
績(jī)效反饋的3種方式
案例演練：新主管如何對(duì)老員工作績(jī)效輔導(dǎo)
激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的工具和機(jī)制實(shí)操
目標(biāo)對(duì)賭工具
PK工具
表?yè)P(yáng)與批評(píng)
標(biāo)桿推崇法
慶祝成功
建立淘汰機(jī)制
激勵(lì)員工6大黃金法則
視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》

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