《大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈（找對(duì)人做對(duì)事說(shuō)對(duì)話）》
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大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈(2天)
課程大綱
一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙
前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
-大客戶采購(gòu)的五大特點(diǎn)
-大客戶銷售的四大步驟
-大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析
-識(shí)別企業(yè)和自身的優(yōu)勢(shì)是大客戶銷售的入口
-key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)
-key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)
-key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
前言：客戶采購(gòu)流程的“天龍八部”
-大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
-大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）
-天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
配套型銷售的推進(jìn)流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評(píng)估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術(shù)檢定（40%）
第五部：決策公關(guān)（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發(fā)展（100%）
-開發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
-大客戶開發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購(gòu)300萬(wàn)的大客戶的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？
三、大客戶采購(gòu)流程與決策鏈分析-找對(duì)人
前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
-如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)
-采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
-技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
-使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
-尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB
-分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
-線人的合適人選分析
-識(shí)別各角色的權(quán)利（拍板權(quán)/否決權(quán)/建議權(quán)）
-識(shí)別個(gè)人的影響力（專業(yè)度、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)度、意愿度）
-決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道
-收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
-如關(guān)鍵人久攻不下如何打破決策體系
案例討論：多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略
-客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
案例：8000元到底花還是不花—立場(chǎng)分析？
-建立客戶關(guān)系溝通的三大技能（問(wèn)、聽、說(shuō)）
-客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
-推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--通過(guò)肢體語(yǔ)言識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
--客戶關(guān)系層層推進(jìn)步驟與方法
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br />
--基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關(guān)系復(fù)雜，如何找線人？
高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--發(fā)展高層關(guān)系的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--改變客戶立場(chǎng)的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話
前言：銷售不是賣產(chǎn)品而是幫助客戶解決問(wèn)題
A產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品FABE分析
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
帶客戶進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
B、攻心式需求引導(dǎo)
客戶的需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)分析
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
突破客戶的低價(jià)訴求10大經(jīng)典方法
SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
六、大客戶六步診斷分析流程
-分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
-分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求及其它共鳴點(diǎn)）
-明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段
-分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
-分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略（12大策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
-組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目到底卡在哪里，如何推進(jìn)？
七、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段
孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
案例討論：大客戶的關(guān)系結(jié)網(wǎng)推進(jìn)與戰(zhàn)略合作協(xié)議
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狼性團(tuán)隊(duì)的心態(tài)激勵(lì)(2天13時(shí))【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它部門的員工?！緦W(xué)員收獲】本課程是專門針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練的課程，通過(guò)兩天的分享幫助學(xué)員建立結(jié)果思維和100責(zé)任的四大思維、老板思維和檢查思維，幫助改進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部以下十大問(wèn)題，提升銷售團(tuán)隊(duì)的狼性、動(dòng)力與凝聚力：1、外部環(huán)境不好或產(chǎn)品
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高效能營(yíng)銷體系的搭建(2天12小時(shí))課程大綱一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效分析與診斷卓越團(tuán)隊(duì)的三大大核心要素案例：華為與阿里的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀分析高效銷售團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特征如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)合作文化是什么決定組織的績(jī)效案例：卡馬喬與國(guó)家足球隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人組織能力的三大要素團(tuán)隊(duì)績(jī)效差異的分析診斷方法組織的績(jī)效模型帶團(tuán)隊(duì)的四部曲帶人心（凝聚力）帶狀態(tài)（動(dòng)力與心態(tài)）帶成長(zhǎng)（技
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《高效服務(wù)打造客戶忠誠(chéng)》 07.28
高效服務(wù)打造客戶忠誠(chéng)(1天6時(shí))【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)技術(shù)類服務(wù)人員、管理人員、銷售人員、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶服務(wù)營(yíng)銷能力的員工。【學(xué)員收獲】課程主要宗旨就是通過(guò)提升團(tuán)隊(duì)的高效服務(wù)能力從而贏得客戶忠誠(chéng)。通過(guò)經(jīng)典服務(wù)管理模型的講述、案例啟發(fā)與討論，從期望管理、體驗(yàn)管理、過(guò)程管理、差距管理、投訴管理和需求挖掘、需求引導(dǎo)到客情關(guān)系開發(fā)與
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項(xiàng)目型銷售控單策略與突破技巧（2天）【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項(xiàng)目營(yíng)銷能力的員工?！緦W(xué)員收獲】通過(guò)兩天時(shí)間將C139控單模型在10個(gè)大單的實(shí)戰(zhàn)案例分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能：1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶2、項(xiàng)目的成
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《信息收集 搞定線人》（情報(bào)與線人） 07.28
信息收集發(fā)展線人（2天12時(shí)）【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷售能力的員工?！緦W(xué)員收獲】通過(guò)兩天圍繞大客戶信息收集、篩選、分析的方法和搞定線人13刀體系的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：1、大客戶或項(xiàng)目型銷售前期需要建立的情報(bào)體系，五大情報(bào)的價(jià)值與應(yīng)用；2、信息收集18
講師：汪奎詳情
應(yīng)收賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧（2天）【學(xué)習(xí)對(duì)象】本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員及商務(wù)內(nèi)勤，財(cái)務(wù)法務(wù)人員及信控相關(guān)人員，也適用于企業(yè)其它需要提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力的部門員工?！緦W(xué)員收獲】通過(guò)兩天圍繞應(yīng)收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解，案例的分析，工具運(yùn)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：1、項(xiàng)目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險(xiǎn)分析
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