《步步為贏：區(qū)域營銷沙盤模擬演練》項目建議書





步步為贏：
區(qū)域營銷沙盤模擬演練






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|客戶名稱 | |
|項目名稱 |《步步為贏：區(qū)域營銷沙盤模擬演練》 |
|文檔類型 |培訓項目建議書 |聯(lián)系電話 | |
|客戶負責人 | |移動電話 | |
|文檔提供時間 | 年 月 日 |承辦單位 | |













本課程旨在協(xié)助市場營銷銷售人員全面、系統(tǒng)地提高市場營銷策劃和實施能力，以
從容應對目前激烈、復雜的市場競爭環(huán)境，提升銷售業(yè)績。
1、培訓對象：對營銷各部門主管、省地級銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等；
2、培訓具體要求：培訓內容涉及市場調研與策劃；市場營銷實戰(zhàn)與市場預測，機
會分析；團隊協(xié)作及全面執(zhí)行力提升等；
1．培訓方式建議：
采用高度參與的沙盤實戰(zhàn)模擬培訓形式（70%的時間交給學員演練+30%的時間由培
訓導師講解和點評）。即：為更加符合培訓對象的需求，提高培訓的針對性，與企業(yè)
的實際問題結合得更加緊密，采用高度互動的培訓模式，模擬實際的商業(yè)環(huán)境，結合
現(xiàn)場實際的案例進行研討和交流，從而深化和優(yōu)化培訓的效果；
2．培訓預期效果：
企業(yè)戰(zhàn)略營銷實務沙盤課程是通過模擬殘酷激烈的市場競爭，在不給現(xiàn)實企業(yè)帶來
任何實際損失的前提下，使學員獲得多種競爭形勢下的寶貴市場營銷經(jīng)驗。通過本次
市場實戰(zhàn)模擬，進行市場細分和選擇目標市場，學會競爭分析、資源分配、整合營銷
策劃和實施。幫助學員學習制定以市場為導向的業(yè)務戰(zhàn)略計劃，認識營銷戰(zhàn)略對于經(jīng)
營業(yè)績的決定性作用，體驗內部營銷和外部營銷之間的關系。深刻領悟企業(yè)綜合競爭
能力的來源，理解客戶終身價值的意義，從注重產(chǎn)品與推銷轉變?yōu)樽⒅乜蛻魸M意。將
公司現(xiàn)有的各種資源及想要達到的目標與市場需求有機地結合起來，把消費者需求和
市場機會變成有利可圖的公司機會。隨著市場競爭的加劇，哪家公司能最好地選擇目
標市場，并為目標市場制定相應的市場營銷組合戰(zhàn)略，哪家公司就是競爭中的贏家。


模擬演練強調實戰(zhàn)性，解決“如何做”的問題，演練要點主要涉及如下內容：
﹡制定營銷戰(zhàn)略
﹡建立營銷組織
﹡管理營銷渠道
﹡營銷計劃控制
﹡競爭策略選擇






























































課程描述：
對于銷售人員來講，你是否正在為如下的困惑絞盡腦汁，一籌莫展：
面對茫茫人海,?誰是我要找的顧客?如何向顧客傳遞一個明晰一致的營銷信息？為
什么經(jīng)過多方論證的好產(chǎn)品顧客無動于衷??他們到底要什么?競爭對手已磨刀霍霍,我
要如何應戰(zhàn)才能立于不敗之地?為什么看似完美的營銷策劃,卻總是達不到預期的效果
?不打廣告不行,打廣告還是不行,現(xiàn)在的市場怎么了?面對越來越多喜新厭舊,毫無忠誠
度可言的消費者,只能無奈地嘆息嗎?價格降了又降,幾乎無利可圖,可是為什么消費者
就是不肯買?還有沒有通暢的銷售渠道?
作為營銷部經(jīng)理，你，如何用較少的投資打開目標市場？如何組建你的銷售團隊
、提高拜訪績效？如何培養(yǎng)忠誠客戶、降低應收款風險？當你的市場銷售潛力已經(jīng)挖
掘殆盡，而離銷售目標還有差距，
怎么辦？怎樣捕捉市場信息、新的市場機會在那里？如何建設銷售渠道、解決渠道沖
突……
軍隊不打無準備之仗，因為這樣做會導致失敗，會為此付出沉重的代價。市場營
銷也同樣如此，沒有市場發(fā)展戰(zhàn)略為指導的市場營銷是注定要失敗的，付出的代價也
是慘痛的，甚至會拖垮一個很有前途的企業(yè)。頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的市場發(fā)展行為是
終究要被淘汰的。
在這場營銷沙盤模擬演練中，你的銷售區(qū)域有中國、北美、歐洲，你的模擬公司
與另外幾家競爭對手將展開一場營銷大戰(zhàn)。參加者分小組在區(qū)域市場里管理業(yè)務，成
功的小組選定了明確的區(qū)隔市場，充分利用各種營銷手段，跟隨市場變動情況及時調
整競爭策略。隨著實戰(zhàn)模擬的展開，參加者要不斷跟蹤“季度”或“年度”利潤變化、顧
客群的增減和市場份額的大小情況，并關注企業(yè)的市場形象，由此對市場定位、顧客
基礎及顧客忠誠度等因素如何影響銷售業(yè)績而形成自己的看法。
在這場營銷實戰(zhàn)模擬中，作為銷售經(jīng)理，你，是營銷大戰(zhàn)的主角……

課程大綱與進程安排：
第一天
第一部分 嬗變中的營銷革命---基本營銷知識和營銷工作要素
目標：幫助學員理解課程總體內容，學習營銷基本知識，建立重要概念
客戶需求分類和市場細分的關系
市場溝通的作用
品牌的含義和建立品牌的過程
定位與執(zhí)行
市場策略和財務回報分析
第二部分 走近沙盤模擬 組建模擬公司
目標：客戶需求分析理論及建立模擬營銷系統(tǒng)以及建立模擬環(huán)境學習、模擬規(guī)則宣
導
﹡客戶偏好分析；
﹡認識產(chǎn)品特性在營銷組合中的位置；
﹡認識不同類型客戶的購買行為：增量市場/存量市場/忠誠客戶/不忠誠客戶
﹡模擬角色行為測試
﹡模擬經(jīng)營背景
﹡組建模擬公司
﹡第一任職責分工
﹡沙場點兵
第三部分 市場切割--市場產(chǎn)品定位與營銷策略的制定
目的：培訓導師講解營銷策略制定的流程，學員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域
市場的年度營銷計劃，制定季度營銷計劃。通過模擬練習讓學員看到自己在制定和落
實營銷計劃過程中的問題極其產(chǎn)生的后果，培訓導師現(xiàn)場就出現(xiàn)的問題作為案例進行
分析和糾正。
﹡第一年度市場需求信息
﹡面對陌生的銷售環(huán)境
﹡市場競爭規(guī)則
﹡通過模擬學習制定營銷策略
﹡為你的產(chǎn)品定位：分析目標客戶的需求偏好選擇目標客戶
﹡根據(jù)產(chǎn)品形象塑造的感知確定有效的市場溝通組合
第三部分 市場切割--市場產(chǎn)品定位與營銷策略的制定（續(xù)）
目的：培訓導師講解營銷策略制定的流程，學員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域
市場的年度營銷計劃，制定季度營銷計劃。通過模擬練習讓學員看到自己在制定和落
實營銷計劃過程中的問題極其產(chǎn)生的后果，培訓導師現(xiàn)場就出現(xiàn)的問題作為案例進行
分析和糾正。
﹡衡量經(jīng)營業(yè)績指標
﹡銷售會議
﹡現(xiàn)金為王、盈虧表現(xiàn)
﹡01年度模擬經(jīng)營業(yè)績總結分析
﹡競爭環(huán)境分析
﹡差異化和建立市場區(qū)隔的重要意義
﹡堅持原有定位突破縫隙市場還是重新定位？
﹡根據(jù)學員的計劃操作模擬第二年度銷售經(jīng)營
第二天
第四部分 超越營銷--品牌制勝與營銷策略的執(zhí)行
目的：學習在充分競爭的區(qū)域市場進行縫隙營銷的流程：從找銷售機會到放量銷售
。通過案例討論，開始思考和學會分析營銷成果
﹡明確定位、強占市場高地（優(yōu)質客戶）
﹡產(chǎn)品推進策略、定價策略、市場溝通策略
﹡競爭預測與競爭分析
﹡保證營銷策略落實：
﹡銷售力量如何支持產(chǎn)品推進
﹡區(qū)域市場的市場溝通如何既保持靈活性，又支持全國性營銷策略
第四部分 超越營銷--品牌制勝與營銷策略的執(zhí)行
目的：學習在充分競爭的區(qū)域市場進行縫隙營銷的流程：從找銷售機會到放量銷售
。通過案例討論，開始思考和學會分析營銷成果
﹡02年度市場需求信息
﹡02年度銷售會議
﹡演練經(jīng)營
﹡02年度模擬經(jīng)營業(yè)績
﹡期末總結
﹡營銷能力測評
﹡營銷結構
﹡產(chǎn)品的生命周期
﹡五力平衡分析
第四部分 超越營銷--競爭分析與營銷效率分析（續(xù)）
目的：學習通過有效營銷策略擴大市場占有率的做法以及學習通過財務分析調整營
銷資源投向
﹡根據(jù)競爭分析決定調整產(chǎn)品賣點
﹡根據(jù)競爭分析決定進攻和防守策略
﹡尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應的營銷行動計劃
﹡比較分析不同的細分市場的收益
﹡分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
﹡如何以點帶面拓寬產(chǎn)品的目標市場
﹡分析不同客戶的價值：當期價值？長期價值？
﹡從客戶價值分析到市場策略制定
﹡通過財務分析制定贏利措施：
﹡提高運營成本回報？提高營銷收益？
﹡通過學員模擬第二年，驗證自己的計劃
第五部分 步步為贏--通過營銷實現(xiàn)客戶價值最大化
目的：通過營銷實現(xiàn)客戶價值最大化，制定行動計劃，使學員回到實際工作中可以
運用所學知識
﹡03年度市場需求信息
﹡03年度經(jīng)營會議
﹡銷售經(jīng)理能力結構
﹡03年度模擬經(jīng)營業(yè)績
﹡盈虧平衡分析
﹡業(yè)績考核分類矩陣
﹡小組總結學習收獲


輔助教材：與此課程配套教材《區(qū)域營銷沙盤模擬演練手冊》。

【進程安排】 2天，13-14學時
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說明：模擬經(jīng)營場景具有不確定性，課程進程由講師根據(jù)實際經(jīng)營情況展開。


9、【沙盤講師】
銀高峰 先生
◎ 第2代沙盤模擬演練課程開創(chuàng)者與實踐者
◎“贏在中國”沙盤模擬演練教練
◎ 致勝總裁訓練營財智沙盤課程講師
◎ 清華大學繼續(xù)教育學院沙盤課程講師
◎ 浙江大學管理學院沙盤模擬課程講師
◎ 復旦大學EMBA總裁班沙盤講師
◎ 中國人民大學卓越總裁班沙盤講師
◎ 中山大學管理學院沙盤課程講師


銀高峰先生是管理實戰(zhàn)專家，財務咨詢和營銷策劃顧問。在市場運作和執(zhí)行方
面有著深厚的功力和實際操作經(jīng)驗。主導參與多種企業(yè)管理模擬課程及模擬軟件的
研發(fā)工作，是第2代沙盤模擬課程的開創(chuàng)者。

銀高峰先生授課風格以理論嚴謹，貼近實戰(zhàn)見長。內容充實新穎、培訓氣氛活躍、
言簡意賅、案例經(jīng)典、分析深刻，深受學員好評，在業(yè)內享有良好聲譽。培訓客戶
涉及高科技、金融、制造、房地產(chǎn)、出版業(yè)、零售業(yè)、IT業(yè)、大眾消費品等相關領
域。曾進行專場講座和企業(yè)內訓數(shù)百場，高端學員幾萬人。

【服務客戶】
房地產(chǎn)
海信地產(chǎn)、中駿置業(yè)（香港）、龍湖地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、陽光100、武岳集團、華潤
置地、棕梠泉、恒宏置業(yè)、財信集團、澤京地產(chǎn)；新城地產(chǎn)、萊茵達置業(yè)、光大地
產(chǎn)、北京萬能、新世界、北京首創(chuàng)、金融街、城建集團、西安華僑城。。。
制造業(yè)
均瑤集團、和平鋁業(yè)、五糧液、海爾冰箱、雅戈爾服飾、花花牛乳業(yè)、神馬集團、
斯菲爾電氣、昊誠電氣、濰柴動力、天津艾瑞斯、天津津酒、龍工機械、今麥郎、
環(huán)山集團、廣州本田、一汽奧迪、三一重裝、頂新國際、佳寶集團、諾貝爾磁磚一
汽奧迪、今麥郎、寧波萌恒、許繼集團、兵裝集團、中糧屯河、龍大食品、宇通客
車、中國三星、方太廚具、格力電器、西門子、歐派廚柜、貴州中煙、合誠集團、
煙臺大豐、LG集團、富士康、喜盈門、中建二局。。。
物流郵政：海投物流、伯明頓物流、廣西郵政、河南郵政、山東郵政、成都郵政、
哈爾濱郵政、重慶民生物流
南京民生物流、企業(yè)中國物流、秦港物流、國貿大廈。。。
能源化工：南方電網(wǎng)、山西電力、燕山石化、華北油田、天津石化、蒙西水泥、中
石油、和平鋁業(yè)、中化實業(yè)、華菱鋼鐵、魯西化工、華潤燃氣、惠生化工、建峰化
工、國華臺電、秦山核電、浙能樂電、萊鋼集團。。。
教
育：清華繼教學院總裁班、中央財大CFO研修班、對外經(jīng)貿大學EMBA班、海爾商學
院、清華大學溫州民企總裁班、重慶致勝總裁訓練營、臺州總裁班；美聯(lián)大學DBA
班、中山大學、浙江大學總裁班、浙江財大。。。
電信電子：重慶移動、江西移動、大連移動、中山移動、吉林網(wǎng)通、瀘州通服、泰
科電子、ABB、TCL、海信研發(fā)中心，朗迅科技、中興通訊、五豐科技、中航技
、LG、海信研發(fā)中心、海信商用設備、方正集團、艾默生、方正世紀、浙江中控。
。。
醫(yī)
藥：九州通醫(yī)藥、同濟堂藥業(yè)、江山制藥、瑞康生物、康地恩、綦江中醫(yī)院、鄭州
大橋醫(yī)院、北大國際醫(yī)院、廣州金域醫(yī)學檢測中心、以嶺藥業(yè)、特格爾醫(yī)藥連鎖。
。。；
金融保險：華夏銀行、中信銀行、中國銀行、交通銀行、工商銀行、建設銀行、郵
政銀行、中國人壽、太平人壽、中華人壽、江蘇人壽、昆明富滇銀行（6期）、浦
發(fā)銀行（2期）、廣發(fā)銀行、招商銀行、中原證券、廣西交通投資集團（4期）、建
銀投資、農(nóng)商銀行、華興銀行。。。
其 他：
金谷農(nóng)業(yè)、江陰華宏集團、幸福樹電器、元洲裝飾、重慶日報、大方傳媒、鑫廣達
汽貿、貴陽國貿集團、山西諾維蘭集團、蘇寧電器。。。
銀老師在06-
08年“贏在中國”項目中擔任第二賽季和第三賽季沙盤模擬演練教練，接受銀老師指
導的學員成績斐然。尤其在第三賽季，108強選手中有53位接受銀老師沙盤培訓，
其中23名成功晉級36強，最終勝出的前5名選手其中有3名是培訓班學員，包括冠軍
謝莉和亞軍曾花。


知識不是某種完備無缺、純凈無暇、僵化不變的東西,它永遠在創(chuàng)新,永遠在前進。








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導 言

學習分析客戶價值/客戶需求/客戶偏好

學習分析市場機會

學會制定區(qū)域營銷策略

學習分析競爭對手與我方的競爭優(yōu)勢

實施區(qū)域營銷計劃

以點帶面做市場，學習到開拓區(qū)域市場的思路和方法。

提高區(qū)域市場份額，做到持續(xù)穩(wěn)定地提高銷售業(yè)績

培訓計劃整體實施方案

銀高峰老師的其它課程