《OTC連鎖銷量增長(zhǎng)與深度挖掘-2021》

《OTC連鎖銷量增長(zhǎng)與深度挖掘》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《OTC連鎖銷量增長(zhǎng)與深度挖掘》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：一天
【課程收益】
OTC連鎖品類增量，終端動(dòng)銷下沉，連鎖深度挖掘與開(kāi)發(fā)，終端門店的轉(zhuǎn)型，新零售時(shí)代
客戶的數(shù)據(jù)畫(huà)像與精準(zhǔn)營(yíng)銷，利用社群營(yíng)銷帶動(dòng)人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換；由簡(jiǎn)單的
門店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動(dòng)周邊社群，激活周邊資源；數(shù)字化
時(shí)代傳播大于銷售，“先熱后銷、先紅后價(jià)”的具體操作的手法。
【確保效果的培訓(xùn)方式 】
程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例30%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪?br /> 論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)講解-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、情境模擬團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、
投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具
和方法。
【教學(xué)綱要】
第一部分：終端動(dòng)銷下沉
一、新?tīng)I(yíng)銷門店的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 門店人、貨、場(chǎng)的重新構(gòu)建
2. 一門店如何到多渠道
3. 多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化
4. 合理庫(kù)存到精準(zhǔn)庫(kù)存的轉(zhuǎn)化
5. 低價(jià)折讓到攪動(dòng)社群
6. 產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示
7. 從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群?jiǎn)?dòng)
8. 跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門店的輻射
9. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)團(tuán)長(zhǎng)資源的利用
10. 有限門店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無(wú)限
11. 增強(qiáng)門店體驗(yàn)感
12. 銷售話術(shù)到客戶分享
13. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
14. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳
15. 新導(dǎo)購(gòu)策略
? 顧客購(gòu)買決策的心理地圖
? 提供專業(yè)顧問(wèn)式解決方案，幫助客戶做決策
? 產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性
第二章：渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
1. 如何盤點(diǎn)自身資源
2. 制定計(jì)劃的smart法則
3. 銷售目標(biāo)制定的策略組合
? 產(chǎn)品線策略設(shè)計(jì)
? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
? 行業(yè)渠道策略設(shè)計(jì)
二、目標(biāo)銷量的分解
1. 目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2. 目標(biāo)分解的主要因素
? 落實(shí)到客戶
? 落實(shí)到時(shí)間
? 落實(shí)到人
? 落實(shí)到產(chǎn)品
? 落實(shí)到價(jià)格
? 落實(shí)到操作方案
4. 工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書(shū)
5. 案例：某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1. 銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
2. 抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)健
3. 如何對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4. 激勵(lì)——做正確的事
5. 控制——要注意糾偏
6. 溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7. 工具：復(fù)盤的使用方法
8. 德魯克目標(biāo)管理：MBO（Management By Objectives ）
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
第三章：門店人氣與社群營(yíng)銷
1. 社群營(yíng)銷的主要方法
2. 物以類聚人以“群”分
3. 如何當(dāng)好群主
4. 活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法
5. 群的管理與門店引流
6. 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 社群的生命周期
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
7. 微信營(yíng)銷：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷
8. 微信營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
9. 微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321法則
10. 社群營(yíng)銷的關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
第四章：o2o營(yíng)銷持續(xù)保持人氣與成交
1. 主題確立的套路
? 企業(yè)形象的主題
? 服務(wù)或技術(shù)的主題
? 打時(shí)尚牌的主題
? 打親情牌的主題
? 蹭熱度形成的主題
? 買贈(zèng)吆吆喝型的主題
2. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
4. 增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
? 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶
? 預(yù)約服務(wù)
? 沒(méi)有等待空間
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
5. 新零售用戶開(kāi)源與引導(dǎo)
6. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
7. 新零售與社群營(yíng)銷
8. 建的社群為何無(wú)效
9. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷
10. 案例：020的模式激活用戶
1.
2. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
3. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
4. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
5. 線上引入線下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
6. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
8. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
9. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
10. 線上線下的組合營(yíng)銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第五章：終端動(dòng)銷十大法則
1. 法則一：生動(dòng)法則：　
2. 法則二：跟隨法則：　　
3. 法則三：氣勢(shì)法則：
4. 法則四：佳配法則，。
5. 法則五：訴求法則：　　
6. 法則六：利益法則
7. 法則七：便捷法則：
8. 法則八：價(jià)格法則：　　
9. 法則九：關(guān)愛(ài)法則：　　
10. 法則十：持續(xù)法則：
第二部分：銷量的深度挖掘
1. OTC連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展
1. OTC連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。
? 現(xiàn)代化零售終端建設(shè)
? 新零售發(fā)展趨勢(shì)，
2. OTC連鎖新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”的賦能手段
3. OTC連鎖零售的基本邏輯是：人、貨、場(chǎng)，
4. OTC連鎖行業(yè)新零售存在問(wèn)題
? 沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，缺少數(shù)據(jù)賦能
? 短板（缺少數(shù)據(jù)）與弱項(xiàng)（不善分析應(yīng)用）
三、OTC連鎖新零售的操作
1) 由”數(shù)“見(jiàn)”人“
1. 新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端，
2. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
3. 然后分析和應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4. 這里的“人”主要指消費(fèi)者，
5. 要搞清楚“他們是誰(shuí)，他們?cè)谠鯓淤?gòu)買”
2) 由“數(shù)“選”貨“
1. 新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2. 以及貨與人的連接，
3. 可以有三個(gè)維度，
? 動(dòng)銷率分析，
? 貢獻(xiàn)率分析，
? 損耗率分析，
3) 由“數(shù)”定“場(chǎng)”
1. 要通過(guò)對(duì)坪效
? 日均坪效
? 月均坪效
? 年均坪效
2. 坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
3. 建立選址模型
4. 評(píng)估店址是否合適，
5. 針對(duì)性改善單店的經(jīng)營(yíng)策略，
6. 打通零售通路的空間與時(shí)間。
7. 優(yōu)化多渠道場(chǎng)景布局等總之，
第二章、OTC連鎖數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
1. 采集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 消費(fèi)者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
? 性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2. 購(gòu)買行為數(shù)據(jù)，
? 什么人/在什么時(shí)間/什么地點(diǎn)/以什么方式/購(gòu)買了多少
? 購(gòu)買了什么品牌。
二、分析消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 總體/區(qū)域/單店三個(gè)層次，
2. 單項(xiàng)指標(biāo)/兩項(xiàng)指標(biāo)/三項(xiàng)指標(biāo)
3. 主要采用描述性分析，
4. 總體單向交叉，形成對(duì)消費(fèi)者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)，
5. 以行為為核心，聚類分析
6. 多因素方差分析
7. 預(yù)測(cè)性分析等方法挖掘，
8. 目的:消費(fèi)動(dòng)機(jī)/消費(fèi)能力/消費(fèi)偏好/消費(fèi)習(xí)慣/消費(fèi)趨勢(shì)。
三、用戶畫(huà)像解讀
1. 什么是用戶畫(huà)像
? 用戶信息標(biāo)簽化，
? 是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模。
2. 案例：京東女性用戶畫(huà)像
3. 案例：今日頭條的“算法”
4. 最常見(jiàn)畫(huà)像：
? 基本屬性
? 消費(fèi)購(gòu)物
? 交際圈
四、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1. 實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2. 開(kāi)展針對(duì)性商品組合
3. 開(kāi)展導(dǎo)購(gòu)性商品陳列
4. 開(kāi)展個(gè)性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù)，
1. 商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
2. 優(yōu)化商品組合
3. 最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷，
4. 評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5. 改善庫(kù)存管理，減少商品損耗，
6. 甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

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