《大客戶的開發(fā)與團隊管理》

《大客戶開發(fā)與團隊管理》課程教學大綱

課程名稱：《大客戶開發(fā)與團隊管理》
課程性質(zhì)：公開課/內(nèi)訓
培訓學員：營銷人員
教學時數(shù)：學時:1-2天
課程收益：隨著網(wǎng)購、視頻帶貨業(yè)務的興起，同城業(yè)務競爭激烈、美團、餓了么、京東
到家、郵政寄遞等等，一個城市有多家競爭。大客戶開發(fā)的難度加大。通過學
習讓學員掌握大客戶開發(fā)的技巧，大客戶開發(fā)的主要思路與方法，大客戶開發(fā)
中常見的問題，提升學員開發(fā)大客戶的綜合能力，包括：①客戶溝通開發(fā)技巧
、②客戶需求深度挖掘、③客戶成交技巧、⑤客戶高粘性的建立等等。
在團隊建設方面：
打造具有狼性的大客戶開發(fā)隊伍，著重團隊管理的中的士氣、心態(tài)、執(zhí)行力，
建設一支高效的團隊。
課程實效：1、采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系
實際。
2、運用大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師同時
配備問題解答、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。
3、課前收集學員工作中的困惑作為案例便于課程相結(jié)合。

4、收集學員工作中的問題，課程中穿插予以解答，切實做到學有所獲、學以
致用。
教學綱要：第一章 大客戶的開發(fā)
1. 客戶信息如何來？
2. 利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
? 搜索引擎
? 行業(yè)報告
? 天眼查、企查查
? 微信社群
3. 我為什么找不到客戶
4. 尋找客戶的方法有哪些？
5. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
6. 開戶開發(fā)的十大思維
7. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
第二章 大客戶的拜訪 與溝通技巧
一、客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
4. 隨時小心我們的“雷”
5. 客戶拜訪中的聽說問技巧。
6. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
7. 工具：spin銷售法
8. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
1.
2.
3.
4.
5.
6.
二、客戶的心理與行為判斷
1. 眼神的分析與判斷
2. 肢體語言的解讀
3. 語氣語調(diào)的分析與判斷
4. 客戶公司地位的判
5. 不同類型的客戶心理分析及對策
第三章：大客戶的成交
1. 如何營造成交氛圍？
2. 賣產(chǎn)品不如賣方案
3. 大客戶成交預測五步法
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 小點成交法
。。。。。。
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12. 工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
13. 客戶分層的方法
14. 如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性
15. 如何給客戶帶來超值感
16. 客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
第四章：優(yōu)秀營銷人員的基本特征
一、狼性特質(zhì)、心態(tài)優(yōu)秀
1. 狼性營銷人員的主要特征
2. 狼性營銷人員的心態(tài)
? 成功從優(yōu)秀員工做起
? 情緒與壓力管理
? 感恩的心態(tài)
? 成功的心態(tài)
? 樂觀的心態(tài)
? 學習的心態(tài)
案例：寫周報也不見成效？
案例：客戶信息表存在的問題？
二、狼性營銷的執(zhí)行力
1. 團隊執(zhí)行力差的原因
2. 提升執(zhí)行力的方法
? 一切以結(jié)果說話
? 只認功勞不認苦勞
? 絕不找借口
? 一切行動聽指揮
3. 結(jié)果管控
案例：華為的狼性團隊
工具：復盤精進法的使用
第五章： 團隊高效與激勵
1. 高效團隊的主要特征
2. 團隊建設遇到的困境
3. 團隊合作不良表現(xiàn)
? 個人英雄主義
? 只要自由不組織
? 只要業(yè)績不要管理
4. 團隊精神的主要表現(xiàn)
5. 高效團隊八種基本角色
6. 有效提高團隊凝聚力的策略
7. 團隊激勵的方法
? 找差距定目標
? 重輔導見成效
? 勤鼓勵肯放手
。。。
8. 工具：激勵的稟賦效應
[pic]

喻國慶老師的其它課程