《大客戶的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《大客戶的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）

課程收益：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，
目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶是企業(yè)的
重要資源，如何開(kāi)發(fā)維護(hù)?

通過(guò)學(xué)習(xí)掌握客戶開(kāi)發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握客戶的資信管理，
減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、應(yīng)收賬款管理、增加客戶滿意度，正確處理
客戶投訴等大客戶管理中的重要方法與技巧。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師配備課堂練習(xí)，現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

教學(xué)綱要：
第一部分 ：大客戶經(jīng)理的能力
1. 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)時(shí)代
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代4P和4C的變化
3. 成功從優(yōu)秀員工做起
4. 客戶心目中營(yíng)銷(xiāo)人員的形象
5. 重要的第一印象
6. 基本的商務(wù)禮儀
7. 電話營(yíng)銷(xiāo)的能力
8. 見(jiàn)微知著的能力
9. 數(shù)據(jù)分析的能力
10. 慧眼識(shí)人的能力
11. 調(diào)動(dòng)資源的能力
12. 寫(xiě)方案的能力
13. 客戶經(jīng)理的自信心
14. 建立自信的方法
15. 大客戶經(jīng)理勝任力模型
第二部分 大客戶的開(kāi)發(fā)
1. 企業(yè)的第一使命是什么？
2. 大客戶的定義
3. 20/80原則
4. 這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
5. 客戶信息如何來(lái)？
6. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
7. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
8. 考察市場(chǎng)的五勤系
9. 選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
10. 尋找客戶的方法有哪些
11. 我為什么找不到客戶
12. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
13. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、消費(fèi)需求與心理
1) 客戶需求理論
2) 需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3) 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
4) 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
5) 客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
6) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7) 購(gòu)買(mǎi)決策心理
8) 購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
9) 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10) 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7) 客戶服飾的解讀
8) 案例：鄧小平在中英香港談判
9) 案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
第四部分 大客戶的拜訪
1. 拜訪三問(wèn)
2. 銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
4. 成功拜訪的細(xì)節(jié)
5. 自我介紹
6. 客戶為什么見(jiàn)我們
7. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
8. 隨時(shí)小心我們的“雷”
9. 提問(wèn)的三種方式
10. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
11. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
12. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
13. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
14. 如何介紹公司和產(chǎn)品
15. 介紹產(chǎn)品的FABE模式
16. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
第五部分 大客戶的成交
1. 樣板市場(chǎng)解決的問(wèn)題
2. 樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何塑造企業(yè)的價(jià)值感
4. 品牌就是展示美
5. 如何建立個(gè)人信任感
6. 如何尋找契合點(diǎn)
7. 如何營(yíng)造成交氛圍？
8. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
9. 大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
10. 成交的七大信號(hào)
11. 成交的22種方法
12. 客戶手中的方向盤(pán)
13. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
14. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
第六部分 大客戶的管理
1. 客 戶 滿 意 度 管 理
2. 客 戶 滿 意 度 的體現(xiàn)
3. 客戶要求降價(jià)怎么辦
4. 向客戶的8大輸出
5. 客戶關(guān)系的管理
6. 大客戶的分類(lèi)管理
7. 顧問(wèn)試客戶營(yíng)銷(xiāo)
8. 客戶投訴怎么辦
9. 客戶的相處六大技巧
10. 應(yīng)收賬款的管理
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喻國(guó)慶——營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家
※ 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力提升導(dǎo)師
※ MBA總裁班營(yíng)銷(xiāo)講師
※ 三星科健.可口可樂(lè)
創(chuàng)維集團(tuán).和君咨詢(xún)
等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高管
※ 15年全國(guó)操盤(pán)手經(jīng)歷
※ 管理5000人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
※ 多家營(yíng)銷(xiāo)媒體專(zhuān)欄作家
二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精
通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。
十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，擅
長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃等全方位的營(yíng)銷(xiāo)
咨詢(xún)輔導(dǎo)、落地實(shí)施。
授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語(yǔ)言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽(tīng)他的課既有專(zhuān)
業(yè)的收獲也有精神的享受。?培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)等形式。授課的案
例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問(wèn)題，判斷準(zhǔn)確，見(jiàn)解獨(dú)到、一箭穿心、妙語(yǔ)連珠。概括起來(lái)可
以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來(lái)形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開(kāi)闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓
悟：“聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)“。
“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見(jiàn)解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企
業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。
“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤(pán)，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺
出、通俗易懂、即學(xué)即用。
“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂(lè)、語(yǔ)言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣
氛融洽，互動(dòng)自然。
培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)


湖南電信營(yíng)業(yè)廳、湖北省武漢市聯(lián)通公司、三星通信營(yíng)銷(xiāo)有限公司、濟(jì)南正大福瑞達(dá)
集團(tuán)、深圳博商MBA總裁班、勁牌有限公司、華中科技大學(xué)深圳研究院、創(chuàng)維集團(tuán)通
信有限公司、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、五糧液金谷春、深圳大贏數(shù)控科技有限公司、深
圳友旺科技有限公司、日本電通深圳公司、合肥海爾電子有限公司、汕頭金妹食品集
團(tuán)、深圳源磊科技有限公司、雅爾樂(lè)服飾有限公司、北大富硒康藥業(yè)、江西章貢酒業(yè)
、深圳西弛電氣、深圳仁為光電、深圳賽博威視、深圳綠建協(xié)會(huì)、汕頭英盛培訓(xùn)、山
西戎子酒業(yè)、深圳邵陽(yáng)商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、深圳三越聯(lián)合科技有限
公司、沃噻互聯(lián)網(wǎng)大學(xué)深圳分校、深圳市升陽(yáng)升集團(tuán)、深圳市皓景照明科技有限公司
、廣州鈕恩泰新能源有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、北京樂(lè)民電子商城、東莞大倫紙品有
限公司、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司、深圳億海管理顧問(wèn)集團(tuán)、福建泉州開(kāi)摩幫網(wǎng)、
河北富安橡塑有限公司、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司、安徽華振教育集團(tuán)。。。




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1. 《大客戶的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能》
2. 《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》
3. 《高效溝通與客戶滿意度》
4. 《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理》
5. 《營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)》
6. 《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與預(yù)算管理
7. 《自媒體的運(yùn)營(yíng)與品牌傳播》
8. 《爆款產(chǎn)品的打造與推廣》
9. 《打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》
10. 《營(yíng)銷(xiāo)操盤(pán)手特訓(xùn)營(yíng)》
11. 《總裁營(yíng)銷(xiāo)攻略特訓(xùn)營(yíng)》
12. 《商業(yè)模式與營(yíng)銷(xiāo)策劃》
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