《大型商業(yè)中心招商與談判實戰(zhàn)技能》

大型商業(yè)中心招商與談判實戰(zhàn)技能

課程背景：
學好談判對公司來說，對外-在業(yè)務面利潤增加，對內-
效率會提高主管。因此不僅僅是銷售人員要學談判，每個人都不可避免談判。本課程從
人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。本課程由多年培訓經
驗的老師擔任授課，幫助大家一起從談判的基本認識開始，用生活化及豐富案例來學習
，活潑生動的教學方式，大量的互動演練讓大家從做中學，學完后即可帶到崗位上使用
，達到培訓的最大效果。
授課對象：門店經理、店長、銷售、招商人員
課程收益：提升學員的談判知識與技巧,協(xié)助企業(yè)順利招商；掌握談判技巧,避免走入談
判不利的陷阱。
培訓課時：1-2天
課程收獲：
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業(yè)關鍵人3、增加
客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、5、如何唱白臉紅
臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法 8、簽約成交的4321法
9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變
為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、
團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導向的
客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內心，最后取得商務談判的結果。講授的觀點簡
單實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就
用，而且用之有效。
課程內容：
第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1. 談判溝通的正確模式
2. 非語言溝通法則
3. 察覺客戶的真正想法-同理心
4. 用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1. 定位-了解自我需求,篩選目標客戶
2. 準備-事前收集資料,找出客戶需求
3. 拜訪-確認目標,出門拜訪
4. 收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點
1. 引起注意
2. 激發(fā)興趣
3. 增強欲望
4. 適時結束
第二部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
1. 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數(shù)概況分析
3. 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4. 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網絡平臺數(shù)據分析
2. 政府網站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例教會學員具體的
方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機。
第三部分：讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
1. 說話的藝術
2. 說服的法則
3. 說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1. 什么是談判籌碼
2. 讓步的藝術
3. 籌碼與讓步的關系
4. 如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1. 引起注意
2. 找出需求
3. 傳達想法
4. 引導思考
5. 5W1H法則

四、提問注意事項
1. 簡潔
2. 掌握時機
3. 具體
4. 提問不是盤問
5. 引起共鳴
6. 沉默
第四部分：招商溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準備
2. 步驟二：確認需求
3. 步驟三：闡述觀點
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達成目標
6. 步驟六：落地實施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設計
5) 每片最好一個主題
6) 內容設計合理，有針對性
7) 工具：賣點提煉技巧
第五部分：招商演講過程
1. 開場白
1. 稱呼
2. 問好
3. 感謝
4. 自我介紹
5. 氣氛調節(jié)
2. 演講內容
1. 闡明意圖
2. 明確觀點
3. 以符合邏輯的順序演講
4. 核心內容展示
3. 總結部分
1. 如何結尾
2. 結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句
3. 總結：回顧內容、強調重點、得出結論
4. 啟發(fā)性問題
5. 工具：FBAE介紹法
6. 工具：SPIN介紹法
7. 案例：邦迪的產品故事化
第六部分：招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”
1. “編”
1. 活動策劃
2. 主題確定
3. 專家講解內容
4. 工作流程
5. 人員分工
6. 話術
二、“導”
1. 會場控制
2. 主持人
3. 對應服務
4. 會場布置
5. 吸引人的方法
三、“演”
1. 事前準備
2. 專業(yè)評審
3. 現(xiàn)場演練
4. 會議控制
5. 合作者
第七部分：招商中的溝通技巧
一、如何克服“怯場”
1、人人都會專“怯場”的
2、尋找熱情而友好的面孔
3、不把聽眾“放在眼里”
4、運用語言暗示減壓
（1）深呼吸法
（2）自我放松法
（3）閉目養(yǎng)神法
（4）凝視物體法
（5）薩爾諾夫擠壓法
（6）撞擊法（釋放能量法）
二、演講中的“手、眼、聲、步”法
三、溝通中的“聽、說、問”能力
1. “聽”的能力
2. “問”的能力
3. “說”的能力
4. 如何贊美人
5. 工具：人際交往中的肢體語言
6. 工具：發(fā)音吐字的方法
7. 案例：鄧普方在合肥殘聯(lián)
第八部分：客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：梁總的肢體語言
第九部分：不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第十部分：大型商場的規(guī)劃與落位
一、業(yè)態(tài)項目定位
1、明確項目定位
2、業(yè)態(tài)組合及業(yè)態(tài)匹配
3、案例：某購中心業(yè)態(tài)匹配表
? 超市大賣場
? 影院
? 餐飲
? 健身會所
? 品牌店
? 。。。
二、品牌落位定義
1. 品牌落位要點
2. 品類規(guī)劃—四項基本原則
? 唯一性原則
? 豐富性原則
? 關聯(lián)性原則
? 針對性原則
三、理清品牌產品線-從產品看項目定位
1. 品牌間位置搭配-門當戶對與豪門匹配
2. 奢侈品品牌落位的搭配原則
3. 品牌面積適宜-量體裁衣
4. 租金承受能力-不同業(yè)態(tài)
四、品牌落位步驟：
1. 商家摸底—知己知彼
2. 商家?guī)旖ⅰR未動糧草先行
3. 主力店落定—商場的基石
4. 龍頭品牌意向—牽一發(fā)而動全身
5. 聯(lián)發(fā)品牌落位—強強聯(lián)手，合作共贏
6. 高租品牌落位—愛你在心樂開懷

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