《電力客戶(hù)開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

《電力客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《電力客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象：電力營(yíng)銷(xiāo)人員
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（2天）
課程簡(jiǎn)介：德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶(hù)是企業(yè)的最重
要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)的沒(méi)有買(mǎi)的精”，在
市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，客戶(hù)難以搞定的狀況下，電力行業(yè)更要加大對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、
對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)。本課程結(jié)合設(shè)備行業(yè)的特點(diǎn)，通過(guò)兩天培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶(hù)
開(kāi)發(fā)與成交的技能，增強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，提升公司業(yè)績(jī)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。
①課程時(shí)間分配：
理論講解45% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)15% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。
采?。豪碚撝v解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論
歸納-轉(zhuǎn)變 為學(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視語(yǔ)言、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等形式
，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是以客戶(hù)為導(dǎo)向的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，如
何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的成果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容
易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且
用之有效。
課程收益：
一、理論知識(shí)方面
1、B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) 2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)十大思維
3、SPIN模式的運(yùn)用 4、物業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的FBAE法則
5、談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評(píng)分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
二、能力技巧方面
1、深入挖掘客戶(hù)的潛在需求 2、增加客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介紹
3、談判中如何唱白臉紅臉 4、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 5、談判中的壓價(jià)方法
5、簽約成交的4321法 6、解除客戶(hù)抗拒的十種方式
7、客戶(hù)成交的22種方法
。。。。。

教學(xué)綱要：
第一部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技能
1. 銷(xiāo)售拜訪常見(jiàn)的錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 成功拜訪的細(xì)節(jié)
4. 客戶(hù)信息如何來(lái)？
5. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
6. 考察市場(chǎng)的“五勤系”
7. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
8. 發(fā)覺(jué)客戶(hù)“魚(yú)塘”的方法
9. 客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
10. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
11. 自我介紹
12. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
13. 隨時(shí)小心我們的“雷”
14. 提問(wèn)的三種方式
15. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
16. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
17. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
18. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
19. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
20. 客戶(hù)行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶(hù)公司地位的判斷
6) 客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
21不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對(duì)策
1) 猶豫不決型客戶(hù)
2) 脾氣暴躁型的客戶(hù)
3) 沉默寡言性的客戶(hù)
4) 節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
6) 貪小便宜型的客戶(hù)
7) 滔滔不絕型客戶(hù)
8) 理智好辯型客戶(hù)
22如何建立信任感
1) 營(yíng)銷(xiāo)人員的“精氣神”
2) 營(yíng)銷(xiāo)人員穿著與儀容
3) 營(yíng)銷(xiāo)人員表情與動(dòng)作
4) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
5) 守時(shí)守信信
6) 證人與證言
7) 專(zhuān)業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
案例：客戶(hù)信息表存在的問(wèn)題？
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
第二部分：B2B商務(wù)談判技能
1. 談判的要領(lǐng)
2. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3. 商務(wù)談判的本質(zhì)
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
7. 談判的準(zhǔn)備階段
8. 如何進(jìn)行價(jià)格談判
1) 確定談判的目標(biāo)
2) 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3) 談判中的三策
4) 如何擬定談判議程
5) 如何評(píng)估談判對(duì)手
6) 談判者的核心技能
7) 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
9談判的開(kāi)始階段
1) 專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)
2) 專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
3) 談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
4) 如何判別談判氣氛
5) 怎樣解讀對(duì)方的身體語(yǔ)言
6) 怎樣提出建議
7) 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
10、談判的展開(kāi)階段
1) 談判遇到的障礙及對(duì)策
2) 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3) 如何面對(duì)不同類(lèi)型的談判者
4) 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5) 將面對(duì)的難題及其解決方法
6) 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7) 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
8) 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 11、談判的協(xié)議階段
1) 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2) 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3) 如何幫客戶(hù)下決定
4) 合同文本的規(guī)范問(wèn)題
第三部分：如何破解客戶(hù)的抗拒感
1. 巧說(shuō)反話(huà)，迂回攻心
2. 用一點(diǎn)壓力促使客戶(hù)果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5. 巧對(duì)客戶(hù)的價(jià)格異議
6. 讓利改變客戶(hù)的心理
7. 同理心使客戶(hù)與你走的更近
8. 迎合客戶(hù)的上流階層意識(shí)
9. 用小話(huà)題掀起客戶(hù)的情感大波瀾
10. 案例：?jiǎn)滦偷目蛻?hù)影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶(hù)?
12. 工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
第四部分 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的方法
1. 樣板市場(chǎng)解決的問(wèn)題
2. 樣板客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何塑造企業(yè)的價(jià)值感
4. 品牌就是展示美
5. 如何建立個(gè)人信任感
6. 如何尋找契合點(diǎn)
7. 如何營(yíng)造成交氛圍？
8. 搞定大客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
9. 大客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
10. 成交的七大信號(hào)
11. 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
12. 成交的22種方法
13. 社群營(yíng)銷(xiāo)的技能
1) 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
2) 建的社群為何無(wú)效
3) 加群和建群的動(dòng)機(jī)
4) 社群管理的方法
5) 如何從粉絲到社群
6) 粉絲經(jīng)營(yíng)的四個(gè)核心動(dòng)作
7) 社群運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)
8) 社群運(yùn)營(yíng)最大的坑是什么
9) 自媒體服務(wù)號(hào)的運(yùn)用
工具：SPIN銷(xiāo)售法
工具：顧問(wèn)式銷(xiāo)售方案的PIP數(shù)值
案例：“倔部長(zhǎng)”如何搞定的
案例：張經(jīng)理肢體動(dòng)作在商務(wù)談判的運(yùn)用
第五部分：招標(biāo)管理與實(shí)施
1. 招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么？
2. 招標(biāo)的方式及組織形式
3. 招標(biāo)的四大特征？
4. 招標(biāo)的合同范本
5. 招標(biāo)的基本原則是什么
6. 招標(biāo)的主要形式是
7. 招標(biāo)的主要流程
8. 工具：招標(biāo)書(shū)的制作
9. 招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
10. 項(xiàng)目評(píng)估
11. 機(jī)會(huì)評(píng)估
12. 資源評(píng)估
13. 得失評(píng)估
第六部分 客戶(hù)服務(wù)的規(guī)范化管理
1. 客戶(hù)資信管理
2. 客戶(hù)訂單管理
3. 銷(xiāo)售前與售后的協(xié)同
4. 售后維修制度解讀
5. 售后人員的習(xí)慣養(yǎng)成
1) 把握時(shí)間
2) 干脆利索，去繁就簡(jiǎn)
3) 少說(shuō)多做巧妙回避
4) 做到、寫(xiě)到、學(xué)會(huì)總結(jié)
5) 全面測(cè)試，不留隱患
6) 整理環(huán)境
7) .敬業(yè)守信
6. 客戶(hù)電話(huà)回訪
7. 客戶(hù)投訴處理
8. 客戶(hù)情緒激動(dòng)時(shí)的處理方法
9. 客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
10. 客戶(hù)相處的六大技巧
11. 向客戶(hù)的八大輸出
12. 售后與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
13. 應(yīng)收賬款的管理
14. CRM數(shù)據(jù)的挖掘
工具：客戶(hù)的RFM分析法
工具：客戶(hù)價(jià)值CLV分析法




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