《核電客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》
《核電客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》詳細(xì)內(nèi)容
《核電客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》
《軟件客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱
課程名稱:《軟件客戶的開發(fā)與商務(wù)談判》
課程性質(zhì):公開課
教學(xué)時數(shù):學(xué)時1-2天
課程簡介:德魯克說:“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”,可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”,互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。目前
市場普遍是產(chǎn)能過剩,產(chǎn)品同質(zhì)化,導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則
,我們知道軟件客戶是重中之重,那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注
意哪些問題?過程如何控制?如何取得最佳效果?
課程收獲:
1、理論知識方面
1. B2B的顧問式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關(guān)鍵路徑法
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求 2、增加客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介紹
2. 如何唱白臉紅臉 4、報價的五個前提 5、談判中的壓價方法
6、簽約成交的4321法 7、解除客戶抗拒的十種方式
8、客戶成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時間分配:
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”,針對工作中存在的問題,
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、互動游戲、
團(tuán)隊競爭等形式,讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗什么是以客戶為導(dǎo)向的
客戶開發(fā),如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心,最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點簡
單實用,容易掌握記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法,可以學(xué)完就
用,而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯,多家知名企業(yè)的營銷高管,有豐富的帶團(tuán)隊的實操
經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累,專注營銷領(lǐng)域,其課程實戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用,達(dá)到營銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要:
第一部分 軟件客戶的開發(fā)
1. 客戶信息如何來?
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 考察市場的五勤系
5. 我為什么找不到客戶
6. 尋找客戶的方法有哪些?
7. 客戶分析的四個重點
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例:這張客戶信息表的問題在哪里?
11. 工具:開戶開發(fā)的十大思維
12. 工具:頭頭是道的運用
第二部分 軟件客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時小心我們的“雷”
7. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8. 我們會聽嗎?
9. 我們會說嗎?
10. 我們會問嗎?
11. 工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具:spin銷售法
13. 案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分:客戶的心理與行為判斷
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機(jī)
4. 客戶購買的興趣點
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機(jī)和心理性購買動機(jī)
7. 購買動機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例:WTO談判的啟示
9. 案例:鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四部分:商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第五部分:商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對方的提議
6. 如何建立個人信任感
7. 如何尋找契合點
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼?③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應(yīng)及應(yīng)對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br />
第六部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3. 如何幫客戶下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1. 搞定軟件客戶的四項基本原則
2. 軟件客戶成交預(yù)測五步法
3. 軟件客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 案例:“倔唐總”是如何突破的
10. 工具:客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第七部分:如何破解難纏客戶
一、價格、品質(zhì)有保障客戶為什么也不要
1. 客戶讓渡價值論
2. 客戶思考的總收益和總成本
3. 總收益-產(chǎn)品/服務(wù)/人員/品牌
4. 總成本-貨幣/時間/精力/體力
5. 常規(guī)心態(tài)不起作用
? 同等質(zhì)量比價格
? 同等價格比質(zhì)量
? 價格優(yōu)惠不成交
6. 客戶腦袋里的成本你根本不知道
? 項目價格
? 項目收益
? 綜合服務(wù)
? 路徑依賴
? 熟悉程度
? 工作效率
? 承擔(dān)風(fēng)險
? 溝通成本
? 個人利益
1. 難纏客戶如何破局
1. 思路:是“融”不是“攻”
2. 卡準(zhǔn)拜訪周期
3. 禮節(jié)性拜訪消除抗拒感
4. 介紹新“技術(shù)、新賣點”
5. 不急切要求成交
6. 讓客戶感覺不爭奪現(xiàn)有供應(yīng)商
7. 尋找試用試銷機(jī)會
8. 建立客戶企業(yè)核心生態(tài)
9. 抓住機(jī)會果斷奪單
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