《化工產品客戶需求挖掘與整合營銷》

《化工產品客戶需求挖掘與整合營銷》課程教學大綱

課程名稱：《化工產品客戶需求挖掘與整合營銷》
課程性質：內訓/公開課
教學時數：學時6-12小時（1-2天）
課程簡介：挖掘客戶需求之所以越來越受到重視，是因為企業(yè)可以利用這一手段結合數
據分析分析方式可以將信息準確的推送到客戶。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)
網時代是“賣”的沒有“買”的精，深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，極大的提高企業(yè)的
運營效率，根據客戶的需求進行整合營銷、有的放矢的進行產品推廣、品牌傳播、渠道
開拓、促進客戶成交。
化工產品營銷表面是B2B實際是C2C，主要是搞定客戶、維護客戶、提高公司產品附加值
。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課件和網絡
技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采?。豪?br /> 論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
教學綱要：
第一章、行業(yè)客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 客戶意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數據分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預測的方法
10. 如何調高預測的準確性
11. 市場預測的步驟
12. 市場預測的方法
13. 核心樣板市場的預測
14. 銷量標桿的選擇
15. 工具：銷量常見的預測的六種方法
16. 工具：客戶訪談提綱
17. 工具：數據對比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客
戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效
。
第二章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉化
? 物質需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
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6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
第三章：目標客戶開發(fā)及挖掘
1. 客戶細分遵循的幾個原則？
2. 客戶調研數據的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 如何精準確定我們的魚塘
5. 尋找客戶的方法有哪些
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶的十大方法
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
第四章 增加客戶產品體驗策略
1. 互聯(lián)網時代營銷6P和6C的變化
2. 產品經營中常見的困惑
3. 產品的關注度與參與度
4. 好產品的核心三點
5. 客戶的痛點、癢點和興奮點
6. 產品定位與運用
7. 多產品與單產品策略
8. 產品線的梳理的方法
9. 價格的本質是什么
10. 如何控制亂價
11. 如何賣價值
12. 工具：定價的方法
13. 工具：銷量利潤矩陣
14. 定制化產品+互聯(lián)網的方法
15. 產品與市場的契合度
16. 產品線與營銷資源匹配
17. 產品與客戶群體的關系
1) 產品與渠道網絡
2) 產品與傳播模式
3) 產品與售點的關系
4) 產品推廣與客戶心智
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案例：日本田村化研株式會社產品推廣
第五章：品牌推廣體驗的策略
1. 客戶都到哪里去了
2. 營銷的變化：移動化、碎片化、場景化
3. 人聯(lián)網-天網/地網/人網的形成；
4. 契合新生代的消費習慣
5. 精準推送方案
6. 找出高消費高轉化用戶
7. 提升產品體驗
8. 客戶體驗感如何優(yōu)化
9. 會員大數據體系下的營銷
10. 微信營銷：曖昧經濟情感營銷
11. 社群營銷的興起
12. 案例：線上和線下結合的場景營銷
13. 案例：小米線下粉絲節(jié)
14. 案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌


15. 案例：BP石化的營銷
第六章：招投標專業(yè)知識與技能
1. 招投標的4大特點
2. 招投標的基本原則
3. 招投標的作用
4. 客戶招投標的流程
? 發(fā)標
? 應標
? 評標
? 開標
? 定標
? 合同簽訂
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5. 評標的組織與人員
6. 公開招標與邀請招標的區(qū)別
7. 標書如何達標
8. 搞清楚招標的價格及內涵
9. 技術指標及參數
10. 競爭對手的了解
11. 招投標常犯的錯誤
? 評標前沒有“溝兌”
? 不了解客戶需求
? 標書不合格
? 缺少三場“主場、氣場、磁場”
? 。。。
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12. 案例：SPIN銷售法與痛點發(fā)掘
13. 工具：產品路演的FABE法
第七章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項基本原則
2. 客戶成交預測五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
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6. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時機、善于營造
成交的氛圍果斷奪單。[pic]

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