《建立信任感》

《建立信任感》
課程教學大綱
課程名稱：《建立信任感》
課程性質：內訓
教學時數(shù)：學時:（1-2天）
課程對象：營銷人員
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內容。
教學綱要
第一章：營銷人員的心態(tài)管理
1. 追求目標
1) 目標的價值
2) 工作為什么累？
3) 學會“妥協(xié)”
4) 突破與冒險
5) 同步就是快樂
2. 積極正面
1) 醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)
2) 吸引力法則
3) 感性與理性
4) “可能性”思維
5) 想要還是一定要
3. 擁抱結果
1) 追求結果
2) 尊重結果
3) 改變結果
4. 責任擔當
1) 責任者和受害者
2) 機會是挑出來的
3) 我是一切的根源
講解：營銷的工作復雜而繁瑣、突發(fā)事情多、每天面對形形色色的客戶，必須要
有良好的心態(tài)，通過培訓端正工作態(tài)度、調整好情緒以飽滿熱情的精神狀態(tài)迎接
每一天的工作
第二章：客情關系維護
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉化
? 客戶痛點形成
? 物質需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
5. 購買的一般心理過程
6. 需求性購買動機和心理性購買動機
7. 購買動機的可誘導性
8. 購買決策心理
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 案例：如何增加客戶體驗感。
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：肢體語言在談判中的運用
10. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
11. 工具：RFM模型
12. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三章：目標客戶商機挖掘
1. 用戶分析的四個重點
2. 用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
3. 精準營銷目標要明確
4. 獲得用戶：挖掘潛在用戶
5. 留住用戶：維護現(xiàn)有用戶
6. 激活用戶：激活休眠用戶
7. 如何讓用戶主動找我們
8. 案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
9. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運用
11. 顧問式銷售的特點
12. 站在客戶的角度制定最佳的解決方案
13. 客戶利潤增長提案 PIP數(shù)值
14. 客戶利潤增長提案內容
15. 顧問式銷售的要素
16. 顧問式銷售操作過程
? 使買方說得更多
? 使買方更能理解你
? 使買方遵循你的邏輯去思考
? 使買方進行有利于你的決策
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18. 解決方案呈現(xiàn)技巧
19. 工具：問話的六大模型
20. 工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點
第四章：客戶滿意度管理
1. 什么是客戶滿意度
2. 不同性格客戶的分析
3. 應對不同客戶的方法
4. 客戶分類的主要方法
5. 重點客戶的管理
6. 客戶管理的工具表單
7. 客戶信息管理
8. 客戶利潤分析
9. 客戶需求分析
10. 如何處理客戶投
11. 客戶的相處六大技

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