《客戶開發(fā)系統(tǒng)賦能-2021》

《客戶開發(fā)系統(tǒng)賦能》課程教學大綱

課程名稱：《客戶開發(fā)系統(tǒng)賦能》
課程性質：公開課/內訓
培訓學員：營銷人員
教學時數(shù)：學時:6-12小時(1-2天）
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網時代是“賣”的沒有“買”的精。
疫情當下市場普遍是產能過剩，客戶資源稀缺的狀況，根據(jù)20/80法則,大客戶
又是企業(yè)的重要資源，那么我們如何開發(fā)、如何深度挖掘客戶需求、建立客戶
黏性?
教學目標：通過學習讓學員掌握大客戶開發(fā)的技巧，提升學員開發(fā)大客戶的綜合能力，
包括：①客戶溝通技巧、②客戶需求深度挖掘、③客戶成交技巧、⑤客戶高粘性的
建立，⑥客戶分層管理、⑦客戶轉介紹、⑦正確處理客戶投訴等大客戶開發(fā)與管
理中的重要方法與技巧。并可根據(jù)企業(yè)實際情況調整課綱內容，確保教學效果
。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師運用多媒體課件和網絡
技術作為教學輔助工具，同時配備課堂練習、現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容
。
教學綱要：
第一章：市場調研實戰(zhàn)
一、宏觀市場分析
1. 行業(yè)市場的信息來源；
2. 影響市場行業(yè)因素的分析、
1) 社會經濟因素
2) 人口和社會因素
3) 行業(yè)成熟度
4) 政策法規(guī)因素
二、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網絡關系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產出分析
五、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調研的“頭頭是道
8. 案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
第二章：大數(shù)據(jù)時代的客戶精準營銷
一、客戶需求分析
1. 產品性價比
2. 品牌影響力
3. 產品性能
4. 營銷政策
5. 售前售后服務
二、消費者分需求分析
1. 消費者購買模式
2. 消費者購買類型
3. 消費者購買決策
4. 影響購買的因素
三、客戶需求精準分析
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察消費者的喜好
3. 預測客戶的購買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 巧用微信功能
6. 增加互動的技巧
7. 增加客戶忠誠度的技巧
8. 互聯(lián)網精準營銷關鍵詞
1) 粉絲思維
2) 轉化率
3) 用戶體驗
4) 參與感
5) 曝光率
四、渠道信息與客戶開拓思維？
1. 市場調研數(shù)據(jù)的使用
2. 利用互聯(lián)網信息資源
? 搜索引擎
? 行業(yè)報告
? 天眼查、企查查
? 微信社群
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 我為什么找不到客戶
5. 尋找客戶的方法有哪些？
6. 客戶分析的四個重點
7. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
? 重拜訪輕周期
? 重公關輕方案
? 重成交輕挖掘
? 重推動輕拉動
? 重高層輕基層
? 。。。。
8. 如何讓客戶主動找我們
9. 工具：頭頭是道的運用

第三章：客戶的開發(fā)
10. 客戶信息如何來？
11. 市場調研數(shù)據(jù)的使用
12. 利用互聯(lián)網信息資源
? 搜索引擎
? 行業(yè)報告
? 天眼查、企查查
? 微信社群
13. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
14. 我為什么找不到客戶
15. 尋找客戶的方法有哪些？
16. 客戶分析的四個重點
17. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
? 重拜訪輕周期
? 重公關輕方案
? 重成交輕挖掘
? 重推動輕拉動
? 重高層輕基層
? 。。。。
18. 如何讓客戶主動找我們
19. 開戶開發(fā)的十大思維
? 姜太公思維
? 池塘思維
? 對標思維
? 共享思維
? 結構思維
? 。。。
20. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
21. 工具：頭頭是道的運用
第四章 大客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 如何自我介紹
4. 怎樣將異議變?yōu)闄C會?
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
? 暖場類問題
? 確認類問題
? 信息類問題
? 態(tài)度類問題
? 承諾類問題
? 顧慮類問題
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7. 我們會聽嗎？
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎？
10. 業(yè)務人員的精神面貌
11. 工具：介紹產品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產品的信任狀
第五章：客戶的心理與行為判斷
1. 消費行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶購買的興趣點
5. 需求性購買動機和心理性購買動機
6. 購買動機的可誘導性
7. 購買決策心理
8. 購買的一般心理過程
9. 知覺在營銷活動中的作用
10. 感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
2. 消費行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：鄧小平在中英香港談判
9. 案例：鄧普芳在合肥殘聯(lián)
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1. 猶豫不決型客戶
2. 脾氣暴躁型的客戶
3. 沉默寡言性的客戶
4. 節(jié)約儉樸型的客戶
5. 虛榮心強的客戶
6. 貪小便宜型的客戶
7. 滔滔不絕型客戶
8. 理智好辯型客戶
第六章 大客戶的成交
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何尋找契合點
3. 如何營造成交氛圍？
4. 賣產品不如賣方案
5. 業(yè)務費用不夠怎么辦
6. 搞定大客戶的四項基本原則
7. 大客戶成交預測五步法
8. 大客戶成交的“六脈神劍”
9. 成交的七大信號
10. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 激將成交法
? 假設成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
。。。。。。
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12. 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
第七章 大客戶需求的深度挖掘
一、客戶分層的方法
1. 高價值客戶
2. 有價值客戶
3. 保本客戶
4. 客戶營業(yè)額
5. 公司產品利潤空間
6. 產品類型
7. 客戶合作度
8. 客戶規(guī)模
9. 目標客戶
10. 潛在客戶：
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
1. 搞定客戶的三張圖
? 組織結構圖
? 組織角色圖
? 客戶的業(yè)務流程圖
2. 如何在客戶方編織關系網
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關鍵人和你的關系程度如何判斷
? 批評不忌諱
? 當眾說小話
? 成過交幫過忙
? 私密交往
? 敢自黑說實話
? 。。。
5. 如何保護關鍵人
6. 建立粘性的法方法
? 價值觀趨同
? 一起做過事
? 產品中毒
? 有求于你
? 信息屏蔽
7. 案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復購買的邏輯
? 企業(yè)的剛需
? 客戶之間的關系
? 產品的價值
? 品牌選擇
? 。。。。
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對客戶的價格異議
4. PIP利潤增長提案
5. PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
1. 要求轉介紹的時機
2. 轉介紹在客戶關系中的位置
3. 客戶轉介紹的注意事項
4. 轉介紹的七步驟
? 訴苦示弱
? 提供思路與方法
? 樹立良好的心態(tài)
? 及時追蹤與反饋
? 。。。
第八章：團隊建設
一、優(yōu)秀團隊的打造
1. 什么是團隊
2. 團隊建設打造優(yōu)秀員工
3. 團隊建設遇到的困惑
4. 什么是團隊精神
5. 高效團隊八種基本角色
6. 培養(yǎng)團隊精神的四大關建
7. 培養(yǎng)積極的觀念
8. 感恩的心態(tài)
9. 有一顆包容的心
10. 職業(yè)生涯規(guī)劃
二、溝通與激勵
1. 管理溝通的九個要素
2. 有效管理溝通的十條基本原則
3. 傾聽的五個層次
4. 溝通積極的身體語言技巧
5. 如何與上級溝通
6. 如何與同事溝通
7. 與下屬溝通的九大原則
三、打造營銷執(zhí)行力
1. 什么是執(zhí)行力
2. 如何形成執(zhí)行的習慣
3. 執(zhí)行難的深層剖析
4. 建立執(zhí)行的思路
? ABC法則
? 西點的軍規(guī)
? 執(zhí)行的關鍵
? 執(zhí)行的步驟
? 執(zhí)行與目標
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5. 案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
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