《客戶開發(fā)與業(yè)績增長》

《客戶的開發(fā)與業(yè)績增長》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《客戶的開發(fā)與業(yè)績增長》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6-12小時（1-2天）

課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的最重
要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣的沒有買的精”，
在市場產(chǎn)能過剩，客戶難以搞定的狀況下，設(shè)備行業(yè)更要加大對新客戶的開
發(fā)、對老客戶的維護(hù)。本課程結(jié)合設(shè)備行業(yè)的特點，通過兩天培訓(xùn)使學(xué)員掌
握客戶開發(fā)與成交的技能，提升公司業(yè)績；增強(qiáng)客戶服務(wù)意識提升客戶滿意
度，規(guī)范售后服務(wù)工作，正確處理客戶投訴；強(qiáng)化客戶的資信管理，打造出
狼性的營銷團(tuán)隊。

教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場
互動以消化老師的課程內(nèi)容，做到學(xué)以致用。

教學(xué)綱要：
第一部分：打造狼性的營銷團(tuán)隊
1. 狼性營銷人員的主要特征
1) 百折不撓的事業(yè)心
2) 敏銳的市場洞察力
3) 強(qiáng)烈的目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向
4) 協(xié)同的團(tuán)隊精神
5) 數(shù)據(jù)分析的能力
6) 慧眼識人的能力
7) 方案形成的能力
2. 狼性營銷人員的心態(tài)
1) 個人利益與團(tuán)隊利益
2) 建立自信的方法
3) 情緒管理
4) 感恩的心態(tài)
5) 成功的心態(tài)
6) 樂觀的心態(tài)
7) 學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：寫周報也不見成效？
第二部分 客戶開發(fā)與銷售技能
1. 銷售拜訪常見的錯誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 成功拜訪的細(xì)節(jié)
4. 客戶信息如何來？
5. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
6. 考察市場的“五勤系”
7. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
8. 發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
9. 客戶分析的四個重點
10. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
11. 自我介紹
12. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會?
13. 隨時小心我們的“雷”
14. 提問的三種方式
15. 我們會問嗎？
16. 我們會聽嗎？
17. 我們會說嗎?
18. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
19. 客戶開發(fā)的十大思維
20. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
22不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節(jié)約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強(qiáng)的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
23如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節(jié)奏與語音語調(diào)
5) 守時守信信
6) 證人與證言
7) 專業(yè)性的體現(xiàn)
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現(xiàn)
案例：中英香港談判對商務(wù)談判的啟示
案例：客戶信息表存在的問題？
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
第三部分：B2B商務(wù)談判技能


1. 談判的要領(lǐng)
2. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3. 商務(wù)談判的本質(zhì)
4. 談判的基本原則
5. 談判的兩大誤區(qū)
6. 什么是雙贏談判
7. 談判的準(zhǔn)備階段
8. 如何進(jìn)行價格談判
1) 確定談判的目標(biāo)
2) 團(tuán)隊角色的分配
3) 談判中的三策
4) 如何擬定談判議程
5) 如何評估談判對手
6) 談判者的核心技能
7) 如何營造良好的談判氛圍
9談判的開始階段
1) 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2) 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3) 談判開始注意的問題
4) 如何判別談判氣氛
5) 怎樣解讀對方的身體語言
6) 怎樣提出建議
7) 怎樣回復(fù)對方的提議
10、談判的展開階段
1) 談判遇到的障礙及對策
2) 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3) 如何面對不同類型的談判者
4) 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5) 將面對的難題及其解決方法
6) 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7) 如何弱化對方的優(yōu)勢
8) 掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 11、談判的協(xié)議階段
1) 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2) 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3) 如何幫客戶下決定
4) 合同文本的規(guī)范問題
第四部分 營銷業(yè)績提升的方法
1. 樣板市場解決的問題
2. 樣板客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何塑造企業(yè)的價值感
4. 品牌就是展示美
5. 如何建立個人信任感
6. 如何尋找契合點
7. 如何營造成交氛圍？
8. 搞定大客戶的四項基本原則
9. 大客戶成交預(yù)測五步法
10. 成交的七大信號
11. 賣產(chǎn)品不如賣方案
12. 成交的22種方法
13. 社群營銷的技能
1) 社群構(gòu)成的5個要素

2) 建的社群為何無效

3) 加群和建群的動機(jī)

4) 社群管理的方法

5) 如何從粉絲到社群
6) 粉絲經(jīng)營的四個核心動作
7) 社群運(yùn)營的注意事項
8) 社群運(yùn)營最大的坑是什么
9) 自媒體服務(wù)號的運(yùn)用
工具：SPIN銷售法
工具：顧問式銷售方案的PIP數(shù)值
案例：“倔部長”如何搞定的
案例：張經(jīng)理肢體動作在商務(wù)談判的運(yùn)用
第五部分 客戶服務(wù)的規(guī)范化管理
1. 客戶資信管理
2. 客戶訂單管理
3. 銷售前與售后的協(xié)同
4. 售后維修制度解讀
5. 售后人員的習(xí)慣養(yǎng)成
1) 把握時間
2) 干脆利索，去繁就簡
3) 少說多做巧妙回避
4) 做到、寫到、學(xué)會總結(jié)
5) 全面測試，不留隱患
6) 整理環(huán)境
7) .敬業(yè)守信
6. 客戶電話回訪
7. 客戶投訴處理
8. 客戶情緒激動時的處理方法
9. 客戶滿意度管理
10. 客戶相處的六大技巧
11. 向客戶的八大輸出
12. 售后與服務(wù)營銷
13. 應(yīng)收賬款的管理
14. CRM數(shù)據(jù)的挖掘
工具：客戶的RFM分析法
工具：客戶價值CLV分析法




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