《客戶需求深度挖掘與客戶畫像-2021》

  培訓(xùn)講師:喻國(guó)慶

講師背景:
喻國(guó)慶——營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國(guó)家人社部注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師※中國(guó)管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán),三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高 詳細(xì)>>

喻國(guó)慶
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《客戶需求深度挖掘與客戶畫像-2021》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶需求深度挖掘與客戶畫像-2021》

《客戶需求深度挖掘與客戶畫像》課程教學(xué)大綱

課程名稱:《客戶需求深度挖掘與客戶畫像》
課程性質(zhì):公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)學(xué)員:營(yíng)銷人員
教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):6-12小時(shí)(1-2天)
課程收益:德魯克說(shuō):“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要
資源。數(shù)字化營(yíng)銷將成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的主流,通過(guò)數(shù)字化的運(yùn)營(yíng),可以準(zhǔn)
確地對(duì)客戶進(jìn)行畫像,從而提高營(yíng)銷的準(zhǔn)確度,提高營(yíng)銷效率。減少無(wú)效溝通
,通過(guò)運(yùn)用數(shù)字分析,可以對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入的挖掘,提供客戶需求對(duì)路
的產(chǎn)品和解決方案。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要:
第一部分:客戶的心理與行為判斷
1. 消費(fèi)行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5. 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
6. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 購(gòu)買決策心理
8. 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10. 感覺(jué):視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
第二部分 客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1. 高價(jià)值客戶
2. 有價(jià)值客戶
3. 保本客戶
4. 客戶營(yíng)業(yè)額
5. 公司產(chǎn)品利潤(rùn)空間
6. 產(chǎn)品類型
7. 客戶合作度
8. 客戶規(guī)模
9. 目標(biāo)客戶
10. 潛在客戶:
二、如何鎖定關(guān)鍵人建立強(qiáng)粘性
1. 搞定客戶的三張圖
? 組織結(jié)構(gòu)圖
? 組織角色圖
? 客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 批評(píng)不忌諱
? 當(dāng)眾說(shuō)小話
? 成過(guò)交幫過(guò)忙
? 私密交往
? 敢自黑說(shuō)實(shí)話
? 。。。
5. 如何保護(hù)關(guān)鍵人
6. 建立粘性的法方法
? 價(jià)值觀趨同
? 一起做過(guò)事
? 產(chǎn)品中毒
? 有求于你
? 信息屏蔽
7. 案列:碎片的信息的判斷價(jià)值
三:如何給客戶帶來(lái)超值感
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買的邏輯
? 企業(yè)的剛需
? 客戶之間的關(guān)系
? 產(chǎn)品的價(jià)值
? 品牌選擇
? 。。。。
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4. PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
5. PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
第三部分:大數(shù)據(jù)與客戶畫像
1. 客戶身份數(shù)據(jù)
2. 洞察客戶的喜好
3. 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4. 其他形式的數(shù)據(jù)
5. 增加互動(dòng)的技巧
6. 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8. 客戶畫像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲(chǔ)存與云計(jì)算
9. 客戶畫像的方法
? 購(gòu)買金額
? 購(gòu)買頻次
? 購(gòu)買價(jià)位
? 購(gòu)買習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
10. 客戶畫像后的RFM分析法
11. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
12. 建立客戶連接點(diǎn)
13. 線下-到店/周邊:WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
14. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
15. 客群分析:到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過(guò)客分析
16. 線上引入線下活動(dòng):
? 團(tuán)購(gòu)、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
17. 客戶漏斗形成聚焦:最終APP深度用戶。
18. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái),通過(guò)APP來(lái)做粘度。
19. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn),淡化硬性促銷。
20. 案例:大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
21. 線上線下的組合營(yíng)銷方案:
? 預(yù)熱:APP、微信、
? 活動(dòng):拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
? 活動(dòng)后:發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
?
假設(shè)我們擁有1萬(wàn)深度用戶,那么平均每個(gè)月他們需要來(lái)購(gòu)物中心消費(fèi)1千元,那
一年也就是1個(gè)億

 

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喻國(guó)慶老師:和君集團(tuán)從業(yè)經(jīng)歷,主導(dǎo)咨詢項(xiàng)目:勁牌、五糧液金谷春、章貢酒業(yè)、貴州酒中酒等咨詢項(xiàng)目課程名稱:《消費(fèi)者心理學(xué)》培訓(xùn)學(xué)員:大客戶經(jīng)理課程性質(zhì):公開(kāi)課/內(nèi)訓(xùn)教學(xué)時(shí)長(zhǎng):一天(教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:

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總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程教學(xué)大綱課程名稱:總經(jīng)理的運(yùn)營(yíng)管理能力提升課程性質(zhì):總裁班教學(xué)時(shí)數(shù):2-3天課程目標(biāo):提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力,加快總經(jīng)理完成八個(gè)角色定位和角色轉(zhuǎn)型。八個(gè)角色定位和轉(zhuǎn)型:區(qū)域經(jīng)營(yíng)者--重點(diǎn)工作、重點(diǎn)項(xiàng)目、階段任務(wù)落地,區(qū)域經(jīng)營(yíng)分改善區(qū)域績(jī)效;第一章:提升總經(jīng)理管理能力和經(jīng)營(yíng)能力區(qū)域業(yè)績(jī)提升與布局挖掘新的商業(yè)模式與盈利點(diǎn)管好投入

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《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端突破與經(jīng)營(yíng)管理提升》課程收益:家居智能化時(shí)代,終端競(jìng)爭(zhēng)激烈,面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的場(chǎng)景下,終端銷量提升,的辦法。經(jīng)銷商做大做強(qiáng)主要的方法就是進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)利基市場(chǎng)的維護(hù),需要專家根據(jù)行業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)設(shè)置專業(yè)的課程,根據(jù)市場(chǎng)的狀況經(jīng)銷商業(yè)績(jī)提升的方法。教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講

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《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程名稱:《鑄造強(qiáng)勢(shì)品牌推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷高管、營(yíng)銷人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)課程收獲:解決營(yíng)銷痛點(diǎn)-誰(shuí)偷走了你的利潤(rùn)(快速提升績(jī)效和利潤(rùn)的方法、問(wèn)題歸類、銷售邏輯、利潤(rùn)倍增工具).品牌推廣(基本概念、品牌寬度推廣階段、品牌深度推廣階段、品牌維護(hù)階段、品牌推廣的方式、文化

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《中高層管理能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中高層管理能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):1-2天教學(xué)綱要:第一部分:管理能力與技能第一章:管理制度與運(yùn)營(yíng)效率走出管理中的怪圈,一抓就死,一放就亂的管理的“度”如何掌握解讀:放、管、服管理中的:用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)公司制度建設(shè)流程優(yōu)化提高效率員工職業(yè)生涯的規(guī)劃。管理中的支、幫、促第二章:提升經(jīng)營(yíng)管理能力區(qū)域

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《終端控銷業(yè)績(jī)翻翻》課程教學(xué)大綱課程名稱:《終端控銷業(yè)績(jī)翻翻》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課課程學(xué)員:營(yíng)銷人員教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí):6小時(shí)(一天)課程收益:終端門店是銷量產(chǎn)生最后“臨門一腳”,也是產(chǎn)品展示、促銷活動(dòng)、品牌形象、消費(fèi)者培育的重要陣地。因此,決勝在終端、終端如何做好,關(guān)鍵是活化,如何通過(guò)攪動(dòng)終端,拉動(dòng)人氣、帶動(dòng)銷量?需要營(yíng)銷人員在主觀上有耐心、細(xì)心、恒心、愛(ài)心

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《政企客戶銷售策略》課程教學(xué)大綱課程名稱:《政企客戶銷售策略》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):學(xué)時(shí)6-12小時(shí)(1-2天)教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。教學(xué)綱要:第一章?tīng)I(yíng)銷的主要流程與方法1.營(yíng)銷的主要流程1)客戶需求挖掘

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《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層干部管理進(jìn)階培訓(xùn)》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課教學(xué)時(shí)數(shù):一天課程簡(jiǎn)介:新人干部的管理認(rèn)知不夠、領(lǐng)導(dǎo)力的專業(yè)寬度、深度缺乏、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專業(yè)能力不夠、團(tuán)隊(duì)管理的能力不足,人員流失,團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)、目標(biāo)管理等不足。通過(guò)學(xué)習(xí)必須具備管理層的認(rèn)知,學(xué)習(xí)到中層管理的專業(yè)知識(shí),并能在接下來(lái)的工作中實(shí)操,改善個(gè)人團(tuán)

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《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程教學(xué)大綱課程名稱:《中層管理的戰(zhàn)略執(zhí)行與經(jīng)營(yíng)能力提升》課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)管理層教學(xué)時(shí)數(shù):兩天課程收益:人生的路漫長(zhǎng),可關(guān)鍵處只有幾步,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也同樣如此,我們看到世界500強(qiáng)的排名每年都在變化,在全球全球一體化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,故步自封的企業(yè)倒下了,同時(shí)卻涌現(xiàn)了許多“獨(dú)角獸”的企業(yè),我們切不可用“

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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