《空調(diào)渠道的運營與創(chuàng)新》


《空調(diào)渠道的運營與創(chuàng)新》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《空調(diào)渠道的運營與創(chuàng)新》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：空調(diào)營銷人員，區(qū)域經(jīng)理等
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時9小時（1.5天）
課程簡介：空調(diào)渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企
業(yè)銷量迅速提升的重要方法，掌握空調(diào)客戶的開發(fā)、管理、運營等空調(diào)渠道操
作中的系列知識，學(xué)會針對空調(diào)渠道難題破解的方法，從而提升空調(diào)渠道的效
能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和
創(chuàng)新性。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，要求講師運用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
第一章：空調(diào)客戶的開發(fā)
1. 陌生拜訪模式
2. 展會模式
3. 轉(zhuǎn)介紹模式
4. 訂貨會模式
5. 招商模式
6. 行業(yè)精英模式
7. 集團(tuán)采購模式
8. 020的模式激活偏僻的終端
9. 案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷
10. 工具：微信社群活力四法
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長
工具：新產(chǎn)品招商工具
第二章：客戶開發(fā)技能
1. 客戶的魚塘在哪里？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場分析
4. 我為什么找不到客戶
5. 客戶分析的重點
6. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
第三章:空調(diào)渠道的運營與管理
一、空調(diào)渠道的運營
1. 空調(diào)渠道的成長
1) 開發(fā)期
2) 成長期
3) 整合期
2. 空調(diào)渠道的細(xì)分
3. 空調(diào)渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4. 空調(diào)渠道的動銷
5. 空調(diào)渠道活力
6. 空調(diào)渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、空調(diào)渠道區(qū)域的管理
1. 廠家核心的“兩張牌”
2. 空調(diào)渠道優(yōu)化六原則
3. 空調(diào)渠道管理的“六專”
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向渠道商的八大輸出
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向新零售轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 貨銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
三、空調(diào)的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場分析
2) 目標(biāo)市場定位
3) 消費群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預(yù)算
2.空調(diào)促銷方法創(chuàng)新
1) 提貨獎勵
2) 網(wǎng)點開拓
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎勵
8) 晉級獎勵
9) 授牌獎勵
10) 培訓(xùn)獎勵
11) 店面陳列獎勵
12) 網(wǎng)點促銷方式
? 抱團(tuán)
? 人氣卡
? 配銷
? 大轉(zhuǎn)盤
? 游戲過關(guān)
? 投票活動
? 熱文拓客
第四章：空調(diào)渠道創(chuàng)新
一、空調(diào)渠道開發(fā)創(chuàng)新
1. 基于消費場景的聯(lián)盟資源
2. 基于客戶行為的異業(yè)資源
3. 基于社會關(guān)系的人脈圈層
4. 微信模式
5. 020模式
6. 團(tuán)購模式
7. 媒體開發(fā)模式
8. 技術(shù)研討模式
9. 代操盤模式
10. 股權(quán)模式
11. 貼牌模式
12. 跨界模式
? 家裝渠道
? 家電維修渠道
? 家政清洗
? 物業(yè)渠道
? 地產(chǎn)渠道
二、空調(diào)渠道管理創(chuàng)新
1. 空調(diào)渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2. 渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3. 從管理鏈到價值鏈
4. 產(chǎn)品利潤到平臺利潤
三、空調(diào)渠道運營創(chuàng)新
1. 客戶的體驗中心
2. 客戶的傳播中心
3. 客戶的樣板效應(yīng)
4. 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5. 客戶的參與感
工具:空調(diào)的社群營銷方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運營
第五章：新零售業(yè)態(tài)與借鑒
1. 微信與社群營銷
2. 消費者需求挖掘與粘性
3. 案例：空調(diào)靜音終端品質(zhì)的展示
4. 家庭、香薰環(huán)境的布置
5. 會員的星巴克模式
6. 新零售門店賦能的借鑒
? 社群社群聚人門店體驗
? 按照新零售進(jìn)行人貨場對接
? O2O線上活動拉動及線下體驗
? 京東到家模式
? 微信小程序的引流
? 案例：超級物種的聚人方法
? 案例：宜家的超級體驗
? 案例：盒馬生鮮的3公里內(nèi)服務(wù)
? 案例：物業(yè)彩之云免費模式






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