《老客戶二次開發(fā)六字訣》

《老客戶二次開發(fā)六字訣》
課程名稱：老客戶二次開發(fā)六字訣
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)/公開課
課程學員：營銷部門人員、客服人員
授課時間：一天
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣”的沒有“買”的精。
在客戶資源稀缺的狀況，老客戶的關(guān)系維護，二次開發(fā)，客戶的需求挖掘顯得
尤為重要。本課程通過發(fā)音相近的六個字：“聊、鐐、撩、療、料、遼”構(gòu)成了
“六字訣”，精彩的演繹了客戶二次開發(fā)的實操方法。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實際，運用
大量實踐案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，講師運用課堂練習以消化老
師的課程內(nèi)容。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，是從一線營銷人員歷經(jīng)
磨練，憑著實戰(zhàn)的業(yè)績走到到營銷高管的職位。從而有豐富的市場調(diào)研、客戶開
發(fā)的實操經(jīng)驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，
專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費用，達到營銷咨詢的效果
。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學內(nèi)容。
教學大綱：
第一部分：“聊”字訣：心靈的溝通是客戶關(guān)系持續(xù)的基礎(chǔ)
1. 客戶二次購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
4. 客戶開發(fā)的十大思維
5. 客戶經(jīng)理“奪單”的心態(tài)
6. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
7. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
8. 溝通中的“三說、三不說”
9. 溝通中的肢體語言的運用
10. 案例：鄧總肢體語言的運用解決多年問題
11. 案例：話術(shù)如何口燦蓮花
12. 案例：老師教你如何聽懂話
13. 案例：俞敏洪口誤的代價：
第二部分：“鐐”字訣：如何鎖定關(guān)鍵人
1. 客戶分類提高效率
2. 簡單信息搞清客戶的預(yù)算
3. 客戶拜訪周期與時間控制
4. B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
5. 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
6. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
7. 如何建立快速建立信賴感
8. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
9. 如何保護關(guān)鍵人
10. 客戶的購買動機
11. 客戶購買的興趣點
12. 購買的一般心理過程
13. 購買決策心理
14. 案例：不同類型的客戶心理分析及對策
15. 案列：碎片的信息的判斷價值

第三部分：“療”字訣：如何抓住客戶的痛點
1. 什么是SPIN銷售法
2. 痛點與需求的區(qū)別
3. 不同級別人的痛點
4. 痛點的挖掘
5. 案例：360公司CEO談“痛點”
6. 案例：打動人的KISS原則
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的
8. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
9. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
第四部分：“撩”字訣：如吸引客戶
1. 保持粘性的方法
2. 促銷種類、時機、方式
3. 樣板客戶的力量
4. 客戶的相處六大技巧
5. 新的套餐和解決方案
6. 面部表情的分析與判斷
7. 語氣語調(diào)的分析與判
8. 案例：燭龍說趙太后的啟示
9. 案例：微信維護客戶關(guān)系
10. 案列：8848手機產(chǎn)品介紹的啟示
第五部分：“料”字訣：如何給客戶帶來價值
1. 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對客戶的價格異議
4. PIP利潤增長提案
5. PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
7. 客戶滿意度的管理六法
8. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
9. 案例：創(chuàng)維的顧問式營銷
10. 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
11. 案列：可口可樂返利的故事
第六部分：“遼”字訣：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1. 要求轉(zhuǎn)介紹的時機
2. 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3. 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
4. 客戶社會資源的挖掘的方法
5. 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6. 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7. 案列：送合影鏡框又成一單

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