《瓶頸突破-營銷技巧與業(yè)績提升銷售訓練營》

《突破瓶頸-營銷技巧與業(yè)績提升訓練營》課程教學大綱
課程名稱：《突破瓶頸-營銷技巧與業(yè)績提升訓練營》
課程性質(zhì)：公開課
教學時數(shù)：學時：兩天
課程收益：在藥品市場進一步規(guī)范，傳統(tǒng)終端處于變革的時期，醫(yī)藥企業(yè)營銷人員的營
銷技巧、業(yè)績提升面臨新的課題。本課程通過終端拜訪、客戶關(guān)系維護、區(qū)域
市場布局與管理、銷售業(yè)績提升等多維度進行課程設(shè)計，課程包括了大量的實
操案例和實用工具，做到即學即用。
課程具有系統(tǒng)性與實操性結(jié)合的特質(zhì)，既啟迪思路、開闊視野、又著眼現(xiàn)實
市場營銷困局的破解。思路決定出路、只有“眼高才能手高”，搞清楚市場的問
題癥結(jié)才能出解決方案，避免盲目用力。
同時本課程關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)及市場的變化、新零售及新的營銷手法的運用，
使學員做到與時俱進，通過新營銷技能影響、改造傳統(tǒng)的醫(yī)藥零售終端，從而
提升銷量。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動與工具使用30%
重點案例10%
②理論講解結(jié)合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題
，采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實
操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、
理論系統(tǒng)。長期深耕于醫(yī)藥行業(yè)，有著資深的行業(yè)背景、有三株藥業(yè)、北大富
硒康的醫(yī)藥行業(yè)背景，同時培訓過國內(nèi)多家醫(yī)藥企業(yè)：無限極、三諾醫(yī)藥、杭
州微策生物、深圳華漢生命、深圳康橋醫(yī)藥等,往往是投資培訓的費用，達到
營銷咨詢的效果。
教學綱要：
第一章：市場調(diào)研與布局
一、醫(yī)藥競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手營銷策略分析
6. 競爭對手價格策略分析
7. 促銷與動銷分析
8. 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9. 團隊戰(zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
二、市場分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
8. 案例：合肥三安藥業(yè)進行市場布局
三、本公司產(chǎn)品市場調(diào)研
1. 區(qū)域市場人口發(fā)病率
2. 患者主要就醫(yī)渠道
3. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
? 醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
? 醫(yī)院藥房調(diào)研
? 醫(yī)院病種調(diào)研
? 醫(yī)護人員接觸方法
? 主要公共方式
? 投入產(chǎn)出比分析
4. 醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5. 直營網(wǎng)點店數(shù)
6. 加盟網(wǎng)點調(diào)研
7. 醫(yī)藥公司分銷渠道
? 主要藥店地理分布
? 月度資金流水
? 藥品結(jié)算周期
? 月度庫存容量
? 月度進銷存分析
? 街道社康渠道
? 私人診所
案例：北大富硒康如何進醫(yī)院
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：如何做好區(qū)域市場管理
一、城市經(jīng)理的基本素質(zhì)
1. 基本的商務(wù)禮儀
2. 見微知著的能力
3. 數(shù)據(jù)分析的能力
4. 慧眼識人的能力
5. 調(diào)動資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：營銷經(jīng)理的煩惱
9. 工具：營銷主管勝任力模型
二、城市經(jīng)理的能力擔當
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對你的期待
? 業(yè)務(wù)員所盼望的上司
? 經(jīng)銷商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當好“區(qū)長”
? 培訓當好老師
3.城市經(jīng)理應有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個基點
? 業(yè)績管理
? 打造團隊
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達、任務(wù)落地
第三章：醫(yī)藥市場的客戶開發(fā)
一、市場分析與鎖定目標客戶
1. 客戶信息如何來？
2. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
3. 尋找客戶的方法有哪些？
4. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
5. 開戶開發(fā)的十大思維
6. 本章節(jié)落地實操工具：市場與行業(yè)的調(diào)研分析的STP法
7. 本章節(jié)落地實操工具：天眼查尋找目標客戶
8. 本章節(jié)落地實操工具：微信工具裂變寶的運用
9. 本章節(jié)落地實操工具：銷售漏斗原理
二、客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯誤
2. 拜訪前的準備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時小心我們的“雷”
6. 提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7. 我們會聽嗎？
8. 我們會說嗎?
9. 我們會問嗎？
10. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任
11. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
12. 本章節(jié)落地實操工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
13. 本章節(jié)落地實操工具：打動人的KISS原則
14. 本章節(jié)落地實操工具：FOCUS問題歸類
第四章：客戶的心理分析與需求挖掘
1. 客戶行為與心理
1. 客戶需求理論
2. 購買場景與心理
3. 客戶的購買動機
4. 客戶需求挖掘
? 賣點與買點的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長期需求
? 方法運用：望聞問切
? 激活需求的方法
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5. 如何抓住客戶的痛點
? 客戶痛點形成
? 痛點與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點
? 痛點的挖掘
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6. 購買決策動機的可誘導性
7. 知覺在營銷活動中的作用
8. 案例：如何增加客戶體驗感
9. 案例：360公司CEO談“痛點”
2. 客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語言在談判中的運用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 本章節(jié)落地實操工具：spin痛點銷售法
11. 本章節(jié)落地實操工具：客戶分析RFM模型
12. 本章節(jié)落地實操工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
第五章：客戶成交的關(guān)鍵步驟
一、客戶成交的主要流程
1. 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
2. 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
6. 如何保護關(guān)鍵人
7. 購買決策心理
8. 案列：碎片的信息的價值判斷
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二、絕對成交的方法
1. 如何營造成交氛圍？
2. 搞定大客戶的四項基本原則
3. 大客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號
5. 成交的十八種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機會成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點成交法
? 保證成交法
。。。。。。
6. 案例：“倔處長”是如何突破的
7. 本章節(jié)落地實操工具：客戶成交預測五步法
8. 本章節(jié)落地實操工具：PIP利潤增長提案
9. 本章節(jié)落地實操工具：打造樣板客戶八法
10. 本章節(jié)落地實操工具：客戶企業(yè)成交關(guān)鍵三張圖
第六章：終端拜訪八步驟
1. 終端拜訪的意義是什么？
2. 銷量—流量與轉(zhuǎn)化
3. 開場很重要-30 秒決定成敗
4. 終端拜訪準備對照表
5. 終端拜訪七定
? 定　點：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
? 定　期：設(shè)定客戶拜訪頻率
? 定　時：設(shè)定客戶停留時間
? 定　人：客戶人員分配表
? 定　線：客戶巡訪路線表
? 定銷量：銷售目標分解
? 定標準：終端拜訪八步驟
6. 客戶拜訪八步驟
7. 終端拜訪三字經(jīng)
8. 終端拜訪12看
9. 提高拜訪效率-客戶的分類管理
? 尋找機會店
? 機會店集中拜訪
? 自由拜訪-加抽查
? 5+1分級模式和20+10分級模式
? 優(yōu)化終端拜訪線路
? 打拜訪時間差
? 集中N因素團隊拜訪
? 同類問題拜訪
? 精準拜訪：線路、時間、交通、問題
10. 競品產(chǎn)品的調(diào)研
11. 溝通水平考察表
12. 分析問題的工具——多因素評分法
13. 過程管理的PDCA
第七章：客情打造-廠商一體化
1. 客戶關(guān)系維護的十大誤區(qū)
2. 3+3模型解決溝通問題
3. 贊美的技巧
4. 老板（店長）最愛聽的話
? 差價和促銷政策產(chǎn)生利潤
? 贈品產(chǎn)生利潤
? 銷量產(chǎn)生銷售總利潤
? 客單價高產(chǎn)生利潤
? 周轉(zhuǎn)率快產(chǎn)生利潤
? 返利產(chǎn)生利潤
? 促銷產(chǎn)生利潤
? 陳列獎勵產(chǎn)生利潤
? 人氣產(chǎn)生利潤
? 品牌信任產(chǎn)生利潤
? 提升管理產(chǎn)生利潤
? 介紹資源產(chǎn)生利潤
5. 客戶信任感體現(xiàn)
6. 客情-客戶滿意度管理
7. 客情—增加客戶粘性的方法
8. 處理客戶投訴的：LSCPA模式
第八章：終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達標
? 檔案準確率
? 產(chǎn)品覆蓋率
? 陳列達標率
? 價格規(guī)范率
? 產(chǎn)品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
3. 產(chǎn)品陳列標準
4. 第一時間能找到銷量一定有回報
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法
第九章：終端促銷-引爆客流
1. 區(qū)域業(yè)績增長的方法
? 增加網(wǎng)點覆蓋率
? 增加A類網(wǎng)點
? 增加促銷力度
? 增加流量產(chǎn)品
? 人員技能培訓
? 加大考核力度
? 數(shù)據(jù)分析追蹤
? 增加通路利潤
? 占用客戶資金
? 爭奪競品銷量
2. 終端單店動銷十二法
? 法則一：生動法則
? 法則二：流量法則
? 法則三：復購法則
? 法則四：團購法則
。。。。
3. 順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場”
? “支”“幫”“促”
4. 成功策劃店鋪促銷
5. 激勵和促銷的具體形式
6. 策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7. 活動策劃書如何撰寫
8. 門店經(jīng)營管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費者盤中盤
第十章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷達成要依靠團隊的力量
1. 樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業(yè)績提升，城市經(jīng)理應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：總把控
√渠道細化：列菜單
√產(chǎn)品分銷：終端促銷
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——訓練
銷售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、抓住促使營銷目標達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
√確保目標
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第十一章：新零售運用及業(yè)績增長
1. 新零售藥店賦能的借鑒
? 按照新零售進行“人貨場”對接
? O2O線上活動拉動及線下體驗
? 案例：京東到家模式
? 微信小程序的引流
? 案例：藥店的聚人方法
? 案例：宜家的超級體驗
1. 精準推送方案
2. 預測客戶的購買傾向
3. 新零售如何銷售高端產(chǎn)品
4. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
5. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
6. 激活客戶：激活休眠客戶
7. 打動客戶：轉(zhuǎn)介紹
8. 其他形式的數(shù)據(jù)
9. 巧用微信功能
10. 增加客戶忠誠度的技巧
11. 新生代消費者的特點
? 時尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
1. 抖音時代營銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價”
? 抖音后臺運作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
12. 互聯(lián)網(wǎng)精準營銷關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗
? 參與感
? 曝光率
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