《企業(yè)戰(zhàn)略決策與商務談判》

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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《企業(yè)戰(zhàn)略決策與商務談判》詳細內(nèi)容

《企業(yè)戰(zhàn)略決策與商務談判》

《企業(yè)戰(zhàn)略決策與商務談判》課程教學大綱

課程名稱：《企業(yè)戰(zhàn)略決策與商務談判》
培訓對象：企業(yè)管理層
教學時數(shù)：1-2天
課程收益：
人生的路漫長，可關(guān)鍵處只有幾步，對于企業(yè)來說也同樣如此，我們看到世界500強的每
年都有一些變化，在全球全球一體化、市場化的今天，故步自封的企業(yè)倒下了，涌現(xiàn)了
許多創(chuàng)新型的企業(yè)，我們切不可用“戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋了戰(zhàn)略的懶惰”，必須居安思危實時
審視行業(yè)的變化，實時調(diào)整公司的發(fā)展戰(zhàn)略。通過本課程的學習，學員可以高請什么是
戰(zhàn)略及容易混淆概念、分析企業(yè)戰(zhàn)略制定內(nèi)外部環(huán)境，優(yōu)化或調(diào)整本企業(yè)發(fā)展方向，如
何盤點企業(yè)資源為戰(zhàn)略服務、企業(yè)戰(zhàn)略制定的方法、戰(zhàn)略實施的驟與方法。
商務談判是營銷人員的基本技能，在營銷的工作中談判無處不在，其中價格談判尤其重
要，因為價格的溢價部分都是公司的利潤，優(yōu)勢的商務談判能加速大客戶的開發(fā)、能提
高客戶的滿意度、提升公司的品牌形象。傳統(tǒng)時代是圍繞公司的產(chǎn)品和服務來開展銷售
及商務談判的，但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，市場競爭非常激烈，現(xiàn)在是客戶主張權(quán)利的時代，
所以，我們必須以客戶的需求為導向。
在信息透明化、資訊發(fā)達的今天，商務談判僅僅依靠話術(shù)和溝通技巧是遠遠不夠的，我
們更要重視商務談判的準備工作、注重商務談判的過程控制，提高客戶成交率。
教學要求：
采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案
例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化課程的課程
內(nèi)容。
確保課程的效果：
①課程時間分配：
理論講解40% +實戰(zhàn)練習20% +課堂互動20% +重點案例10% +工具使用10%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的
狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統(tǒng)地學習理念、
原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
教學綱要
第一章：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性
1. 戰(zhàn)略-做正確的事
2. 物競天擇優(yōu)勝劣汰
3. 這些從我們身邊消失的名牌
4. 資本競爭下的行業(yè)“三陣營”
5. 公司戰(zhàn)略包含的主要內(nèi)容
6. 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的四大死穴
? 行業(yè)選錯導致企業(yè)無法做大
? 行業(yè)上行期沒有獲得厚利
? 行業(yè)下行期沒有形成規(guī)模
? 行業(yè)衰退前沒有果斷轉(zhuǎn)型
7. 市場定位的STP
8. 定位的方法
9. 定位的步驟
10. 定位的種類
第二章：如何提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一：堆無用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二：虎頭蛇尾沒有堅持
3. 誤區(qū)三：員工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四：缺乏考核獎勵機制
5. 誤區(qū)五：團隊沒有戰(zhàn)術(shù)研討習慣
6. 誤區(qū)六：信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七：信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八：一味追求大而全不適用
二、決策常見的方法與能力
1. 確定決策目標
2. 著重考慮找重大問題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個沖突的目標中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認真考慮風險的承擔能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對自己的決策負責
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
案例：獵場中的企業(yè)情報戰(zhàn)
第三章：商務談判概述
1. 學習B2B的顧問式營銷
2. 客戶開發(fā)十大思維
3. spin模式的運用
4. 高端產(chǎn)品銷售的FBA法則
5. 談判心理學
6. 談判多因素評分法
7. 談判的解題模型，
8. 深入挖掘客戶的潛在需求，
9. 如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人？
10. 增加客戶重復購買率和轉(zhuǎn)介紹
11. 商務談判是客戶的心理分析與對策，
12. 如何唱紅臉白臉
13. 簽約成交的4321法則，
14. 解除客戶抗拒感的十種方式，
15. 商務談判技巧
16. 與客戶成交的22種方法

 

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