《汽車行業(yè)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)營(yíng)銷》

課題四《汽車行業(yè)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)營(yíng)銷》
課程名稱：汽車行業(yè)市場(chǎng)分析與市場(chǎng)營(yíng)銷
課程性質(zhì): 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：營(yíng)銷部門人員、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理相關(guān)人員
授課時(shí)間：（兩天）
課程簡(jiǎn)介：市場(chǎng)分析是營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報(bào)”，商場(chǎng)如戰(zhàn)
場(chǎng)，切不課盲目輕敵。市場(chǎng)分析涉及的內(nèi)容較多，行業(yè)外部的有經(jīng)濟(jì)環(huán)境、有
商業(yè)氛圍和購(gòu)買力及客戶偏好。行業(yè)內(nèi)部有整體的行業(yè)市場(chǎng)空間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
實(shí)力狀況等，掌握行業(yè)及行業(yè)標(biāo)桿的做法才能在“富礦區(qū)“進(jìn)行挖掘，迅速的開
拓行業(yè)和客戶。只有信息準(zhǔn)確才能更好的掌握客戶的需求的預(yù)測(cè)，也才能做好
客戶開拓、切實(shí)提高工作效率，提升銷量。

德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資
源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精。目
前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶資源稀缺的狀況，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?將
客戶從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處吸引過(guò)來(lái)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)
場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采取
：理論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)等
形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶
，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，在營(yíng)銷崗位歷經(jīng)磨練，
憑著實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)逐步走到營(yíng)銷高管的職位。從而有豐富的市場(chǎng)調(diào)研、客戶開發(fā)及
客戶服務(wù)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論
素養(yǎng)，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢
的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
教學(xué)大綱：第一章：市場(chǎng)分析與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5. 行業(yè)報(bào)告
6. 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過(guò)親身實(shí)踐、大量案例
教會(huì)學(xué)員具體的方法，省時(shí)省力、即學(xué)即會(huì)，實(shí)操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多
商機(jī)。
三、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 競(jìng)品的行銷模式分析
9. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入產(chǎn)出分析
11. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重
要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況
，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)
。
四、客戶需求分析
1. 客戶購(gòu)買決策
2. 影響購(gòu)買的因素
3. 產(chǎn)品性價(jià)比
4. 品牌影響力
5. 產(chǎn)品使用性能
6. 產(chǎn)品的體驗(yàn)感
7. 公司的營(yíng)銷政策
8. 售前售后服務(wù)
五、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。
掌握客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢
，精準(zhǔn)、高效。
第二章：營(yíng)銷策略與技能
一、汽車銷售的策略與方法
1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面
2. 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與管理
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型
4. 盤點(diǎn)資源打好組合拳
5. 市場(chǎng)滯銷的因素
6. 如何打造樣板市場(chǎng)
7. 樣板市場(chǎng)打造8大作用
8. 樣板市場(chǎng)的六定法則
9. 案例：三株市場(chǎng)的逆開發(fā)
10. 工具:市場(chǎng)決斷的分析
11. 我為什么找不到經(jīng)銷商
12. 找經(jīng)銷商的途徑與方法
13. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
14. 經(jīng)銷商的資源與作用
15. 選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
16. 案例：招商的成與敗
17. 工具：渠道活力模型
第三章：營(yíng)銷的專業(yè)技能
1. 銷售拜訪常見的錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 成功拜訪的細(xì)節(jié)
4. 客戶信息資料分析
5. 選擇行業(yè)的保齡球的原則
6. 發(fā)覺客戶“魚塘”的方法
7. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 自我介紹？
10. 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
11. 隨時(shí)小心我們的“雷”
12. 提問(wèn)的三種方式
13. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
14. 我們會(huì)聽嗎？
15. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
16. 如何建立產(chǎn)品的信任狀
17. 客戶開發(fā)的十大思維
18. 客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語(yǔ)言的解讀
4) 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
19. 如何建立信任感
1) 信任感的具體體現(xiàn)
2) 營(yíng)銷人員的“精氣神”
3) 營(yíng)銷人員穿著與儀容
4) 營(yíng)銷人員表情與動(dòng)作
5) 語(yǔ)言節(jié)奏與語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
6) 守時(shí)守信
7) 證人與證言
8) 專業(yè)性的體現(xiàn)
9) 輔助資料和工具
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20. 案例：中英香港談判對(duì)商務(wù)談判的啟示
21. 案例：客戶信息表存在的問(wèn)題？
22. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
23. 工具：SIPN銷售法探尋客戶需求
講解：客戶拜訪與銷售技能，是營(yíng)銷的硬功夫，必須有實(shí)戰(zhàn)型的老師，將學(xué)員
帶入場(chǎng)景，切實(shí)答疑解惑，解決實(shí)操中的困難，克服各種心理和技能上的障礙
，快速破局。
第四章：客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶企業(yè)人際關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶的成交是臨門一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)
、善于營(yíng)造成交的氛圍果斷奪單。
第五章：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理
1. 經(jīng)銷商滿意度管理
2. 與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理經(jīng)銷商的七種力量
5. 向經(jīng)銷商的八大輸出
6. 經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8. 傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
第六章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車的數(shù)字化營(yíng)銷
1. 網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字營(yíng)銷
1. 數(shù)字化營(yíng)銷人員的能力模型
2. 數(shù)字化營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)與組織
3. 數(shù)字化營(yíng)銷的六大指標(biāo)
1) 各渠道線索量
2) 線索有效率
3) 邀約到店率
4) 到店成交率
5) 銷售貢獻(xiàn)度
6) 不成功率
1.
2. 數(shù)字化營(yíng)銷的客戶的心理特征
1. 啟動(dòng)效應(yīng)
2. 厭惡損失
3. 分類效應(yīng)
4. 錨定效應(yīng)
5. 社會(huì)性影響力
6. 稀缺性
7. 巴德爾·邁因霍夫現(xiàn)象
1.
2.
3.
1.
2.
3. 數(shù)字化營(yíng)銷的推廣
i. 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的推廣
1. 網(wǎng)絡(luò)媒體投放與效果評(píng)估
2. 網(wǎng)絡(luò)銷售線索在線解答
3. 網(wǎng)絡(luò)銷售線索在線資料解析
4. 網(wǎng)絡(luò)銷售線索在線軟文的傳播
5. 網(wǎng)絡(luò)銷售推廣活動(dòng)開展
6. 案例：逍客“玩轉(zhuǎn)CBD”
7. 案例：東風(fēng)日產(chǎn)全維度數(shù)字營(yíng)銷生態(tài)圈

喻國(guó)慶老師的其它課程