《區(qū)域高效運營與創(chuàng)新管理2021》

《區(qū)域高效運營與創(chuàng)新管理》課程教學大綱

課程名稱：《區(qū)域高效運營與創(chuàng)新管理》
課程性質：營銷團隊、營銷管理
教學時長：一天
培訓學員：區(qū)域經(jīng)理、儲備干部
【課程收益】
快消品行業(yè)的發(fā)展趨勢與創(chuàng)新思維。區(qū)域市場操作的系統(tǒng)性、標準化動作，
新員工的激勵與能力成長，區(qū)域負責人完善區(qū)域管理的系統(tǒng)性，賦能經(jīng)銷
商的管理與團隊，增強團隊的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。
【培訓效果保障】
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動30%
重點案例10%
②理論講解結合學員的互動參與，針對工作中存在的問題，提出問題、老師專業(yè)講解
-理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張
、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以
系統(tǒng)地學習的理念、原則和方法，學以致用。
喻國慶老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實
操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰(zhàn)落地、理論系
統(tǒng)。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果
【教學綱要】
第一部分：中國快消品發(fā)展趨勢
一、快銷品的的發(fā)展趨勢
1. 中國經(jīng)濟增長快消品趨于樂觀，
2. 價格趨于穩(wěn)定，穩(wěn)中有升
3. 產(chǎn)品健康化、推廣傳播娛樂化
4. 生鮮網(wǎng)絡平臺、網(wǎng)紅直播等新渠道興起
5. 新品主攻健康、時尚和高端，
6. 借勢奧運會冬運會玩轉體育營銷，
7. 回歸初心做好產(chǎn)品和品牌
8. 加碼線上，注重線上與線下相融合，
9. 社區(qū)團購方興未艾
10. 銀發(fā)消費蘊藏無限潛力，
11. 中低線城市成為增長引擎，
12. 數(shù)字化和精細化提升價值。
二、關注新業(yè)態(tài)對市場的影響
1. 新營銷：定向鋪市、定點引爆、
一地一策、流量共享
2. 三度空間+三位一體：
? 線上+線下+社群；
? 認知+交易+關系
3. 深度分銷到深度粉銷
4. 網(wǎng)紅經(jīng)濟：先紅后銷、先火后價
5. 新零售是對傳統(tǒng)終端的革新
? 吸引更流量
? 提高轉化率
? 利用新技術
6. 新零售對賣場網(wǎng)點的重購
? “人”的重構：引流的法
? “貨”的重構：旺銷產(chǎn)品合理庫存、利用新技術
? “場”的重構：購物體驗感、便捷性
第二部分：區(qū)域負責人的系統(tǒng)思維與創(chuàng)新
1. 看清區(qū)域市場的格局
2. 準確預測銷量增長空間
3. 競品調研與動態(tài)分析
4. 盤點企業(yè)/區(qū)域資源
5. 區(qū)域市場規(guī)劃與布局
6. 做好計劃與預算
7. 帶好團隊發(fā)揮效能
8. 市場開拓的節(jié)奏與效率
9. 研討確定區(qū)域的戰(zhàn)略戰(zhàn)術
10. 管好經(jīng)銷商及其團隊
11. 很抓執(zhí)行、落實到位
12. 監(jiān)督、考核、總結、提高
? 復盤的五個態(tài)度、四個動作
? 開好有效果有提升的銷售會議
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13. 工具：三種運營常用工具
14. 工具：目標管控的四種方法
15. 德魯克目標管理：MBO
二、管理中的創(chuàng)新思維
1. 密度思維
2. 橫向思維
3. 逆向思維
4. 非線性思維
5. 結構思維
6. 合分思維
7. 共贏思維
8. 復利思維
第三部分：營銷業(yè)績的執(zhí)行、檢核及考評
1. 營銷計劃銷量目標制定方法
1. 營銷目標制定的四大原則
2. 考核目標VS挑戰(zhàn)目標
3. 制定營銷目標需注意的三大誤區(qū)
4. 案例：可口可樂的目標制定方法
二、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1. 提前備
2. 中間分
3. 月底壓
三、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、案例：為什么月報、周報、日報不起作用
第四部分：營銷精英團隊打造與激勵
一、優(yōu)秀員工是業(yè)績保障的基石
1. 招到區(qū)域銷售人員的實操方法
2. 招聘保證不看“走眼”的方法
? 如何考察實操能力
? 如何考察情商高低
? 如何考察營銷的專業(yè)素養(yǎng)
3. 營銷團隊管理的“五心”
4. 營銷團隊的整體效能如何提高
5. 授權與放權：管與放的尺度
6. 新生代員工的特質與管理方法
7. “奶爸”的艱辛與回報
8. 提升員工滿意度的方法
9. 為什么員工不思進取?
10. 離職的誤區(qū)：交接工作不交接市場
11. 工具：諾貝爾獎得主告訴你：稟賦效應
2. 經(jīng)銷商團隊的賦能
1. 區(qū)域管理的“五階法”
2. 關注經(jīng)銷商的計劃與落地
3. 經(jīng)銷商的月度營銷指導書
4. 為什么經(jīng)銷商不聽我的
5. 成功管理經(jīng)銷商的七立
? 立信/立德/立威/立言…
? 培訓、技能訓練責無旁貸
? 植入管理先植入認知
6. 家族化作坊公司化治理
7. 如何招到合適的同路人
8. 經(jīng)銷商團隊急需的三種人
9. 人才對于經(jīng)銷商的重要性
? 伙計到職業(yè)經(jīng)理人
? “千手觀音”到專業(yè)多能
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10. 工具：一張表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
11. 工具：渠道活力模型

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