《區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》


《區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)提升訓(xùn)練營(yíng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)12小時(shí)（兩天）
課程簡(jiǎn)介：區(qū)域經(jīng)理好比一個(gè)區(qū)域“操盤(pán)手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖鋒陷陣
。這就需要區(qū)域經(jīng)理既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在激烈的
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，必須掌握必要的本領(lǐng)，才能成長(zhǎng)為“李云龍”式的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，
在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、代理招商、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面必須走向?qū)I(yè)
化，改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。使整個(gè)區(qū)
域形成奮發(fā)向上、勇于克服困難的積極氛圍。
教學(xué)目標(biāo)：提高區(qū)域經(jīng)理的綜合素養(yǎng)、通過(guò)具體的案例、工具和實(shí)操的演練，使區(qū)域經(jīng)
理掌握具體的方法，技巧的運(yùn)用，帶團(tuán)隊(duì)的能力，提升整體士氣、增加學(xué)員的
溝通技巧、培訓(xùn)學(xué)員的工作方法，圓融匯通的素質(zhì)，打造高效執(zhí)行力的員工隊(duì)
伍。提高團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作效率。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：如何當(dāng)好優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理
一、區(qū)域經(jīng)理的基本素質(zhì)
1. 基本的商務(wù)禮儀
2. 見(jiàn)微知著的能力
3. 數(shù)據(jù)分析的能力
4. 慧眼識(shí)人的能力
5. 調(diào)動(dòng)資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的煩惱
9. 工具：營(yíng)銷(xiāo)主管勝任力模型
二、區(qū)域經(jīng)理的能力擔(dān)當(dāng)
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對(duì)你的期待
? 業(yè)務(wù)員所盼望的上司
? 經(jīng)銷(xiāo)商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當(dāng)好“區(qū)長(zhǎng)”
? 培訓(xùn)當(dāng)好老師
3.區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個(gè)基點(diǎn)
? 業(yè)績(jī)管理
? 打造團(tuán)隊(duì)
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達(dá)、任務(wù)落地
第二章：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方法
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的主要方法
2. 營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R及其演繹
3. 如何盤(pán)點(diǎn)自身資源
4. 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
? 結(jié)果導(dǎo)向的管控
? 制度體系管控
? 信息管控
? 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤(pán)在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤(pán)的四個(gè)作用
7. 制定計(jì)劃的smart法則
8. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
9. 工具：復(fù)盤(pán)的使用方法
第三章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)營(yíng)與管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)布局的四個(gè)前提
1. 市場(chǎng)總結(jié)
2. 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成的六大策略組合
1. 品牌策略設(shè)計(jì)
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2. 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3. 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的定價(jià)策略
4. 渠道策略設(shè)計(jì)
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5. 促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)
模板：基于人性的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)準(zhǔn)則
工具：促銷(xiāo)評(píng)估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6. 傳播策略設(shè)計(jì)
工具：低成本宣傳的N種方式
7. 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷(xiāo)售工具的運(yùn)用
1. 視頻營(yíng)銷(xiāo)
2. 微信自媒體運(yùn)用
3. 社群營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用
4. APP運(yùn)用
第四章：營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū)
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹(shù)立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
三、業(yè)績(jī)提升，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)
√市場(chǎng)研究：總把控
√渠道細(xì)化：列菜單
√產(chǎn)品分銷(xiāo)：鋪貨率
√客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動(dòng)銷(xiāo)10大法則
2、善于做一個(gè)教練
√職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
√學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷(xiāo)售政策：口燦蓮花
√教給下屬銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷(xiāo)售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷(xiāo)售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
四、抓住促使?fàn)I銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷(xiāo)售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第五章：客戶的開(kāi)發(fā)與招商
一、客戶信息收集及來(lái)源
1. 客戶信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 我為什么找不到客戶
5. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
6. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、客戶的成交
1. 搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的十種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：一張報(bào)表搞清客戶的經(jīng)營(yíng)
第六章：客戶滿意度管理
1. 什么是客戶滿意度
2. 不同性格客戶的分析
3. 應(yīng)對(duì)不同客戶的方法
4. 客戶分類(lèi)的主要方法
5. 重點(diǎn)客戶的管理
6. 客戶管理的工具表單
7. 客戶信息管理
8. 客戶利潤(rùn)分析
9. 客戶需求分析
10. 如何處理客戶投
11. 客戶的相處六大技巧
第七章：新零售運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)
的渠道裂變與零售模式
2. 新零售的核心四點(diǎn)
? 云計(jì)算
? 個(gè)性化
? 體驗(yàn)式
? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
1.
2.
3. 互聯(lián)網(wǎng)新零售營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
3.
4. 從管理鏈到價(jià)值鏈
5. 多渠道”倒樹(shù)狀”形態(tài)
6. 新零售營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的大數(shù)據(jù)
? 客戶身份數(shù)據(jù)
? 洞察客戶的喜好
? 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買(mǎi)傾向
? 其他形式的數(shù)據(jù)
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7. 新零售用戶開(kāi)源與引流
8. 線上的客流導(dǎo)入線下商家
9. 新零售的營(yíng)銷(xiāo)的變化：
? 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
? 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
? 移動(dòng)化
? 碎片化
? 場(chǎng)景化
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10. 客戶體驗(yàn)感如何優(yōu)化
11. 新零售與社群營(yíng)銷(xiāo)
? 社群構(gòu)成的5個(gè)要素
? 建的社群為何無(wú)效
? 加群和建群的動(dòng)機(jī)
? 社群管理的方法
? 粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
? 如何從粉絲到社群
? 微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)
? 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
? 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
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12. 案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
13. 案例：新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)品
14. 工具：微信社群活力四法

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