《區(qū)域門店高效運營與管理》教學大綱

《區(qū)域門店高效運營與管理》
課程教學大綱
課程名稱：《區(qū)域門店高效運營與管理》
課程性質：內訓/公開課
課程學員：區(qū)域經理、門店運營管理
教學時數：學時：6-12小時（1-2天）
課程收益：終端門店是銷量產生最后“臨門一腳”
，也是產品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。需要區(qū)域管
理在主觀上
客情的維護，讓店員能接受廠家的理念、共同維護終端；
終端促銷的具體方法和注意事項、如何吸引人氣引爆終端；

門店經營的“人”“貨”“場”提升門店的管理能力、經營水平；本課程既有系統(tǒng)的
理論知識又注重落地實操。
教學要求：課堂講授要求理論結合實際，運用案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，
同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容，做到學以致用。
教學綱要：
第一章：優(yōu)秀的區(qū)域門店管理理念
1. 舞是跳出來的，技能是練出來的
2. 實戰(zhàn)全靠真功夫 能賣才是硬道理
3. 只有完美的團隊沒有完美的個人
4. 門店命令的三大戰(zhàn)爭
? 信息爭奪戰(zhàn)
? 資源爭奪戰(zhàn)
? 人才爭奪戰(zhàn)
5. 門店運營七字戰(zhàn)略思維
? 財：資金管理/商品管理/安全管理
? 覓：渠道開發(fā)/會員管理/團購營銷
? 優(yōu)：銷售技巧/客戶服務/店面運營
? 顏: 形象規(guī)劃/商品陳列/賣場調整
? 將: 人員招聘/會議培訓/團隊建設
? 促: 品牌宣傳/促銷活動/網絡營銷
? 查: 銷售計劃/工作安排/落實檢查
第二章：區(qū)域門店經營管理實務
一、區(qū)域市場操盤事項
1. 市場形勢分析
2. 分析片區(qū)競爭對手的特點及份額
3. 區(qū)域服務質量監(jiān)督及維護
4. 掌控市場發(fā)展動態(tài)，統(tǒng)籌規(guī)劃區(qū)域發(fā)展
5. 發(fā)現人才，吸引人才，挖角人才
6. 培養(yǎng)人才，輸送人才。
二、門店負責人管理
1. 門店經營的KPI
2. 與店長“親密有間”
3. 一定不能坐辦公室
4. 誠，信，勤，禮四字真言
5. 拒絕急功近利的“誘惑”
三、門店考核與運營
1. 各門店市場分析
2. 各店目標情況(KPI說話)
3. 各店競爭對手分析


4. 管理主題培訓
5. 工作安排及市場攻略
6. 目標完成情況
7. 月度營銷政策制定
8. 門店經營管理工具
9. 樣板客戶的打造-消費者盤中盤
第三章：區(qū)域經理的基本素質
一、區(qū)域經理個人素質修煉
1. 基本的商務禮儀
2. 見微知著的能力
3. 數據分析的能力
4. 慧眼識人的能力
5. 調動資源的能力
6. 方案形成的能力
7. 建立自信的方法
8. 案例：區(qū)域經理的煩惱
9. 工具：區(qū)域經理勝任力模型
二、區(qū)域經理的能力擔當
1.區(qū)域管理者的意義
2.區(qū)域管理的角色定位
? 企業(yè)對你的期待
? 業(yè)務員所盼望的上司
? 經銷商喜歡的“邊疆大臣”
? 管理當好“區(qū)長”
? 培訓當好老師
3.區(qū)域經理應有的態(tài)度
4.做好區(qū)域管理工作5個基點
? 業(yè)績管理
? 打造團隊
? 客戶招商與管理
? 常規(guī)工作的優(yōu)化
? 上傳下達、任務落地
第四章：客情打造-廠商一體化
1. 客戶關系維護的十大誤區(qū)
2. 3+3模型解決溝通問題
3. 贊美的技巧
4. 老板（店長）最愛聽的話
? 差價和促銷政策產生利潤
? 贈品產生利潤
? 銷量產生銷售總利潤
? 客單價高產生利潤
? 周轉率快產生利潤
? 返利產生利潤
? 促銷產生利潤
? 陳列獎勵產生利潤
? 人氣產生利潤
? 品牌信任產生利潤
? 提升管理產生利潤
? 介紹資源產生利潤
5. 客戶信任感體現
6. 客情-客戶滿意度管理
7. 客情—增加客戶粘性的方法
8. 處理客戶投訴的：LSCPA模式
第五章：門店終端管理：生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1. 案例：勁牌終端八達標
? 檔案準確率
? 產品覆蓋率
? 陳列達標率
? 價格規(guī)范率
? 產品知曉率
? 包裝合格率
? 終端拜訪率
? 氛圍布置率
1. 出軌異常管理
2. 門店CRM數據分析的內容
3. 產品陳列標準
4. 第一時間能找到銷量一定有回報
5. ＰＯＰ的種類
6. 門店增加人氣的方法
第六章：終端促銷-引爆客流
一、區(qū)域業(yè)績增長的方法
1. 增加網點覆蓋率
2. 增加A類網點
3. 增加促銷力度
4. 增加流量產品
5. 人員技能培訓
6. 加大考核力度
7. 數據分析追蹤
8. 增加通路利潤
9. 占用客戶資金
10. 爭奪競品銷量
二、順著三要素要銷量
? “人”“貨”“場”
? “支”“幫”“促”
1. 成功策劃店鋪促銷
2. 激勵和促銷的具體形式
3. 策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式

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