《渠道管理與數(shù)據(jù)分析》


《渠道管理與數(shù)據(jù)分析》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《渠道管理與數(shù)據(jù)分析》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
課程學(xué)員：相關(guān)職能部門
教學(xué)時數(shù)：學(xué)時6小時（一天）
課程收益：渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷
量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必
修課。
教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中
的系列知識，學(xué)會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互
聯(lián)網(wǎng)時代渠道創(chuàng)新的重要方法，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。數(shù)據(jù)
分析與挖掘是提高市場營銷效率的有效的方法，可以提高營銷的精準(zhǔn)度，避免
無效工作。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以消化老師的
課程內(nèi)容。
第一章:渠道的運(yùn)營與管理
一、渠道的運(yùn)營
1. 渠道的成長
? 開發(fā)期
? 成長期
? 整合期
2. 渠道的細(xì)分
3. 渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4. 渠道的動銷
5. 渠道活力
6. 渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1. 企業(yè)核心的“兩張牌”
2. 渠道優(yōu)化六原則
3. 渠道管理的“六?！?br /> ? 專人
? ?？?br /> ? 專車
? 專庫
? 專品牌
? 專會議室
4. 與渠道商的相處六大技巧
5. 管理渠道商的七種力量
6. 向渠道商的八大輸出
? 輸出產(chǎn)品
? 輸出品牌
? 輸出管理
? 輸出資源
? 輸出理念
? 。。。
7. “管卡壓”到”支幫促”
8. 渠道商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9. 渠道商的滿意度管理
10. 客戶投訴的處理
11. 銷售產(chǎn)品到解決方案
12. 供銷對接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
三、互聯(lián)網(wǎng)時代的深度分銷
1. 網(wǎng)紅帶貨
2. 微信社群分銷
3. 視頻分銷
4. APP平臺分銷
5. 電商分銷
6. 大數(shù)據(jù)分銷
7. 論壇分銷
8. 異業(yè)聯(lián)盟分銷
9. 。。。






第二章、數(shù)據(jù)分析方法
1. 定性分析
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量分析
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場調(diào)研報告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預(yù)測的方法
9. 如何調(diào)高預(yù)測的準(zhǔn)確性
10. 市場預(yù)測的步驟
11. 市場預(yù)測的方法
12. 核心樣板市場的預(yù)測
13. 銷量標(biāo)桿的選擇
14. 工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
15. 工具：多學(xué)科市場預(yù)測法
16. 工具：“見微知著”預(yù)測法
17. 工具：客戶訪談提綱
18. 工具：數(shù)據(jù)對比法
第三章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析實(shí)操
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5. 工具：SWOT分析使用
6. 工具：多因素分析法
7. 根據(jù)據(jù)分析的操作
? 找拐點(diǎn)
? 查數(shù)據(jù)
? 對比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
8. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 綜合評價分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
9.銷售數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動分析
? 趨勢分析
? 相關(guān)性分析
? 樣本分析
? AB對比測試
第四章：客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護(hù)關(guān)鍵人
? 客戶的購買動機(jī)
? 客戶購買的興趣點(diǎn)
? 購買的一般心理過程
? 購買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價值
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6. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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7. “撩”字訣：如吸引客戶
? 保持粘性的方法
? 促銷種類、時機(jī)、方式
? 樣板客戶的力量
? 新的套餐和解決方案
? 案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
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8. 如何給客戶帶來價值
? 顧問式銷售VS傳統(tǒng)銷售
? 客戶為什么不滿足
? 巧對客戶的價格異議
? “額外”利益的力量
? 要求轉(zhuǎn)介紹的時機(jī)
? 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
? 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
? 客戶社會資源的挖掘的方法
? 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
? 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化

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