《全鏈路營銷與客戶孵化》

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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《全鏈路營銷與客戶孵化》詳細內容

《全鏈路營銷與客戶孵化》

《全鏈路營銷與客戶孵化》課程介紹
課程名稱：《全鏈路營銷與客戶孵化》
課程性質：內訓/公開課
培訓對象：營銷人員
教學時間：學時6-12小時（1-2天）
課程收獲：
互聯(lián)網、人工智能、大數(shù)據(jù)時代，在客戶開發(fā)與管理中再也不是傳統(tǒng)的6P6C的割裂與分離，互聯(lián)網+客戶/產品銷售/推廣一體化逐漸成為趨勢，這種一體化的運作方式極大的提高了工作效率，節(jié)省了客戶開發(fā)、銷量提升的成本。通過本課程培訓，學員可以熟練掌握運用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網的技術進行精準營銷、一體化營銷的方法。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、分組PK的形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
課程大綱
第一部分：全鏈路營銷產生的背景
客戶進一步確權
一代一路的大環(huán)境下，進一步降低外資進入門檻
激烈競爭下兼并重組成為常態(tài)
資本、外行業(yè)的跨界“打劫”
優(yōu)質客戶越來越稀缺
互聯(lián)網及人工智能 的興起
互聯(lián)網導致信息獲取的便捷
傳統(tǒng)營銷的6P向6C轉移
產品、貨幣、購買、流通，這些構成營銷的基本要素沒有減少
互聯(lián)網時代6C的理念更加符合時代精神；
6P/6c 的界線變得模糊；
“營”的作用逐步會進一步凸顯；
互聯(lián)網+產品/客戶/推廣的一體化
由產品為核心逐步轉移到以優(yōu)質客戶為核心
互聯(lián)網人工智能的興起推廣社群化
單一的客戶管理轉為多為立體多元
企業(yè)客戶開發(fā)展趨勢
社群化
大數(shù)據(jù)化
平臺化
定制化
轉介紹
全鏈路實現(xiàn)的路徑
企業(yè)平臺及互聯(lián)網的運用線上線下互助
滿足客戶定制化、個性化的解決方案
移動APP自媒體的傳播 高影響力及行業(yè)口碑
大數(shù)據(jù)分析、精準營銷提高開發(fā)及運營效率
智慧化的運營整合資源實現(xiàn)客戶裂變
第二部分：大數(shù)據(jù)時代的精準營銷
精準營銷目標要明確
獲得客戶：海量數(shù)據(jù)下的高效開發(fā)
激活客戶：激活休眠客戶
留住客戶：增強客戶粘性
銷量的核心：流量與轉化
銷售的漏斗管理
大數(shù)據(jù)時代營銷的變化
AIDMA 到AISAS
客戶身份數(shù)據(jù)
案例聯(lián)邦快遞：CRM數(shù)據(jù)分析的內容
經營利潤分析
同比環(huán)比分析
趨勢分析
傳播推廣分析
訂單分析
客戶體驗分析
案例：大眾點評的精準推送
客戶分類提高效率：RFM模型
最近一次消費 ( Regency)
消費頻率 (Frequency)
消費金額 (Monetary
案例：京東到家對客戶的精準分析
如何增加客戶體驗
高端產品的精神屬性
精準營銷人員的技能升級
網絡實用專家
客戶心理分析
資源自發(fā)組織者
客戶顧問
客戶開發(fā)十大思維
第三部分：目標客戶的選擇與孵化
客戶開發(fā)十大思維
樣板客戶打造的方法
樣板客戶需要具備的因素
新型客戶開發(fā)—立體網絡的形成
天網：互聯(lián)網查詢工具：天眼查、搜索工具等
互聯(lián)網平臺：京東、天貓、美團
地網：傳統(tǒng)渠道、行業(yè)圈子
人網：QQ社群、微信社群、抖音
選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
并非行業(yè)最大的
相對容易成功的
相關領導重視的
客戶樂意宣傳推廣的
雙方共贏趨勢較大的
營銷的逼單-抓住客戶痛點
工具：SPIN銷售法
增加客戶粘性的方法
一起做事
包辦-產生依賴
窮盡方法-用心良苦
有求于你
產品中毒
屏蔽其它信息
占了便宜
組織交往
案例：海航物流的解決方案
建生態(tài)-競爭對手的防火墻
點、線、面邏輯關系在客戶公司內部的運用
提高客戶滿意度的方法
方針：客戶為中心、服務為導向
差異：人無我有、人有我優(yōu)
深度：交易的關系變成關系的交易
提供：提供資源、幫助成長
參與：讓客戶適當參與設計和政策
預期：顧客預期管理：欲壑難填
第四部分：全鏈路營銷的創(chuàng)新與思維
創(chuàng)新性營銷思維及運用
橫向思維
逆向思維
非線性思維
時空思維
結構思維
合分思維
共贏思維
復利思維
案例：產業(yè)創(chuàng)新的啟示—故宮文創(chuàng)“火了
微信社群與客戶運營
微信操作的誤區(qū)
微信操作的正確動作：圈、分、養(yǎng)、收

 

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