《如何成為新時代下合格的B2B銷售經理》

《如何成為新時代的合格B2B銷售經理》


課程教學大綱

課程名稱：《如何成為新時代的合格B2B銷售經理》
課程性質：B2B營銷經理
課程學員：營銷人員
教學時數：學時：（2天/12小時）
課程收益：營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關系公司的可持續(xù)發(fā)展，營銷創(chuàng)新是一
個重要課題，既需要系統(tǒng)的專業(yè)知識和實操技能又要有創(chuàng)新的思路和方法。面
對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新
迭代的客戶群體，導致許多營銷人員對營銷看不懂、吃不透、玩不轉，針對上
述困局本課從客戶需求挖掘、商務談判、營銷業(yè)績提升等方面為學員提供思路
、創(chuàng)新技能、管控手段。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉變?yōu)閷W員
的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投
入的狀態(tài)中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統(tǒng)地學習
理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
教學綱要：
第一章：B2B經理的營銷創(chuàng)新能力
一、把握B2B營銷核心時刻保持創(chuàng)新思維
1. 中國營銷互聯網時代的變遷
2. 互聯網時代6P向6C的轉變
3. 什么是全網營銷
4. 營銷變化的關聯因素
1) 商業(yè)模式的變遷
2) 營銷與資本的介入
3) 營銷工具的升級
4) 消費者理念的更新
5) 營銷環(huán)境的三化:移動化、場景化、碎片化
5. 移動互聯網時代的商業(yè)特征
6. 創(chuàng)新思維及在營銷中的運用
? 逆向思維
? 橫向思維
? 非線性思維
? 時空思維
? 結構思維
? 合分思維
? 共贏思維
? 復利思維
7. 案例：雅昌大數據營銷的涅槃
二、B2B事件營銷與公共關系
1. 事件營銷的特點
? 真實的，不損害公眾利益（制造和放大）
? 具有新聞價值（宣傳、傳播）廣度
? 通過人物或者事件來吸引關注（有趣/樂于參與）深度
? 以小博大獲取倍增效應（低成本運作/免費）
? 促成產品或服務的銷售（目標明確）
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2. 事件營銷的方法
? 博同情:
? 放下身段走共鳴
? 群眾的審丑心理
? 群眾的媚俗心理
? 群眾喜歡觀戰(zhàn)的心理
? 八卦緋聞引話題
? 案例：杜雷思蹭熱度的技巧
3抖音視頻與社區(qū)營銷運用
? 視頻、微信的內容
? 視頻、微信的內容
? 視頻、微信的互動
第二章：客戶管理需求分析
一、客戶購買類型
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
二、 客戶關系維護
1. 客戶滿意度管理
2. 客戶要求降價怎么辦
3. 客戶關系的管理
4. 大客戶的分類管理
5. 客戶顧問試營銷
6. 客戶投訴怎么辦
7. 客戶的相處六大技巧
三、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 客戶意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 利用互聯網獲取信息
4. 市場調研報告的撰寫
5. 工具：數據分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場調研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預測的方法
10. 如何調高預測的準確性
11. 核心樣板市場的預測
12. 銷量標桿的選擇
13. 工具：銷量常見的預測的六種方法
14. 工具：多學科市場預測法
15. 工具：“見微知著”預測法
16. 工具：數據對比法
第三章：市場與客戶銷量的預測與管控
1. 客戶拜訪與簽單的誤區(qū)
2. 如何了解客戶所在行業(yè)
3. 銷量下滑的原因分析
? 大的經濟環(huán)境影響
? 客戶所在行業(yè)下行
? 客戶經營業(yè)績下滑
? 競爭對手惡意競爭
? 客戶滿意度下降
? 工程施工、工藝等原因
4. 向客戶的8大輸出
5. 關注客戶盈利
6. 客戶的分類管理
7. 管理的“支、幫、促”
8. 客戶的精神層面的需求
9. 防止銷量下滑的方法及補救措施
? 客戶的參與感
? 客戶的口碑傳播
? 客戶的樣板效應
? 獲得客戶：挖掘潛在客戶
? 留住客戶：維護現有客戶
? 激活客戶：激活休眠客戶
? 打動客戶：轉介紹
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11. 討論：客戶為什么會丟？
12. 討論：如何在客放建立防火墻
第四章：高效談判與商務禮儀
一、談判的要領
1. 什么是談判
2. 談判的本質
3. 談判的基本原則
4. 談判的兩大誤區(qū)
5. 高效談判的價值
6. 高效談判的7個步驟
7. 什么是雙贏談判，
課堂互動：談判的實質是什么？
二、談判前的溝通技巧
1. 有效應對對方的拒絕
2. 有效拒絕對方
3. 探測的技巧
4. 語言的技巧
5. 電話溝通的技巧
三、談判的籌碼
1. 什么是籌碼
2. 籌碼的定義
3. 引發(fā)需求
4. 迎合需求
5. 常見的籌碼
案例：南方網通公司的IT客服的能力塑造
四、高效談判的三個階段
1. 談判的準備階段
? 確定談判的目標
? 團隊角色的分配
? 建立主場優(yōu)勢的方法
? 如何擬定談判議程
? 如何評估談判對手
課堂互動：如何營造良好的談判氛圍
2、談判的開始階段
3. 談判的展開階段
? 談判遇到的障礙及對策
? 如何破解對方的戰(zhàn)術
? 如何強化自身優(yōu)勢
? 將面對的難題及其解決方法
? 如何弱化對方的優(yōu)勢
? 什么時候應該說“NO”
? 談判的解題模型
? “頑固派”如何打交道
? 掌握適當的讓步策略
4、不同類型的客戶心理分析及對策
5、課堂互動：不同客戶的對策
6、工具：介紹產品的FABE模式
五、高效談判的議價
1、談判的價格策略
? 達成協(xié)議應該注意的問題
? 如何報價及報價的技巧
? 如何把握讓價的尺度？
? 讓價的注意事項有哪些？
? 如何談判結束應該注意的事項
? 如何幫客戶下決定
? 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
? 工具：SPIN營銷法
? 課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
2、談判的成交
? 樣板客戶的展示
? 如何建立個人信任感
? 如何尋找契合點
? 如何營造成交氛圍？
? 賣產品不如賣方案
? 搞定大客戶的四項基本原則
? 大客戶成交預測五步法
? 大客戶成交的“六脈神劍”
? 成交的七大信號
? 成交的種方法
? 案例：用友公司的IT服務營銷
? 工具：客戶企業(yè)關鍵的兩張圖
六：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造
1、提升你的“儀容”
1)你的“角色”應體現出的精神面貌
2、你的儀容規(guī)范
1)面部修飾、肢部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾
3、禮交場合儀表規(guī)范
1)著裝TOP原則（時間原則、場合原則、地點原則）
2)飾物的佩戴原則與搭配技巧
3)西裝的著裝規(guī)范、套裙的著裝規(guī)范與禁忌
4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應用于社交場合
5)不同體型特征的著裝技巧與要領
6)管理者的形象風采與魅力裝扮
七、良好的職業(yè)行為－商務交往規(guī)范
1、商務引見、引導與介紹
2、握手與名片禮儀
3、席位安排的禮賓次序
4、商務距離的運用
5、電梯與乘車禮儀
6、座次禮儀、會議禮儀
八、良好的職業(yè)行為－公關交往藝術
1、問候的藝術
2、得體的稱呼
3、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
4、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）
5、饋贈禮品的技巧與藝術
九、良好的職業(yè)行為－宴客禮儀
1、商務用餐的分類
2、西餐禮儀
3、中餐禮儀
1)商務人員如何點菜
2)菜式的選擇與搭配
3)中餐餐具使用禁忌

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