《三四線市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》

《三四線市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《三四線市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)：兩天
培訓(xùn)學(xué)員：營(yíng)銷主管級(jí)以上
課程收益：
三四線市場(chǎng)及縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，品牌結(jié)構(gòu)較混亂，強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商對(duì)品牌主推影響較大
。終端賣場(chǎng)的主推對(duì)品牌的影響很大，KA賣場(chǎng)的主推力度利于品牌形象的塑造
，尤其節(jié)日客流較大。櫻花、華帝、老板在三四線賣的好得益于終端網(wǎng)絡(luò)的扎
實(shí)。未來(lái)渠道會(huì)越來(lái)越扁平化，最終直接面對(duì)用戶。對(duì)銷售端來(lái)講，主要是服
務(wù)好用戶。由于電商給消費(fèi)者帶來(lái)的便利，使得線上銷售勢(shì)不可擋，在三四線
市場(chǎng)，很多品類的電商銷售占比能達(dá)50%。且線上也開(kāi)始重視高端和新產(chǎn)品的銷
售和推廣，很多品牌的新品已經(jīng)放到線上發(fā)布。我們還需要關(guān)注、利用新型渠
道如地產(chǎn)、家裝、線上推廣等
社群是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播的重要工具，但是眾多企業(yè)建立了社群后沒(méi)有達(dá)到預(yù)
期的效果，社群運(yùn)營(yíng)的方法是什么？本課程為解決上述問(wèn)題而設(shè)置。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)互
動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與，采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，
采?。禾岢鰡?wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員
的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、影視片段、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等形式，
讓學(xué)員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，老師講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握
、方便記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)“三四線市場(chǎng)推廣與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”的理念、原則
和方法，達(dá)到學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，歷經(jīng)各營(yíng)銷管理職位，
有豐富的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)管理的實(shí)操經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)
銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢
的效果。
教學(xué)綱要：第一章 ：市場(chǎng)布局與預(yù)測(cè)
一、行業(yè)預(yù)測(cè)與市場(chǎng)布局
1. 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
3. 如何快速看懂市場(chǎng)的“五勤系”
4. 調(diào)研后的重要?jiǎng)幼?br /> 5. 如何尋找市場(chǎng)契合點(diǎn)
6. 新市場(chǎng)如何布局
7. 如何建立品牌的價(jià)值感
8. 新市場(chǎng)產(chǎn)品線的組合
9. 咨詢案例：張經(jīng)理的“手抄布局地圖”
10. 工具：市場(chǎng)調(diào)研“頭頭是道”的使用
二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
6. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7. 促銷與動(dòng)銷分析
8. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
9. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10. 投入產(chǎn)出分析
11. 案例：雅昌公司的崛起
三、三四線客戶分需求分析
1. 三四線客戶購(gòu)買模式
2. 三四線客戶購(gòu)買類型
3. 三四線客戶購(gòu)買決策
4. 影響購(gòu)買的因素
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的
重要依據(jù)，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂
本環(huán)節(jié)。
四、行業(yè)市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 三四線客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 信息采集的“四性”
8. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
9. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
10. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
11. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
12. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
13. 銷量標(biāo)桿的選擇
14. 工具：銷量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
15. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
16. 工具：“見(jiàn)微知著”預(yù)測(cè)法
17. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解：還有更多，如三四線客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是三四線客戶需
求分析的方法。掌握三四線客戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造三四線客戶需
求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效。
第二章：目標(biāo)三四線客戶開(kāi)發(fā)及挖掘
1. 市場(chǎng)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找三四線客戶的方法有哪些
6. 三四線客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 三四線客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找三四線客戶的十大方法
9. 如何讓三四線客戶主動(dòng)找我們
10. 案例：這張三四線客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與完成
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 如何盤點(diǎn)自身資源
3. 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4. 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 市場(chǎng)開(kāi)拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
8. 制定計(jì)劃的smart法則
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10. 工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與樣板三四線客戶打造
1. 市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中的點(diǎn)、線、面
2. 網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與管理
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的四種類型
4. 盤點(diǎn)資源打好組合拳
5. 市場(chǎng)滯銷的因素
6. 如何打造樣板市場(chǎng)
7. 三四線客戶樣板打造8大作用
8. 樣板市場(chǎng)的六定法則
9. 案例：新市場(chǎng)的逆開(kāi)發(fā)
10. 工具:市場(chǎng)決斷的分析
第五章：優(yōu)質(zhì)三四線客戶打造
1. 三四線客戶滿意度管理
2. 與三四線客戶的相處六大技巧
3. 渠道優(yōu)化六原則
4. 管理三四線客戶的七種力量
5. 向三四線客戶的八大輸出
6. 三四線客戶的激勵(lì)方法
7. 高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8. 傳統(tǒng)三四線客戶向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9. 案例：顧問(wèn)試營(yíng)銷
10. 工具:一張圖表搞清三四線客戶的經(jīng)營(yíng)
第六章：市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1. 如何熱炒市場(chǎng)“三口鍋”
2. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新產(chǎn)品上市推廣的方法
3. 營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的十種戰(zhàn)法
4. 如何提升市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率
5. 終端動(dòng)銷十大法則
6. 案例：可口可樂(lè)在弱勢(shì)區(qū)域的崛起。
7. 工具：月度營(yíng)銷指導(dǎo)書(shū)
第七章：品牌定位及實(shí)操
1. 什么是品牌定位
2. 品牌定位及其作用
3. 定位與消費(fèi)者心智
4. 定位與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
5. 品牌定位與差異化
6. 品牌定位與品類
7. 品牌認(rèn)知與事實(shí)
8. 為什么有人攻擊定位理論
9. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中對(duì)定位的理解
10. 工具：NABC法則的運(yùn)用
11. 案例：“怕上火喝王老吉”中國(guó)定位第一品牌
第三部分：常用的N種定位方法與步驟
一、品牌定位常見(jiàn)的N種方法
1. 產(chǎn)品特性 2工藝制作 3成為第一 4做到最新 5比附定位6、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)
7行業(yè)專家 8情感定位 9價(jià)格定位10搶先定位 11特色定位
12利益定位 13重新定位
.。。。。。。
二、品牌定位的四個(gè)步驟
1、分析行業(yè)環(huán)境
2、尋找區(qū)隔概念
3、尋找支持點(diǎn)
4、區(qū)隔的傳播、執(zhí)行
案例：慕思床品的品牌運(yùn)營(yíng)
案例：歐派產(chǎn)品的定位與營(yíng)銷

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