《商務(wù)談判與應(yīng)收賬款管理》

《商務(wù)談判與應(yīng)收賬款管理》課程教學(xué)大綱
課程名稱： 《商務(wù)談判與應(yīng)收賬款管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)長：一天
課程收益：
1、B2B的商務(wù)談判技巧 2、客戶開發(fā)十大思維3、SPIN模式的運(yùn)用
4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則5、商務(wù)談判心理學(xué)談判 6、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人
7、如何唱白臉紅臉 8、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、客戶信用管理及催款技巧、12、營銷團(tuán)隊(duì)的打造與激勵(lì)

確保效果的培訓(xùn)方式
整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場問題，解答讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)
什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后取得商務(wù)談判的
結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和
方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操經(jīng)歷、
其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是
投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
? 關(guān)鍵路徑法
? 多因素評分法
? 魚刺骨分析法
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 團(tuán)隊(duì)角色的分配
3. 如何唱白臉紅臉
4. 談判中的三策
5. 如何擬定談判議程
6. 如何評估談判對手
7. 談判者的核心技能
8. 如何營造良好的談判氛圍
第二部分：商務(wù)談判的過程控制
一、談判的開始階段
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2. 談判開始注意的問題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何談價(jià)
4. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5. 面對的難題及其解決方法
6. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7. 解除客戶抗拒的十種方式
8. 賣產(chǎn)品不如賣方案
9. 如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 三、客戶的成交
1. 樣板市場與樣板客戶
2. 如何建立個(gè)人信任感
3. 如何尋找契合點(diǎn)
4. 如何營造成交氛圍？
5. 賣產(chǎn)品不如賣方案
6. 業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
7. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
8. 大客戶成交預(yù)測五步法
9. 大客戶成交的“六脈神劍”
10. 成交的七大信號
11. 成交的二十二種方法
? 直接要求成交法
? 非此即彼成交法
? 特殊讓步成交法
? 最后機(jī)會(huì)成交法
? 激將成交法
? 假設(shè)成交法
? 小點(diǎn)成交法
? 保證成交法
。。。。。。
第三部分：客戶信用的綜合分析處理
一、 信用管理流程的思路
1、信用管理職能的合理設(shè)置
2、信用管理人員的素質(zhì)要求
3、信用管理人員的技能要求
4、信用管理制度制訂
5、客戶信用評價(jià)的“5C”理論
6、授信決策的作用
二、客戶信用分析
1、客戶償債能力分析
2、客戶營運(yùn)能力分析
3、客戶獲利能力分析
4、合理信用期限的考慮因素
三、催款技巧
1. 理直氣壯
2. 額小為妙
3. 條件明確
4. 事前催收
5. 提早上門
6. 直切主題
7. 耐心守候
8. 不為所動(dòng)
9. 無款無貨
10. 。。。。
第四部分：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、營銷團(tuán)隊(duì)的組建
1. 什么是團(tuán)隊(duì)
2. 團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7. 成功從員工做起
8. 四類員工的分類
9. 能力與收入
10. 培養(yǎng)積極的觀念
? 感恩的心態(tài)
? 有一顆包容的心
? 勤奮與敬業(yè)
? 職業(yè)生涯規(guī)劃
二、打造高效執(zhí)行力
1. 執(zhí)行力差的十大原因
2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析
3. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4. 執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)
5. 工作的輕重緩急
6. 分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法
7. 打造高效執(zhí)行力
8. 執(zhí)行力的行為規(guī)范
9. 執(zhí)行力文化
10. 如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力
11. 一切行動(dòng)聽指揮—海爾的執(zhí)行力
三、營銷團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)
1. 相同的價(jià)值觀
2. 相近的處事方法
3. 學(xué)會(huì)贊美
4. 走心的溝通-唱和術(shù)
5. 關(guān)鍵是我懂你
四、團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與創(chuàng)新
1. 新員工管理與激勵(lì)方式
2. 營銷團(tuán)隊(duì)的整體效能如何提高
3. 為什么員工不思進(jìn)取?
4. 什么式稟賦效應(yīng)
五、營銷管理提升
1. 營銷計(jì)劃與預(yù)算的管理
2. 計(jì)劃的異常管理
3. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
4. 如何開好銷售會(huì)議
5. 營銷體系的管控方法
6. 案例：在“支、幫、促”中成長
7. 制定計(jì)劃的smart法則
[pic]

喻國慶老師的其它課程