《食品經(jīng)銷商的開發(fā)與談判技巧》

《食品市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商談判技巧》課程教學(xué)大綱
課程名稱：《食品市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商的談判技巧》
課程性質(zhì)：公開課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)一天
課程收益： 如何開發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？
產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式與戰(zhàn)斗力
經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？
經(jīng)銷商的動(dòng)銷能力與公司配合度？
如何了解經(jīng)銷商的心理動(dòng)態(tài)？
經(jīng)銷商的談判的技巧
課程收獲：
1、 經(jīng)銷商開發(fā)十誤區(qū)思維
1. SPIN模式的運(yùn)用 4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學(xué)談判 6、營(yíng)銷中常用的工具
7、經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀
4、談判時(shí)候經(jīng)銷商的心理分析與對(duì)策、
6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提 7、談判中的營(yíng)銷政策
8、簽約成交的4321法 9、解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
10、經(jīng)銷商成交的22種方法
。。。。。
3、確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20%
重點(diǎn)案例10% 工具使用10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答、讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體
驗(yàn)什么是以經(jīng)銷商為導(dǎo)向的經(jīng)銷商開發(fā)，如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心，最后
取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地，學(xué)
習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的帶團(tuán)隊(duì)的實(shí)操
經(jīng)歷、其中有十年的營(yíng)銷咨詢師的積累，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地、理
論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。
教學(xué)綱要：
第一部分： 食品行業(yè)開發(fā)的信息來(lái)源
1. 客戶信息如何來(lái)？
2. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 如何用好搜索引擎
4. 實(shí)地考察如何快速了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)
5. 利用互聯(lián)網(wǎng)信息資源
? 百度指數(shù)
? 行業(yè)報(bào)告
? 天眼查、企查查
? 微信
6. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
7. 客戶分析的幾個(gè)重點(diǎn)
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
? 重拜訪輕周期
? 重公關(guān)輕方案
? 重成交輕挖掘
? 重推動(dòng)輕拉動(dòng)
? 重高層輕基層
? 。。。。
9. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
10. 經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
11. 一張報(bào)表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
12. 經(jīng)銷商的商譽(yù)和口碑
13. 經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
15. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 經(jīng)銷商的拜訪與考察
一、客戶拜訪
1. 銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 如何自我介紹
4. 邀約障礙排除
5. 隨時(shí)小心我們的“雷”
6. 提問(wèn)的常見類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
7. 我們會(huì)聽嗎？
8. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
9. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
10. 工具：spin銷售法
11. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
1. 經(jīng)銷商行為與心理分析
1. 經(jīng)銷商合作的興趣點(diǎn)
2. 合作的一般心理
3. 經(jīng)銷商最擔(dān)心什么
4. 眼神的分析與判斷
5. 面部表情的分析與判斷
6. 肢體語(yǔ)言的解讀
7. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商 2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商 5.虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商 8.理智好辯型經(jīng)銷商
第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1. 什么是雙贏談判
2. 談判的兩大誤區(qū)
3. 談判的本質(zhì)
4. 衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5. 談判的基本原則
6. 談判心理學(xué)
7. 商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
8. 談判的解題模型
9. 談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1. 確定談判的目標(biāo)
2. 如何唱白臉紅臉
3. 談判中的三策
4. 如何擬定談判議程
5. 如何評(píng)估談判對(duì)手
6. 談判者的核心技能
7. 如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過(guò)程控制
一、談判的開始階段
帳要算的清，話要說(shuō)的好。
入場(chǎng)時(shí)間很重要
淡季搞關(guān)系 旺季促銷量
新加坡促銷的管理優(yōu)勢(shì)
KA賣場(chǎng)團(tuán)隊(duì)組團(tuán)忽悠
賣場(chǎng)的年度預(yù)算 1000萬(wàn)
業(yè)績(jī)指標(biāo)
毛利指標(biāo)
費(fèi)用收取
促銷活動(dòng)：
1. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2. 談判開始注意的問(wèn)題
3. 如何判別談判氣氛
4. 怎樣提出建議
5. 怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6. 如何建立個(gè)人信任感
7. 如何尋找契合點(diǎn)
8. 樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對(duì)策
2. 如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3. 如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4. 面對(duì)的難題及其解決方法
5. 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
6. 解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
7. 賣產(chǎn)品不如賣方案
8. 如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
9. 握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1. 達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2. 如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3. 如何幫經(jīng)銷商下決定
4. 合同文本的規(guī)范
5. 簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1. 搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
2. 經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法
3. 經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9. 工具：經(jīng)銷商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
三、合同文本管理
1、合同文本的規(guī)范
合同附件的重要性
廠家的核心兩張牌不能輕易放手




賬期
序言
n[第一部分 大賣場(chǎng)的選定]
n第一章 這里是戰(zhàn)籠：你進(jìn)還是不進(jìn)
n愛之深：讓企業(yè)欲罷不能的商超渠道
n痛之切：直面商超渠道管理的三大問(wèn)題
n管到終端的意義
n第二章 如何選定你的大賣場(chǎng)
n了解你所要經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)
n如何判斷賣場(chǎng)生意的好壞
n第三章 制定賣場(chǎng)巡訪計(jì)劃
n基礎(chǔ)信息建檔
n巡訪“七定”
n固定巡訪執(zhí)行
n巡訪過(guò)程管控
n[第二部分 商超銷售的溝通與談判]
n第四章 建立平等的合作平臺(tái)
n采購(gòu)——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)
n溝通是一種態(tài)度，而非技巧
n看賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
n如何做好客情
n第五章 談判的關(guān)鍵要素
n需求——談判存在的基礎(chǔ)
n風(fēng)險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)和契約意識(shí)至關(guān)重要
n信任一談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
n共贏——把“蛋糕”做得更大
n實(shí)力——權(quán)力才是真正的實(shí)力
n準(zhǔn)備一談判靠的不僅僅是口才
n風(fēng)格——摸住對(duì)手的命脈
n第六章 在條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
n價(jià)格條款談判策略
n返利條款談判策略
n費(fèi)用條款談判策略
n促銷條款談判策略
n后勤條款談判策略
n付款條款談判策略
n第七章 談判過(guò)程與實(shí)戰(zhàn)技巧
n開始階段——風(fēng)起云涌
n防守階段——處變不驚
n進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
n僵持階段——紋絲不動(dòng)
n破局階段——柳暗花明
n結(jié)束階段——功德圓滿
n第八章 談判中常見問(wèn)題的把握
n闖過(guò)商超入場(chǎng)關(guān)
n女口何應(yīng)對(duì)砸價(jià)
n拖罰款有沒(méi)有商量
n遠(yuǎn)離下架與清場(chǎng)
n采購(gòu)要你幫忙辦私事怎么辦
n[第三部分 商超渠道的商品管理]
n第九章 進(jìn)場(chǎng)商品的設(shè)計(jì)與組合
n品類管理的重要性
n優(yōu)化商品組合
n第十章商品陳列
n陳列先占位
n如何做好陳列
n常見的陳列形式
n第十一章 產(chǎn)品配送管理
n不斷貨、不壓貨
n如何提高配送效率
n[第四部分 商超銷售氛圍管理及考核]
n第十二章 助銷提升
n讓終端更生動(dòng)化
n駐店導(dǎo)購(gòu)管理
n第十三章 玩轉(zhuǎn)促銷
n促銷方案的設(shè)計(jì)
n促銷方案的高效執(zhí)行
n促銷效果的評(píng)估
n第十四章 制定銷售考核指標(biāo)
n結(jié)果性指標(biāo)與過(guò)程性指標(biāo)
n銷售考核指標(biāo)要為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)
n銷售考核指標(biāo)要細(xì)化到可執(zhí)行
n

精良的業(yè)務(wù)裝備
　　對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，與采購(gòu)約見時(shí)，隨身攜帶良好的“業(yè)務(wù)裝備”，不光能體現(xiàn)自己對(duì)
此次約見的重視，也能在采購(gòu)心里留下“專業(yè)”的印象。具體說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員在約見采購(gòu)時(shí)
，攜帶以下“裝備”是能體現(xiàn)供應(yīng)商良好的專業(yè)素質(zhì)的。
　　※筆記本電腦；
　　※不小于A4紙大小的筆記本
　　※名牌鋼筆：千萬(wàn)不要拿支一毛錢的圓珠筆，英雄鋼筆也算是牌子
　　※合適的文件包：要體現(xiàn)專業(yè)，不要太花哨，同時(shí)要實(shí)用
　　※計(jì)算器
　　※相關(guān)的分析報(bào)表：表示你是有備而來(lái)的
　　齊全的專業(yè)資料
　　針對(duì)供應(yīng)商與采購(gòu)約見具體內(nèi)容的不同，供應(yīng)商應(yīng)提前準(zhǔn)備各類相關(guān)資料。而且在
資料的準(zhǔn)備上，要盡可能周全、細(xì)致。以新品進(jìn)場(chǎng)為例，供應(yīng)商就應(yīng)提前準(zhǔn)備以下方面
的相關(guān)資料：
　　※產(chǎn)品資料
　　※各類齊全的證照資料
　　※樣品
　　能夠體現(xiàn)個(gè)人良好素質(zhì)的物品
　　采購(gòu)都喜歡與那些具備良好個(gè)人素質(zhì)的供應(yīng)商交往。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，她們往往能夠
通過(guò)以下細(xì)節(jié)來(lái)觀察供應(yīng)商的個(gè)人素質(zhì)狀況。
　　※整潔的紙巾：不要一拿出來(lái)皺皺巴巴的，要盡可能顯得干凈、整潔。
　　※礦泉水：從供應(yīng)商是否攜帶礦泉水，可以看出供應(yīng)商是否是一個(gè)細(xì)致、周到、善解
人意的人。但要注意的是，不要帶一瓶，而應(yīng)給采購(gòu)準(zhǔn)備一瓶。
　　※潤(rùn)喉糖：（不要口香糖）在采購(gòu)面前大嚼口香糖，是一件十分不雅的行為。要想保
持良好清新的口氣，可以隨身攜帶一些只需口含的潤(rùn)喉糖



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