《市場布局與規(guī)劃-2021》

《市場布局與規(guī)劃》課程教學(xué)大綱


課程名稱：《市場布局與規(guī)劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時長：學(xué)時6-12小時（1-2天）
課程收益：培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的市場的操盤能力，包括：競品調(diào)研、市場規(guī)劃、市場計劃與
預(yù)算，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)變，
打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團(tuán)隊完成公司的任務(wù)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，
運用大量案例和教學(xué)實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場互動以
消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20% 重點案例10%
②整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開
發(fā)的實操經(jīng)驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注
營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費用，達(dá)到營銷咨詢的效果。本課程
內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
【教學(xué)綱要】
第一章：市場的布局
1. 營銷管理中的十大亂象
2. 制定營銷計劃與預(yù)算中常見的誤區(qū)
3. 營銷計劃的重要性
4. 區(qū)域/行業(yè)/客戶分類分級
5. 市場開拓的節(jié)奏與效率
6. 當(dāng)計劃沒有變化快，業(yè)績完不成怎么辦？
7. 如何進(jìn)行SWOT分析
8. 銷售預(yù)測的六大方法
9. 銷量分解的N鐘方法
10. 如何準(zhǔn)確的制定營銷計劃
11. 完成計劃的常用策略
12. 如何制定月度營銷指導(dǎo)書
13. 工具：一張報表看清營銷能力
14. 案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
15. 案例：王總公司的營銷費用為何總是超
第二章：行業(yè)及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
4. 競爭對手營銷策略分析
5. 競爭對手價格策略分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
9. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購買模式
2. 客戶購買類型
3. 客戶購買決策
4. 影響購買的因素
講解：競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)
，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法
就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
第三章：市場營銷計劃的總體概念
1. 市場營銷計劃制定的主要方法
2. 年度計劃/季度計劃/月底計劃
3. 如何盤點自身資源
4. 營銷計劃實現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 計劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計劃管理中的運用
6. 復(fù)盤的四個作用
7. 市場開拓業(yè)績增長的方法
8. 制定計劃的smart法則
9. 案例：工作周報/月報的分析
10. 工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：營銷計劃有效制定技能提升
1. 營銷計劃制定的四個前提
1. 市場總結(jié)
2. 內(nèi)部營銷調(diào)研
3. 外部營銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營銷計劃營銷目標(biāo)制定方法
1. 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2. 營銷目標(biāo)制定的四大原則
3. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
第五章：營銷計劃與費用制定
一、計劃制定細(xì)則
1、產(chǎn)品價格計劃
2、渠道開發(fā)計劃
3、員工招培計劃
4、市場推廣計劃
二、營銷計劃制定的制度保障與費用預(yù)算
1. 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2. 費用預(yù)算與計劃之間的關(guān)系
3. 費用預(yù)算的維度
4. 費用預(yù)算與申報的流程
5. 如何將費用用在刀刃上
三、落地實施模板參考
1. A企業(yè)營銷計劃書
2. B企業(yè)營銷方案
3. C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
第六章：營銷計劃落地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷計劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷計劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊的力量
1. 樹立為團(tuán)隊榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊文化
3、鼓勵團(tuán)隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
三、抓住促使?fàn)I銷計劃目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對營銷計劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷計劃目標(biāo)績效獎懲？
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
√考核評估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
√銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板

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