《市場(chǎng)計(jì)劃與區(qū)域管理-2021》

《市場(chǎng)計(jì)劃與區(qū)域管理》課程教學(xué)大綱


課程名稱：《市場(chǎng)計(jì)劃與區(qū)域管理》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)長(zhǎng)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程收益：培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的市場(chǎng)的操盤能力，包括：競(jìng)品調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)計(jì)劃與
預(yù)算，任務(wù)量的分解、落地執(zhí)行等，并教授區(qū)域經(jīng)理如何進(jìn)行管理者的角色轉(zhuǎn)變，
打造執(zhí)行力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成公司的任務(wù)。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以
消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①程時(shí)間分配：
理論講解40% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)20% 重點(diǎn)案例10%
②整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，有豐富的客戶調(diào)研、客戶開
發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注
營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。本課程
內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課常見的教學(xué)內(nèi)容。
【教學(xué)綱要】
第一章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6. 網(wǎng)絡(luò)渠道關(guān)系分析
7. 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
8. 投入產(chǎn)出分析
9. 案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1. 客戶購(gòu)買模式
2. 客戶購(gòu)買類型
3. 客戶購(gòu)買決策
4. 影響購(gòu)買的因素
講解：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)
，同時(shí)要在市場(chǎng)上形成差異的競(jìng)爭(zhēng)策略，這些都必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，掌握了方法
就不難突破，講師可以現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員提問(wèn)，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
第二章、市場(chǎng)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
11. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
12. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
13. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
14. 銷量標(biāo)桿的選擇
15. 工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
16. 工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
17. 工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
18. 工具：客戶訪談提綱
19. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客
戶需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶需求。各項(xiàng)營(yíng)銷工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效
。
第三章：市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的總體概念
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定的主要方法
2. 年度計(jì)劃/季度計(jì)劃/月底計(jì)劃
3. 如何盤點(diǎn)自身資源
4. 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 計(jì)劃的異常管理
5. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用
6. 復(fù)盤的四個(gè)作用
7. 市場(chǎng)開拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
8. 制定計(jì)劃的smart法則
9. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
10. 工具：復(fù)盤的使用方法
第四章：營(yíng)銷計(jì)劃有效制定技能提升
1. 營(yíng)銷計(jì)劃制定的四個(gè)前提
1. 市場(chǎng)總結(jié)
2. 內(nèi)部營(yíng)銷調(diào)研
3. 外部營(yíng)銷調(diào)研
4. SWOT分析
2. 營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷目標(biāo)制定方法
1. 銷售目標(biāo)Vs營(yíng)銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2. 營(yíng)銷目標(biāo)制定的四大原則
3. 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營(yíng)銷目標(biāo)？
4、制定營(yíng)銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
第五章：營(yíng)銷計(jì)劃與費(fèi)用制定
一、計(jì)劃制定細(xì)則
1、產(chǎn)品價(jià)格計(jì)劃
2、渠道開發(fā)計(jì)劃
3、員工招培計(jì)劃
4、市場(chǎng)推廣計(jì)劃
二、營(yíng)銷計(jì)劃制定的制度保障與費(fèi)用預(yù)算
1. 用喜聞樂見的形式制定與執(zhí)行制度
2. 費(fèi)用預(yù)算與計(jì)劃之間的關(guān)系
3. 費(fèi)用預(yù)算的維度
4. 費(fèi)用預(yù)算與申報(bào)的流程
5. 如何將費(fèi)用用在刀刃上
三、落地實(shí)施模板參考
1. A企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃書
2. B企業(yè)營(yíng)銷方案
3. C企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行細(xì)案
第六章：營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行、檢核及考評(píng)
一、營(yíng)銷計(jì)劃落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營(yíng)銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過(guò)去輝煌業(yè)績(jī)
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營(yíng)銷目標(biāo)宣誓模板
二、營(yíng)銷計(jì)劃達(dá)成要依靠團(tuán)隊(duì)的力量
1. 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化
3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
√爭(zhēng)取合理的銷售任務(wù)
√把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點(diǎn)
4、月中緊抓過(guò)程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃
三、抓住促使?fàn)I銷計(jì)劃目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
四、如何對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
　　　√激勵(lì)——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
√確保目標(biāo)
√及時(shí)性
√控制性
√突出重點(diǎn)
√明確性
√講求實(shí)際
√行動(dòng)快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？
4、如何實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)績(jī)效獎(jiǎng)懲？
√實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問(wèn)題
√獎(jiǎng)懲的方法
5、業(yè)績(jī)考核的方法
√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)
√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置
√銷售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)
工具：考評(píng)表格及模板
第七章：區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的角色轉(zhuǎn)變
一、銷售主管的自身定位
1. 銷售主管的真實(shí)含義
2. 認(rèn)知主管角色，實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變
3. 主管在團(tuán)隊(duì)承上啟下的中堅(jiān)作用
4. 管理者是什么？
5. 態(tài)度決定一切
6. 角色轉(zhuǎn)變的方法
7. 銷售主管影響力的來(lái)源
8. 銷售主管的氣質(zhì)冶煉
9. 優(yōu)秀主管的基本素質(zhì)
10. 如何正確處理哥們、同事、老板的關(guān)系？
第八章：區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人激勵(lì)、輔導(dǎo)與培訓(xùn)的技能
1. 員工樂意留在公司的關(guān)鍵因素
2. 員工離職的關(guān)鍵因素
3. 正面回饋與修正性回饋
4. 表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技術(shù)
5. 期望、成就和人際激勵(lì)
6. 工作設(shè)計(jì)與激勵(lì)
7. 實(shí)用的激勵(lì)技巧
8. 團(tuán)隊(duì)成員日常輔導(dǎo)
9. 培訓(xùn)發(fā)展團(tuán)隊(duì)成員的技能
第九章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困境
3. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
4. 建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
5. 樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
6. 個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
7. 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
8. 一切行動(dòng)聽指揮
9. 優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
10. 專業(yè)大練兵
11. 案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)

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